7天成交！垂类产品如何打动专业买家？
用专业留住买家，用真诚打动买家，为买家着想，是外贸业务人员的基本素养
公司名称：
大连昌永科技有限公司
主营产品： 干冷器、绝热冷却器、气冷器、冷凝器
展示厅： http://changyong.en.made-in-china.com
分享人： Carey
大家好，在正式开始之前，先做个自我介绍：我司专业从事换热器和速冻机的研发、定制、生产和销售，产品品类包括干冷器、绝热冷却器、气冷器、冷凝器、蒸发器、螺旋速冻机、隧道速冻机等。公司在2022年12月入驻中国制造网，而我的主要工作就是负责平台展示厅的装修、美工、平台运营、客户接待、销售等等。
我司的产品品类比较集中，目标是在细分领域的细分市场上做精做强，因为我们产品的单位价格比较高，所以一般来说谈判周期也较长。但我接下来要分享的，是我们如何用专业留住 买家 ，用真诚打动 买家 ，仅花一周时间成交订单的故事。
这是一个专业的买家。因为我们是做非标定制设备的，需要买家提供设计所需的基本参数信息，而这个买家给到的信息非常完整准确。这是好事，但这也说明买家可能同时发给了很多供应商获取方案报价，然后进行比较选择。所以，在收到询盘后，我们第一时间内就回复了买家，确认对方提供的一些关键信息。
确认无误后，买家表达了这封询盘的急迫性。因为时差的关系，我们在第二天一早就整理好方案，发给买家确认，中间经过几个来回的反复沟通修改，最终确定了下来。同时在这个过程中， 买家感受到了 我们的专业和高效，认为我们是值得花时间深入沟通甚至订单合作的厂家。很快，我们就给买家提供了报价，按照“国际惯例”， 买家 认为价格偏高，并向我们介绍了自己业务面之广，持续订单之强，后续订单之大.....要求10% off。
大家做外贸业务，一定经常遇到这种讲价的情况。我常常自问，当买家要求折扣/降价的时候，他的真实诉求是什么？真的是我的报价普遍过高吗？真的是我的报价超出了买家的预算吗？还是买家本身就有讲价的习惯吗？
考虑到我们报价毛利本就不高，无法做到10%的让利，所以应该不是我报价过高的情况；做过买家背调，参考买家过往的采购体量，判断应该也不是预算的问题；最终经过分析，我们认为买家的折扣要求并非硬需求，我们也确实无法满足，但这种情况下，我们也不宜直接拒绝客户，到底该怎么办呢？
这时候，为买家着想就很重要！既然买家想省钱，我们就帮他省钱。在保证设备品质的前提下，如果我们在产品报价上无法调整，那就从其他方面帮买家省钱。在外贸业务中，花钱的大头还有运费，而在我们原先的方案中，因为设备尺寸的关系，这一单货物运输本来需要1个40HQ和1个20GP，但其实两个柜内空间都很充裕，因此我们重新给买家优化了一下方案，在满足定制要求的前提下，把设备尺寸缩小，最终优化后的方案只需要1个20GP就够。这样省下来的运费，合成折扣的话，比10% off大得多！
买家非常满意，当即确认订单并且安排打款。从买家群发询盘，到我们收到货款，一共只有7天的时间。从陌生到信任再到合作，买家凭什么愿意付钱给我们？就是因为我们专业，因为我们真诚，因为我们处处为买家着想。
而这整个故事，就发生在中国制造网平台。我们行业在平台上可能不属于强项，但我们也成功拿单了！我相信这样的故事，还在一个接一个地发生，在我这里，在你那里，在中国制造网。
*干冷器在客户现场
2023-04
主营产品： 干冷器、绝热冷却器、气冷器、冷凝器
展示厅： http://changyong.en.made-in-china.com
分享人： Carey
大家好，在正式开始之前，先做个自我介绍：我司专业从事换热器和速冻机的研发、定制、生产和销售，产品品类包括干冷器、绝热冷却器、气冷器、冷凝器、蒸发器、螺旋速冻机、隧道速冻机等。公司在2022年12月入驻中国制造网，而我的主要工作就是负责平台展示厅的装修、美工、平台运营、客户接待、销售等等。
我司的产品品类比较集中，目标是在细分领域的细分市场上做精做强，因为我们产品的单位价格比较高，所以一般来说谈判周期也较长。但我接下来要分享的，是我们如何用专业留住 买家 ，用真诚打动 买家 ，仅花一周时间成交订单的故事。
这是一个专业的买家。因为我们是做非标定制设备的，需要买家提供设计所需的基本参数信息，而这个买家给到的信息非常完整准确。这是好事，但这也说明买家可能同时发给了很多供应商获取方案报价，然后进行比较选择。所以，在收到询盘后，我们第一时间内就回复了买家，确认对方提供的一些关键信息。
确认无误后，买家表达了这封询盘的急迫性。因为时差的关系，我们在第二天一早就整理好方案，发给买家确认，中间经过几个来回的反复沟通修改，最终确定了下来。同时在这个过程中， 买家感受到了 我们的专业和高效，认为我们是值得花时间深入沟通甚至订单合作的厂家。很快，我们就给买家提供了报价，按照“国际惯例”， 买家 认为价格偏高，并向我们介绍了自己业务面之广，持续订单之强，后续订单之大.....要求10% off。
大家做外贸业务，一定经常遇到这种讲价的情况。我常常自问，当买家要求折扣/降价的时候，他的真实诉求是什么？真的是我的报价普遍过高吗？真的是我的报价超出了买家的预算吗？还是买家本身就有讲价的习惯吗？
考虑到我们报价毛利本就不高，无法做到10%的让利，所以应该不是我报价过高的情况；做过买家背调，参考买家过往的采购体量，判断应该也不是预算的问题；最终经过分析，我们认为买家的折扣要求并非硬需求，我们也确实无法满足，但这种情况下，我们也不宜直接拒绝客户，到底该怎么办呢？
这时候，为买家着想就很重要！既然买家想省钱，我们就帮他省钱。在保证设备品质的前提下，如果我们在产品报价上无法调整，那就从其他方面帮买家省钱。在外贸业务中，花钱的大头还有运费，而在我们原先的方案中，因为设备尺寸的关系，这一单货物运输本来需要1个40HQ和1个20GP，但其实两个柜内空间都很充裕，因此我们重新给买家优化了一下方案，在满足定制要求的前提下，把设备尺寸缩小，最终优化后的方案只需要1个20GP就够。这样省下来的运费，合成折扣的话，比10% off大得多！
买家非常满意，当即确认订单并且安排打款。从买家群发询盘，到我们收到货款，一共只有7天的时间。从陌生到信任再到合作，买家凭什么愿意付钱给我们？就是因为我们专业，因为我们真诚，因为我们处处为买家着想。
而这整个故事，就发生在中国制造网平台。我们行业在平台上可能不属于强项，但我们也成功拿单了！我相信这样的故事，还在一个接一个地发生，在我这里，在你那里，在中国制造网。
*干冷器在客户现场
2023-04
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