小客户也能带来长期稳定的订单
样品是检验产品质量的有利证据，也是你带给客户的第一印象。
第二届“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第56篇
天津大帆国际贸易有限公司
分享人：Alisa天津大帆国际贸易有限公司
1477字 l 预计阅读4分钟
从2020年初开始，生活中我们时刻保持着严谨的态度去配合医护人员抗击疫情；在工作上，由于各国应对疫情的政策不同，不间断的地域封锁导致展会以及出国拜访客户的计划成为不可能。“如何让客户能够在第一时间了解公司以及全部产品并获取我们的联系方式”是我们首先要解决的问题。考虑到行业的特性以及客户群体的选择，中国制造网是第一选择。
平台初期，中国制造网工作人员在店铺装修，产品类别，热门关键词选择，产品信息排版以及如何引流方面给与了我们很大的帮助；并定期给我们推送学习视频，成交案例以及线下培训帮助我们在业务上更上一层楼。目前，我们的平台也越来越好，每个月都会收到稳定的且真实的询盘。
今天，我想跟大家分享的是 “小客户也能带来长期稳定的订单”。2022年新年假期刚刚结束，由于生产部都还未能开工，我们能做的是第一时间联系老客户和开发新客户。2月15号通过中国制造网收到客户的询价，客户先告知姓名，所处行业，感兴趣的产品，交货期，发货地点，产品部分规格，尺寸和数量等。
老实说，看到客户的尺寸以及数量过少，我第一时间想到的是虽然客户的信息很全，但是快速成交的机会不大，适合长期跟进。（这里只是凭经验大概对客人的意向做出判断，后续还要做更详细的背景调查）
第二天，我核算完成本并立刻向客户提交报价，但是却并没有收到客户的回复。于是我第一时间通过平台添加了客户的私人联系方式进行沟通并得知客户因单价过高而导致无法合作，希望能给他们12%的折扣。可是我们的利润并不高，因此我从以下几个方面跟客户进行分析：
1.客户指定的国内发货地是否能从广州改为天津，可以节省更多的内陆运输费用；
2.再次跟客户确认订单的尺寸和数量，众所周知，数量越多，价格会更具有优势；
3.了解客人对设计、材质、重量是否有硬性规定。若无，在保证质量的前提下可据此来重新核算成本；
4.包装方式的不同。
经协商，客户可接受从天津发货，再次发送产品的设计以及安装场景视频供我参考，并考虑了我们对于数量和尺寸的建议。两天后，我收到了客户团队的试订单数量并立刻提交了新修订的报价单。随后客户要求样品进行检测以便于通过质量说服团队。
样品是检验产品质量的有利证据，也是你带给客户的第一印象。收到这个消息的时候，内心有一丝激动，稍加平复后我立刻和客人讨论并研究样品，运输费用以及包装，尽全力帮助他节约成本。（PS: 我的客人还是很Nice 的。)说到这里，很多小伙伴都卡在“样品费和运费”害怕客户会因为这两项而吓跑。其实大可不必，做生意本身就是利益的交换。心态上我们要不卑不亢，要自信。业务上分析客户的背景以及不付费用的原因，并从以下两个方面进行引导：
1.表明自己的立场，收或者不收？
2.若收取样品费和运费，看能否跟客户协商：① 可以在后续订单中扣除；②挑选其中利润较高的产品，告知客户后续订单可以在价格上给一些折扣等。
找到适合客户的方案，让客户觉得“你在尽全力帮我出谋划策”，问题就会迎刃而解。一周后，样品制作完成我提前拍摄了照片以及视频让客户先简单查看并同一时间安排快递运出。在此期间，我又通过Google着重调查了客户的背景，先后通过视频、证书以及业务案例等加深客户对我们的好感。20天后，样品终于收到了客户的认可并确认了试订单。目前客户也在定期返单，希望他能越做越大。
每一次业务成交的背后，大家都付出很多精力与心血，希望我的经历能够为小伙伴提供更多的思路与策略。疫情只是外贸道路上新增的一道门槛，我们必须时刻学习研究并找到解决问题的方案。希望大家订单多多，财源滚滚。加油！！！
2022-08
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