成单分享l 一个月内，拿下加拿大客户订单
与中国制造网一起走过了8个年头
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第152篇
南京牧奇亚生物科技有限公司
南京牧奇亚生物科技有限公司
分享人：Yuki Chen
1336字 l 3分钟
Hi, 我是Yuki。我司南京牧奇亚生物科技有限公司是一家致力于饲料添加剂行业出口的企业，从13年成立起，与中国制造网一起走过了8个年头。
中国制造网一直是我司获客流量和成交量最高的平台，投入成本合理，平台规则简单，收效最高，是我司最重视的B2B平台。
我接下来分享的是一个在一个月拿下订单的加拿大客户。
基于前期对客户背景调查的充分从而对客户了解准确，中期与客户保持密切沟通展示对于产品和出运知识的专业度，把握客户关注点顾虑点逐一击破。后期利用产品涨价海运费高升等逼单，最后在一个月内成交了1个大柜产品，货值4万多美金。
我的心得是只要认真分析客户需求，用心解决客户问题和顾虑，充分展示你能带给客户的附加价值，成单其实没有那么困难。
前期
收到客户询盘，首先通过中国制造网展示的信息判断客户：
1. 国家，公司名，邮箱，电话完善；询盘发送地址与客户所属国家吻合
2. 客户的历史行为：搜索记录是本行业相关的产品；发送的询盘数量不多，在正常范围
3. 询盘的内容：虽然内容形式简单只提出了对A氨基酸感兴趣，需要更加详细的信息但并非千篇一律的复制版模板。
从以上判断这是一个真实有效的询盘！
验证：去官网以及社媒等平台搜索客户，确实是同行业客户。
中期
好客户好询盘自然需要用心对待。
回复客户时，除了常规的话语，还提供了比较详细的A氨基酸产品资料。果然客户很感兴趣，很积极的回复了我两封邮件，介绍了自己的公司和自己需要的各个产品以及年需求量。
从客户的邮件中抓住了两个关键点：
1. 客户对A氨基酸需求量还可以，但是其他几种氨基酸需要数量非常少，如果如客户所说每个月都采购，那必然是从当地采购而不可能大费周章每个月从中国采购为数不多的产品；问了有关海运发货的基础知识，并且提出是否可以做门到门方式，从而判断客户可能没有进口经验以及在清关方面属于新手。
验证：借助公司海关数据平台，确实没有任何该客户进口记录。
2. 客户提出了自己购买各个国家的知名的氨基酸品牌包括我们在合作的中国领头氨基酸品牌。该客户对品牌和质量有要求，继续提供客户熟悉的品牌就好，免除了客户对初次购买质量的顾虑。
根据分析出的两个关键点，针对客户的顾虑回复客户邮件后，得到了上述两个关键点猜测的验证。并且解决了客户对于质量和海运方面的顾虑。
议价
议价是谈判过程中不可避免的话题。作为贸易商，我们的优势在于跟多家品牌商合作，在特定的时候给客户价格最好的品牌，帮客户选择了一家价格最低的品牌。同时，我提出此时不适合浪费时间在议价上，原材料行业利润本来就很低，花费大量时间在议价上可能造成的运费增长是不可估量的，建议客户早做决定。期间也有给客户打电话，发邮件，客户没回。
后期
客户一直没回复，借助当下行情助推一把。
通知客户产品马上会涨价的通知，并且去加拿大的海运费正在以每周几千美金一个大柜增长，给客户以紧迫感。果然，客户很快回了，说有意向合作。但是客户对于流程不是很清楚，几次问我what’s the next step? 我整理了整个贸易流程发送客户，并且整理了一份出加拿大所有清关单据发给客户参考。这样客户比较清晰明了整个流程，少了很多顾虑。
客户用了一周开账号，找目的港货代等。随后就付款了，就此成了第一单。
把握客户的关注点，并且用专业的知识和态度去对接，成单就是自然而然的事！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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