外贸新人不甘新，用心服务赢订单

公司名称：杭州永威自行车有限公司（Hangzhou Yongwei Bicycle Co., Ltd.） 主营产品：自行车 受访者：邱小姐 杭州永威自行车有限公司成立于2008年，其前身是威力自行车厂。公司拥有独立进出口权，产品质量符合ISO 9001：2008认证要求。公司专门制造自行车和自行车零件，具有国内外先进的技术和优质的材料。公司具有专业技术和管理团队，用完整的质量保证体系，先进的设备和加工技术，提供给客户高品质的自行车产品和一流的服务。 邱小姐去年刚接手帐号，可以说是位外贸新手，但凭借着认真好学的态度，目前已成为公司外贸业务拓展的中流砥柱，帮公司赢得了很多订单和商机！ 邱小姐的成功，不是偶然，而是用心服务带来的必然。邱小姐分享了与一位澳大利亚客户的合作经历：该客户非常年轻，是第一次做生意，也是第一次进口，为此还申请了当地政府的创业贷款，所以客户那边也是比较谨慎。在与客户的沟通当中了解了客户的情况后，邱小姐主动给客户报了CIF价格，这样对客户来说核算成本比较轻松，也不用找货代，直接提货就可以，给客户省了很多事，客户对此感受非常好，自此客户与邱小姐建立了非常好的信任关系。货物到港后客户对产品也非常满意，现在邱小姐已经与该客户成为了非常好的朋友。 能够顺利达成这笔订单，邱小姐认为主要由于以下几点： 积极引导，解开客户疑惑 因为这个客户是首次进口，也是第一次接触自行车这个行业，本身对产品不是特别了解，邱小姐表示从最初开始，需要给客户引导哪些车型是澳大利亚当地市场比较受欢迎的，前期销售的不错的，同时对于后期产品细节的沟通，给客户详细的解释和引导，让客户对产品品质和细节有了详细的了解，客户对产品非常信赖。 理解客户难处，积极配合解决 因为客户首次接触进口，邱小姐主动给客户报了CIF价格，对客户来说核算成本比较轻松，也不用找货代，直接提货就可以，给客户省了很多事；同时这个客户因为资金方面的问题，首次进口只有100辆车，一般情况下公司要满150辆才出一个小柜的，150辆以下通常是走散货，散货可以节省800多美金的海运费，但公司没有去省这个钱，为了保证产品到港的品质，给客户出了100量的小柜，产品到港，客户非常满意，也已经达成下一步合作的计划。 作为一个外贸新人，邱小姐在自己的外贸生涯中成长的非常快，这都得益于邱小姐的不懈努力： 坚持不懈，成单就在咫尺 邱小姐表示外贸就是一个周而复始的过程，跟客户沟通通常就是不停的抱希望，再失望，失望了又有希望，通常就在要绝望的时候，客户反过来下了一个单子，这就要求自己在跟进客户的过程中，坚持不懈的给客户提供最好的服务。 同理心思考，让客户体验良好 邱小姐表示，很多时候最后下单的都是一个跟了很久了的客户，甚至有时自己以为已经没有成单的希望了，但一段时间后客户又主动过来找她下单的。邱小姐说，其实客户自己那边通常也会有很多不确定的情况，如果业务员一味的穷追猛打，客户会觉得压力很大，有时候给客户一点点空间反而是好事。 谈到当前的出口形势，邱小姐表示，目前自行车行业国外反倾销很多，行业内比较多的应对方式就是做转口或者出口零配件，到港后客户自己安装，这两种方式对于新客户来说很多时候不大愿意接受，这就需要在跟进客户的过程中有更大的耐心和更专业的外贸技巧。 作为一名外贸新人，邱小姐不仅对于行业形势有着深刻的认识，更抱着空杯的心理不断学习，用心服务，相信不懈的努力定会给邱小姐带来累累硕果！ 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04