巧用成功案例，助我一臂之力

公司名称：厦门海兴成五金制品有限公司（Xiamen Haixingcheng Metal Products Co., Ltd.） 主营产品：螺栓、螺母、紧固件 受访者：张小姐 厦门海兴成五金制品有限公司是一家拥有精良的检测设备和雄厚的技术力量的螺丝制造商。主要生产锻造紧固件精密螺丝、钛、铜、铝、铁、不锈钢等，已通过ISO9001：2008、ISO14001：2004等认证。产品使用范围广，质量好，价格合理和设计时尚，被广泛应用于许多行业。 厦门海兴成五金制品有限公司做外贸有一年多时间，从2010年10月份开始，目前尚属于起步阶段。去年9月份，海兴成五金制品开始在中国制造网上进行推广，时间虽然不长，但已顺利达成了订单。 张小姐向我们介绍了这笔订单的情况：西班牙买家，是一家变压器的工厂，买家之前与国内供应商有合作过，所以对国内产品情况比较了解，知道浙江那边产品的质量水平。在张小姐报价后，买家觉得价格比较贵，张小姐在邮件中提到自己产品与浙江工厂那边产品质量的区别。为了让买家进一步了解产品情况，客户将公司与一个汽摩厂已合作一年的经历告诉了买家，增强了买家的信任感。来往几封邮件后，买家就决定先下一笔样单。当买家收到样品后，对产品质量非常满意，订单量随即由20万个又增加到30万个。虽然目前订单金额不大，但初次合作，产品质量得到买家的信赖，无疑是对张小姐最大的鼓励，张小姐坚信后续定会长期保持合作关系。 张小姐表示之前有认识一个马来西亚的买家，这是做汽摩的工厂，在与西班牙客户洽谈中，张小姐很巧妙地利用与马来西亚汽摩厂合作一年的案例证明了产品的质量，用真实依据有力地说服了买家。 张小姐强调要想获得机会，询盘回复及时性非常重要。中国和西班牙有7个小时的时差，有时自己下班后买家才是上班时间。抓住了买家时差这一关键点，张小姐在下班回家时，也会查看邮件，并给予买家全面的回复，就在一个晚上短短几封邮件中做成了这笔订单。 张小姐觉得从做外贸这一年多以来，觉得将询盘转化成订单最关键词的一点在于询盘回复的及时性，这是抓住与买家达成良好沟通的关键，凭着对买家时差的了解，将与买家沟通的最佳时间都集中在买家上班期间，达到了较高的沟通效率。 巧用成功案例，提升了买家的信任感，对于订单的达成起到了非常重要的作用，相信今后张小姐会有更多更丰富的成功案例。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-04