变则通，不变则殆

　　“网络推广并不代表一劳永逸。后续要做很多工作的，其中后台的维护非常重要，需要很多时间和精力，坐等订单守株待兔是不行的。” 中国国际包装和食品机械有限公司的龚先生如是说。 　　包装机械这个产品的供应商竞争很激烈，对龚先生来说，最开始，产品都是来自OEM工厂，所以当时的价格方面没有很大竞争优势。因此，打特色牌就成为了关键。从选择展示哪些食品加工机械到选择主打产品，再到和买家沟通商榷，整个环节下来，深入了解买方的特色需求，把握市场新趋势都是成单的要诀。 　　特色产品一，lucky cookies你知道是什么吗？这是签语饼，欧洲那边非常流行，龚先生曾经推广的就是制造签语饼的机器，买家会用lucky cookies, fortune cookies等关键词来搜索。 　　特色产品二，铝管生产线。这个铝管是专门用于502胶的包装和宾馆酒店用的牙膏的包装，目前中国制造网上发布了此款产品的供应商寥寥无几。有的铝管生产线是做复合管，也就是塑料和铝的复合材料管，在抗腐蚀性上龚先生的产品要略胜一筹。曾有一个泰国买家来看过产品后就直接拍板要买了，预付款为20%，订单金额为45万美金。 　　也许你要问，这样的特色产品是如何被发现的呢？当然还是经过一系列市场的检验，实践出真知。 　　2008年，包装机械类产品总体市场非常低迷，可以说是整个中国出口经济最艰难的时候。龚先生面对逆境，凭借对市场的准确把握，果断将主打产品的范围进行调整，从食品包装机械转向日化类包装机械。 　　果然，龚先生的调整策略起效了。一个300万的大单谈成。由于单子大，交货期长达6-8个月，这期间，美元还在持续贬值，欧元贬值也开始显现，交货期过长导致的风险控制无疑是个棘手的问题。然而，先活下来才会过的更好，这是2008年经济危机期间无数中国出口企业秉承的信仰。在那段时间，龚先生的出口交易基本上是平买平卖，赚的只是13%的退税部分。这恐怕也是诸多中国出口型中小企业当时的真实写照。 　　经过这样一轮冰天雪地的考验之后，龚先生更加深刻的意识到，做出口必须要有自己的特色牌。经过多方沟通，整合手头的资源，最后龚先生成功开发出两类产品，一类有价格上的竞争力；另外一类属于化妆品包装机械，就是上文提到的铝管包装机。这家包装机工厂十分有实力，像宝洁和上海加化等国际知名化妆品品牌，除了从德国采购的这类机械外，从国内采购的就肯定是通过这家工厂。当然，价格悬殊厉害，由于德国这方面技术非常纯熟顶尖，一条生产线价格大约需要9000多万人民币，而这家工厂同样的生产线只需要300多万人民币。 　　有了这样的“利器”在手，还怕没有买家送上门吗？ 　　最后，从我国食品饮料加工机械的出口现状来分析，龚先生的变通卓有成效背后也是有客观原因的。目前中国出口的食品饮料加工机械在设备运转平稳、灌装液位精确、设备寿命长、平均工作效率高等方面成绩显著；但在设备加工手段、设计水平，尤其是创新设计方面，同国外先进水平相比，尚有一定差距。正因为如此，如果有能将这二者进行良好结合互补的机械产品出来，肯定会在劳动力优势和其他传统出口优势上进一步发挥优势力量。