如何搞定印度客户？

公司名称：佛山市顺德区鲁信酒店家具装饰有限公司（Foshan Shunde Luxin Hotel Furniture Design Co., Ltd.） 主营产品：酒店家具 受访者：唐小姐 佛山市顺德区鲁信酒店家具装饰有限公司坐落于素有家具王国之称的广东佛山市顺德区，是一家专业生产、设计星级酒店配套工程的现代化企业。公司拥有占地一万八千平方米的厂房，拥有先进的干燥设备：公司大型设备是从德国、意大利引进具有高效、精确的生产机械设备，并拥有一批经过专业培养且经验丰富的高素质专业技术人员300多人。公司按照ISO质量管理体系的要求，采用先进的管理模式和严格的品质管理体系，实行电脑化管理及流水作业，为客户提供设计、生产、安装等一条龙服务。公司具备完善的售后服务体系，产品质量实行三包。严谨的生产流程和品质管理，理想的选材为产品的工艺品质提供了有力的保障。 唐小姐跟我们分享了近期达成的百万订单：印度客户，是当地的一位直接采购商，做的是酒店产品，大概有几十个房间左右；所以各方面洽谈起来还是比较流畅的，从发询盘到最终拿下订单用了两个月左右的时间。 整体成单情况还是比较顺利的，但是成单过程中也有着跟印度客户打交道常有的经历，那就是“价格战”。唐小姐说因为自己目前手上的订单大多数是印度的，在跟印度客户沟通的时候也积累了一些经验，首先是报价的技巧，第一次价格不能报的太高，否则会吓跑客户，当然也要将印度客户讨价空间计算在内，最重要的是一定要在与印度买家的沟通过程让他们感觉，他们赚到了。相比欧洲客户的对产品质量的严格要求，印度客户还是比较好的，只要看到工厂实力不错，各方面还行也就可以了。 谈到印度市场，唐小姐也有着清楚的认识，唐小姐说，印度首先目前各方面的基础建设在发展，对于酒店家具需求旺盛，规模不大的酒店通常会选择性价比较高的工厂，公司虽然说生产能力一般，但是产品的质量还是不错的，最能得到类似中小酒店需求商的青睐。 最后，唐小姐还分享了自己的外贸心经，那就是：做外贸，要有耐心，要始终跟客户保持良好的沟通；另外，也要注意了解和观察不同地区的客户的特点，比如印度客户的职级分的很明显，最终的决定权还在领导那里。 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04