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中国制造网的询盘质量很高， 若再加以及时跟进，成交率很高！
第二届“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第55篇
青岛晟森机械有限公司
分享人：Tracy青岛晟森机械有限公司
1447字 l 预计阅读4分钟
对于中国制造网的询盘，一般询盘质量很高， 若再加以及时跟进，有效沟通， 成交率很高。
下面分享下某客户成单经验。
2022.3.27收到A国询盘，客户信息栏有邮箱，公司名，没有显示电话，会员状态显示“访客”， 一开始觉得这个询盘不是很优质，因为只有邮箱的话很难联系上客户，但是， 后台显示客户只发了4个询价， 相比有的客户一下发五六十个或者上百的， 这个客户跟人分析还是个值得跟踪的优质客户，所以立马在后台回复客户， 让客户加我whatsapp,很幸运客户立刻联系我，先加我微信后加的whatapp 然后沟通机器细节并报价。
沟通谈判
1.对于很多客户来说，通常报价必还价，这个客户也不例外，回复说你们的机器看着不错但是需要给他一个good price ,但是实际上对于机械产品来说， 不光是售前服务， 更重要的是售后服务，客户购买的不仅仅是机器本身， 更多的是服务， 一番沟通下，坚持不降价。
2.第二天和客户约好在我们工厂视频对接（我们是工贸一体，所以有时候谈判客户还是有工厂优势的），看了我们机器的各种细节， 又继续沟通了一上午，客户说满意，本以为客户会妥协不再继续讲价格问题了，谁知客户说的目标价非常低， 而且语气很坚决， 如果达不到他的目标价格就不合作了。我当时真的感觉希望破灭，心灰意冷。
3.等到下午的时候， 我告诉自己不能放弃任何一个询盘，上午主要看的机器， 那我就再给客户拍个工厂整体生产布局视频， 刚好工厂有一台即将走货的机器（正是客户要的同款，已经打好包装了）。我就从工厂大门录视频一直录完整工厂整个原貌，给客户又解说一遍， 发给客户，客户当时没有回复，
4.等到晚上八九点的时候， 客户回复说我知道你工厂很好但是价格还是too high,我又赶紧趁热打铁和客户解释为什么我们的价格贵， 贵在哪里，从机器细节到配件都再认真沟通一遍，客户此时说话语气已有所缓解，说， 你很专业，让我再考虑下
5.清明节假期期间，客户说我最多能接受XXX，再多了我真的去选择别的供应商了， 此时我和客户讨价还价已经4次了，所以我就和客户说我和公司申请一下看是否能做你这个价格，然后就和老板沟通说客户后续还有订单，老板最后给我回复说可以， 先拿下这个客户。然后我就给客户更新了一下合同， 备注：这个价格仅对于此合同！切付全款。
最终成交
在和客户进行以上几番沟通，试机，视频看厂后，客户最终选择和我们合作， 并且付了全款三万美金左右，从收到询盘到成交其实只花了10天时间！收到水单后，觉得之前做的努力都值了！
最后总结：
1.尽量要到客户在线联系方式
对于中国制造的询盘，询盘质量还是很高的，尤其是对机器行业， 经过大致判断是个实客户的，如果客户没有留在线联系方式，那么就要想尽办法找到客户的在线联系方式，这样更能够增加成交的可能。
2.利用好视频沟通。
由于疫情客户不能来中国验厂，所以视频看厂， 并对机器加以解说就成为了谈单的利器。总之在客户犹豫的时候， 不论是价格方面， 还是其他方面，都要想尽办法从多方面和客户沟通， 说不定哪一个点就触动了客户， 把客户从犹豫的边沿拉回来， 搞定客户。
3.不要轻易降价，每次降价要给客户提出一个条件。
对于现在的市场行情，遇到讲价的客户实属正常，但是对于刚报价就讲价不问其他的客户， 没必要一开始就降价，降价越早， 客户丢失越快。
4.回复及时，专业
判断出客户是真实买家有，一定要做到及时跟进， 即使假期期间也要尽可能及时回复。
5.抓住客户心理
在给客户提到了售后时，客户明显感觉很在意， 特别是我们机器行业， 要展示给客户你们是如何做好售前售后服务的。
2022-08
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