动之以情 晓之以理

公司名称：泉州多文贸易有限公司（Dolwen International Co., Limited） 主营产品：背包 受访者：邹小姐 2007年春节，一个做贸易的朋友无意间跟邹小姐提及中国制造网，当时邹小姐对中国制造这四个字特别感兴趣，觉得如果用来做B2B平台推广，“中国制造”这一独特的域名容易识记，具有中国特色的优势，比较容易吸引买家的眼球。从07年加入中国制造网的高级会员行列，泉州多文贸易有限公司已同中国制造网结下深厚情谊！ 伊朗买家，加入中国制造网不久很快就有一封来自伊朗的询盘，询盘的内容比较概括性，希望公司发所有的产品图片给他并含价格。虽然是比较笼统性的询盘，但因为是第一封询盘，所以格外珍惜，邹小姐针对性地挑了五款并附上图片，价格及装箱资料，详细地介绍了这五款产品的功能。没想到买家马上回复，说五款产品一款下五百个，并且很快打了订金。这对于邹小姐无疑是注射了一支兴奋剂，第一张单进展得非常顺利。邹小姐也总结了一下为什么进展如此顺利，大概客人也确实正好需要这几款产品，但专业性地分析及挑选，必定也是成功的一个关键。 所以在以后的询盘中，邹小姐都会仔细分析这个客人属于哪一个区域，有什么喜好，有什么习惯。这些都是学问，可以在产品中一一展现出来，邹小姐的原则是宁可不回所有的询盘，但回过的询盘必须保持质量性和专业性。所以很多询盘，让其他的业务员跟，同时自己也在跟进的过程中。 目前国外购买力都比较低，很多客户都会要求一个较低的价格，有时候的价格甚至是连成本价都不够，在邹小姐看来，这对于自己是一个挑战。首先，邹小姐不盲目跟从客户的低价，而会耐心地分析成本给他们听，建议他们哪些部分能修改成便宜的材料，而哪些部分如果用便宜的材料就会影响到质量。总体来讲，详细地分析会让客户相信你的专业，也比较放心一个专业的人来替他操作订单，哪怕价格不一定能低到他所要求的范围。 邹小姐的所有客人都把她当成朋友，他们家里发生什么事，开心的或者不开心的，或者节日的照片，旅行的照片，都会发给邹小姐，这对于邹小姐是一个非常大的激励，也让邹小姐觉得工作是一种享受。回复询盘的时候，邹小姐都是微笑着，相信客人能读到邹小姐的微笑，因为在客户的回复中，邹小姐也读到了客户的友谊和和善。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05