干货分享 | 如何以贸易公司的身份拿下OEM工厂订单？
全面了解客户需求和自己的产品，不要被专业买家的目标价吓到
公司名称：安徽基城贸易有限公司
主营产品： 发动机配件
分享人： Allen Zou
我们是2018年8月加入中国制造网平台的，到现在已经是第三年了，网站数据基本上都保持在行业TOP10以上，选品的方向是竞争激烈的汽配产品。作为新进入汽配领域的贸易型公司，我们经常遇到的情况就是：买家对产品比我们要专业，买家对制造工厂比我们还要熟悉。虽然对汽配产品和行业不了解，但是因为对B2B非常了解，所以自登陆平台开始，我们公司的数据都是在TOP10 以上，第一年的询盘几乎都是拿来练手——熟悉产品、搜索供应商、建立产品库，慢慢地也就丰富起来了我们的供应商库和产品库。
今天要分享的是：如何以贸易公司的身份拿下OEM工厂的订单？没错，我的客户是OEM工厂。
10月初，我收到了来自客户S的询盘，邮件内容非常详细地说明了要求的产品数量、材质、和图纸，但是有备注需要提供20个样品。大部分的供应商看样品色变，一见到需要提供样品马上就拒绝或者要求对方承担样品费用。我看过图纸之后，判断这个产品的单价不会很高，另外因为对方也是工厂背景，所以利润空间会很低，但如果成功合作量会非常大，且会填补我们在某一区域的市场空白，所以我在 第一时间就 做了DRAWING REVIEW 和OFFER给他，并且接受提供样品，只是把样品的数量减少了许多。
之后很快就收到了对方的回复，但因为产品报价达不到对方的目标价格，于是我联系对方是否可以按数量区间报价，并且在调整数量后重新报价。期间，客户又发送了另外几份图纸，我都在当日完成了报价，采用的报价方式是明细报价。其中有一款产品在某一个数量上的价格达到了客户目标，于是我主动提出安排寄送样品给他们检测，大约一周后，客户发来了一封邮件，给了我快递的账号，到这里交易基本上已经能够达成了。在制作样品的过程中，我又提醒了客户关于MARKING，PACKING的细节，样品比计划提前了10天完成，样品发出前我也提供了完整的尺寸数据和各个细节图片给买家。
大约在收到 样品 3天 后 ，买家就完成了样品检测并于11月份下来了首笔试订单，订单总金额2000美金。虽然这笔金额不大，但是对我们来说有着不一般的意义。12月份我们收到了第二个项目，目前正在报价跟进中，另外11月份也有一个关联客户。
总结几点心得，与大家分享：
1、一定要全面了解客户的需求和自己的产品。专业的OEM买家，对产品非常专业，如果在沟通的过程中使用专业的方式，会让对方产生信任感。
2、在报价的过程中，一定要把价格和数量因素考虑进去，不要被客户的目标价吓到。专业买家提出目标价是有原因的，在一定程度上 也是 合理的，如何去实现则是我们作为专业贸易公司的业务能力的体现。
3、在试错成本不高的情况下，要勇于尝试。
2020-12
主营产品： 发动机配件
分享人： Allen Zou
我们是2018年8月加入中国制造网平台的，到现在已经是第三年了，网站数据基本上都保持在行业TOP10以上，选品的方向是竞争激烈的汽配产品。作为新进入汽配领域的贸易型公司，我们经常遇到的情况就是：买家对产品比我们要专业，买家对制造工厂比我们还要熟悉。虽然对汽配产品和行业不了解，但是因为对B2B非常了解，所以自登陆平台开始，我们公司的数据都是在TOP10 以上，第一年的询盘几乎都是拿来练手——熟悉产品、搜索供应商、建立产品库，慢慢地也就丰富起来了我们的供应商库和产品库。
今天要分享的是：如何以贸易公司的身份拿下OEM工厂的订单？没错，我的客户是OEM工厂。
10月初，我收到了来自客户S的询盘，邮件内容非常详细地说明了要求的产品数量、材质、和图纸，但是有备注需要提供20个样品。大部分的供应商看样品色变，一见到需要提供样品马上就拒绝或者要求对方承担样品费用。我看过图纸之后，判断这个产品的单价不会很高，另外因为对方也是工厂背景，所以利润空间会很低，但如果成功合作量会非常大，且会填补我们在某一区域的市场空白，所以我在 第一时间就 做了DRAWING REVIEW 和OFFER给他，并且接受提供样品，只是把样品的数量减少了许多。
之后很快就收到了对方的回复，但因为产品报价达不到对方的目标价格，于是我联系对方是否可以按数量区间报价，并且在调整数量后重新报价。期间，客户又发送了另外几份图纸，我都在当日完成了报价，采用的报价方式是明细报价。其中有一款产品在某一个数量上的价格达到了客户目标，于是我主动提出安排寄送样品给他们检测，大约一周后，客户发来了一封邮件，给了我快递的账号，到这里交易基本上已经能够达成了。在制作样品的过程中，我又提醒了客户关于MARKING，PACKING的细节，样品比计划提前了10天完成，样品发出前我也提供了完整的尺寸数据和各个细节图片给买家。
大约在收到 样品 3天 后 ，买家就完成了样品检测并于11月份下来了首笔试订单，订单总金额2000美金。虽然这笔金额不大，但是对我们来说有着不一般的意义。12月份我们收到了第二个项目，目前正在报价跟进中，另外11月份也有一个关联客户。
总结几点心得，与大家分享：
1、一定要全面了解客户的需求和自己的产品。专业的OEM买家，对产品非常专业，如果在沟通的过程中使用专业的方式，会让对方产生信任感。
2、在报价的过程中，一定要把价格和数量因素考虑进去，不要被客户的目标价吓到。专业买家提出目标价是有原因的，在一定程度上 也是 合理的，如何去实现则是我们作为专业贸易公司的业务能力的体现。
3、在试错成本不高的情况下，要勇于尝试。
2020-12
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