历经两轮打样，客户最终确认订单
是一个卢森堡的品牌方
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第119篇
合肥佰得利贸易有限公司
合肥佰得利贸易有限公司
分享人：Shika
1736字 l 4分钟
笔者进入外贸领域时间不长， 笔者所在的公司叫合肥佰得利贸易有限公司，主营产品是宠物用品，例如宠物胸背、宠物项圈及宠物牵引绳等。 中国制造网是笔者使用的第一个B2B平台，目前客户也基本都是从中国制造网上通过回复询盘或者主动报价寻得的。这次投稿就说一说笔者在中国制造网上第一单的成单经历和心得体验。
笔者于2020年上半年开始负责中国制造网运营工作后，通过 中国制造网 成交的第一个客户是一个卢森堡的品牌方。和对方搭上线是在2020年7月下旬，当时客户发了一封站内询盘给我们，在询盘中，客户表示他们有产品照片，但是对产品材质有要求，正在寻找合适的工厂。
鉴于客户提供的信息，我们初步判断这是个有效客户，并不是单纯地来套价格或产品信息，因此我们积极地向对方阐述了我们的优势：有多年开发相关产品的经验，有自己的OEM工厂、可以满足对方的设计需求。而后来的事实证明，这两点也恰好是该客户在寻找工厂时看中的。
当然仅仅是自我展示是不够的，我们也在回信中表示想看看产品照片，以及想了解客户对产品的具体需求，同时给客户留了我们的邮箱信息，主动表示我们可以为她打样。
在后续的邮件沟通中，客户给我们发送了他们之前在其他工厂做的产品照片，很显然产品的做工方面有些问题，但是客户没有一一挑出来，只问我们有没有办法改进。
针对这样的客户需求，我们之前多年的做货经验就成了很有利的武器，我们针对从照片上能看出来的问题，一一将其列举，并针对问题提出解决方案，这个过程中主要是以画示意图，及拍摄我们现有的其它产品的照片为其讲解做法为主，目的一是为了更明确地传达意思、避免语言产生的误解，二则是用现有的产品向客户传递 “这样的做法是可行且常用的”这样的信号。
几番沟通之后，随着客户提供的信息越来越多，我们判断这个客户的合作意愿是非常高的，因此我们主动向客户提出希望她能把手上现有的样品寄给我们，我们根据她的款式进行重新打样，并且会在打样过程中将她在意的问题全部解决掉，最终为她提供一个可以令她满意的样品。
为了促成合作，我们也主动提出，打样产生的费用由我们承担，客户只需要承担样品的运费即可。由于这个产品的材质相对比较特殊，客户清楚样品所需的成本并不低，因此这个提议也在一定程度上向客户展现了我们的合作诚意。
另外客户之前找别的工厂做货的时候，材料采购、加工工厂、产品包装等都由他们直接联系中国的工厂进行生产。在了解这个情况后，我们判断这个做法对客户来说是比较麻烦的，且增加了他们的沟通成本，因此我们主动提出由我们直接和客户提供的材料供应商联系，产品包装也由我们长期合作的工厂负责制作，这样客户既可以放心材料品质和供应源，也极大地省心省力了，她只需要和我们一方对接，就可以管控整个产品的品质和生产进度。
就这样在进行两轮打样之后，客户最终确认了订单，并且经过前期多次沟通后客户很信任我们提出的提议和建议，这使后续做货出货的对接都非常顺利。
回头来看看这次成单经过，有以下几点心得：
一、 收到询盘后要首先评估客户的目的和意图，针对有确切购买意愿的客户要积极且及时地保持有效沟通；
二、 比客户多想一步，在客户提出疑问后，在作答的同时推测客户会不会有别的疑虑，并针对这些疑虑为客户提供切实可参考的信息或资料；
三、 要学会向客户展示自己的优势，根据客户需求和客户类型，分析客户在寻找合作方时更在意什么，然后有针对性地向客户传达“我适合你”的信息；
四、 面对不同语种的客户，能用图片说明的尽量配合图片说明，图片远比单纯的文字描述来得直观明了；
五、 在客户有较高合作意愿的时候，学会主动推进项目进程，例如主动提供打样、主动提供相应文件资料等；
六、 和客户沟通过程中尽量保持阐述问题的条理性，需要讨论的问题越多，越是需要将问题一条一条地列出，这样客户在阅读时才不容易遗漏信息。
综上所述，作为一家贸易公司，我们做的实际上就是服务客户的工作，因此工作时的核心思想其实就是多站在客户的立场去思考客户的需求，当然这个过程中也需要结合自己的实际能力情况。第一单的成交也有一定的运气成分在里面，但是留下的经验是宝贵且通用的，也希望可以通过 中国制造网 寻得更多的优质客户，祝福我们整个行业都越来越好。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
加入我们 获取更多商机
分享至:
微信扫描二维码，点击右上角…按钮，分享到好友或朋友圈![]()