贴心服务，你做到了吗？

公司名称：东莞市威晟动力科技有限公司（Victory Power Technology Co., Limited） 主营产品：发电机组 受访者：李先生 东莞市威晟动力科技有限公司专门从事发电机组的出口贸易，年销量8000套，产品主销南美洲和非洲市场。截止目前，公司的销售额实现比2010年翻一番，取得了非常可喜的成绩。李先生说，目前公司主要是把精力放在非洲市场，今年已经有很大一部分的产品是出口到非洲市场的，这个市场还是会有很多大买家的。 李先生有着五年的外贸经历，五年的时间，经历了从最初对外贸的懵懵懂懂，到如今已是经验丰富，如今的李先生已是如鱼得水，游刃有余了。李先生也非常高兴与我们分享一下他的成单经历及心得感受。 李先生说，就拿刚成交的一单开始说起吧，“在收到询盘后，我发现客户的IP地址显示是澳大利亚，而国别却显示为南非。我想这个客户应该是个南非人，可能在澳洲有办事处。当即就发了试探性报价给客户，因为澳洲和北京时间相差不多。当天就收到了客户回复，并且客户表明了详细的要求。这次随即给客户一个准确的报价。客户收到报价后，又当即选择了其他的品牌的同类产品想做比较。在我的推介下，客户最终选择了性价比高的产品。从收到询盘起，在不到一周的时间内，就付款下单。客户最后一句话，I’m very satisfied with your answer and your suggestions; I am very pleased to cooperate with you. 这句话深深印在我的脑海里，这是作为一个外贸人应尽的责任啊！” 以客户满意为己任，用专业的外贸能力为客户提供良好的服务，李先生多年的外贸经验告诉我们： 以朋友之心对待客户 李先生认为，我们在与客户交流时候，要多为客户考虑，不断地提供各种建议为他参考。让客户不仅觉得我们是一个很专业的外贸销售人员，而且是一个非常可靠很贴心的好朋友。这样才能维持以后的长久合作！ 深刻了解目标市场 李先生说，要成单还需要对目标市场有深刻的了解。一般在B2B平台上可能来自北美洲的访问量是比较多的，但是点击量多就一定能说明这个地区需求量很多、很有市场吗？那不一定。比如说我们的发电机组产品，一般美国的终端市场需求量就不会很大，因为那边对产品的要求严格，不可能出口很多。一般出口美国的都是给中间商的，然后他们再转给非洲市场，所以最终其实还是非洲市场的需求量大，易出口。另外可能大家都能看到南亚的印度的询盘会很多，但是这个地区也是不可能做到大量出口的，因为印度市场严重限制发电机组的进口。它要求要达到CACT排放认证，但是这个认证非常困难，全中国几乎都没有供应商可以做到。它还要求出口商要在印度的海关进行登记等一系列措施，在这样严厉的限制下，大量出口印度市场基本上是不可能的了。 贴心服务是成功的一大法宝 五年多的外贸工作给了李先生非常丰富的经历，因此在跟客户沟通中李先生也总结了一些跟进技巧：对于一些沟通已经比较深入但就是拖拖拉拉不下单的客户可以采取一些刺激措施。当然，前提是要判断买家的下单的可能性，超过70%，那就对采取行动。比如客户想要求购几台发电机，但是小于5台是不足一个柜的，所以就会与客户沟通，如果他购买5台，我就可以给他1%-2%左右的优惠，促进其下单；有的买家要下大单时，一般在下单前的2-3天我会给其一点优惠，降低一点优惠，这样买家都会很高兴，对我们也会更满意。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-01