变被动为主动 双赢不难实现

公司名称：佛山市堂轩陶陶瓷有限公司 主营产品：瓷砖，抛光砖 受访客户：简小姐 今年3月份，欧盟决定对中国产瓷砖产品征收反倾销税，欧盟的这一贸易壁垒让许多中国陶瓷企业基本放弃了欧洲市场，开始开拓新的市场，如南美和非洲市场。简小姐所在的佛山市堂轩陶陶瓷有限公司也是如此，凭借丰富齐全的产品种类，堂轩陶在新市场的开拓上非常顺利，“近期通过中国制造网已经达成了两笔订单了”，谈到近期的推广情况，简小姐高兴的告诉我们。 成单经历分享 简小姐平时负责帐号的维护，也负责询盘的跟进。简小姐表示，近期的两个订单都来自于非洲，分别是苏丹和南非的客户，都是自己一手跟进的，在与买家沟通中，主要在寄送样品和信用证方面遇到些问题。买家表示对产品感兴趣，简小姐这边及时寄出产品图册，有各式产品目录和图片，买家选择完后寄送样品的，恰巧那个苏丹买家要的货暂时没有库存了，如果延长交货期对公司这边不利，简小姐很聪明，推荐给了这个苏丹买家一款同系列的外观很相似的价格较便宜的，果然这个非洲买家很在乎价格，一下子就同意了。后续在付款方面，苏丹买家希望做信用证付款，但是简小姐这边希望做TT付款，主要是比较方便，简小姐这边和买家沟通，告知权衡起来，信用证付款费用较高，比较麻烦，加上苏丹国家外汇管制很严格，建议使用TT付款，买家最终还是接受了，最后订单都做成了。 “友好拒绝”买家要求 在与简小姐的沟通中，能够明显感觉到简小姐的聪明和用心，善于把买家的问题进行转化，会在保证公司利益的基础上“友好拒绝”买家的要求，但是会给买家提供一种开始更为合理，更满足需求的方案。简小姐了解到非洲买家特点，知道非洲买家非常关注价格，讲求实用性，每次分析问题都会抓住买家“软肋”，迎合买家的需求，最后让买家愉快接收自己这边提出的要求，圆满做成订单。 竞争激烈，如何脱颖而出？ 对于当前的行业形势，简小姐表示，公司坐落在佛山地区，佛少做瓷砖的同行很多，竞争很激烈，现在欧洲地区对中国瓷砖产品实行反倾销，这些都是很不利的外贸形势，但是公司这边产品也有自己的优势，首先产品种类丰富、齐全，各种规格、花纹、新老款都有，满足各类买家的需求；另外，通过做网络平台宣传公司，提高知名度，让买家了解公司，进而采购产品；价格方面，会按照订单量合理定价，这些都能有效吸引买家，做成订单；展会这块正在筹划中，计划最近一年左右会考虑，客户透露如果公司参加展会，这也是公司宣传一个质的飞跃，相信到时候会越来越好。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2011-12