成功故事
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拿下低调沃尔玛供货商，15万美金，出单！
这位客户行事低调简单，不拖泥带水“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第52篇
北京迪文科技有限公司
分享人：胡开成
2231字 l 4分钟
+从团队组建、到展前准备、到正式参展、再到后续的客户开发、跟进、直至最后的交单，这里Anrry把整个流程都详细地做了拆解，大家可以参考。
01.组建团队
分工合作，各司其职
2005年9月的一天，我接到了一位肖姓前同事的电话，邀请我加入他们的公司，他正准备和一位浙江崔姓老板共同创办灯饰工厂，团队还缺个负责外贸的，问我有没有兴趣。我详细地询问他们的合作计划后答应了，并在一周后从中山来到了工厂所在地——东莞。
我们分工如下：崔总负责投资和大型对外公关事宜，肖总负责采购、研发、生产及一切与生产相关的工作，而我负责市场、销售及样品室管理规划。
团队规划完成，倍感责任和压力重大，时值11月份的深圳高交会灯饰部分展会即将来临，我们想借此机会好好发挥，希望争取到一些订单，让琉璃灯饰业务一炮打响。
02.正式参展
做好自己，寻觅商机
确定参展后，接下来我的任务就是为展会做好相关准备：
如：落实展架风格、式样和面积，确定参展样品，样品安排制作与完成发货，制作产品目录和CD（拍照、筛选、审核、定稿），跟踪样品室的摆设与装修，跟踪网站建设与邮箱落实等等，最后是收购江苏盐城一个玻璃灯罩厂。因为灯罩是我们产品的一大配件，自己生产有利于控制价格、交期和质量。事无巨细，样样俱到，每天都充满了干劲。
经过两个月的努力，我们像参加一场重要考试一样走进展会现场。我们心里很清楚，这对于我们，就是一场生死存亡的挑战，我们只有赢得这场挑战，公司才有发展，我们才会走得更远。所以我们要求必须要在客户面前呈现出专业和敬业的形像，力求做好参展的每一个细节，期望在众多竞争对手中能够脱颖而出。
我们的努力没有白费，在展会第二天我就接待了一个名叫Checkolite的客户。
客户一个人提着展会提供的纸袋子来到我们展位，看起来非常普通，穿着一般，期间也是站着与我进行了简短交流、挑选产品和互换名片后就匆匆离去了。
当时，我也没有注意到此人有什么非同寻常的背景，直到晚上例行通过名片追踪客户时才发现，此客户是世界零售巨头WAL-MART等的供货商，官网首页便是“Reliable Source of K-mart, Lowes and Walmart”！
当看到这个，我怦然心动，好家伙，大客户！立马就写了一封E-mail过去，表明我们是此行业的专业生产厂家，冀希合作，并附上我们的展位图片、名片以及当时选定的产品图片和目录。
第二天晚上我收到了客户回信，说他们在忙于观展，等展会结束后再联系，并希望报一份适合他们风格的产品报价。
白天忙于参展，到展会第三天晚上，我把做好的报价发给了客户，过了大概一周后收到客户回信，他说这些天一直在考察市场，认为我们的产品风格适合他们，希望能有机会合作。
这样的回复让我心情倍感舒畅，看到了成功的可能和希望。通过这些沟通，我也注意到此客人行事低调简单，不拖泥带水，他们也在用最快的速度找到合适的供应商。
03.把握机会
主动出击，峰回路转
12月上旬，我再次与客户取得联系，客户回复说要等年后会来拜访我们并参观考察工厂。
天啊，又要等到年后...由于我们之前听到太多这样的说辞，最后都不了了之，所以我也担心这事儿很难说有没有戏。我的脑海里同时出现了无数个问号，但终究是不甘心、不放弃、不抛弃。
因为我相信来看展的都是有需求的客户；再者，客户需要的产品与我们的较吻合，我们的报价又比同行低；三是，如果客户对我们硬是没想法，他可以不与我们多次联系，不回信或者直接回信拒绝。所以我想还是要等，再坚持一下，或许大客户都是这风格，最终事实也证明，我的坚持是对的。
终于，年后正月十二，客户来访，一行6人，包括美国、澳门和深圳公司的高管，参观我们公司工厂、办公室和样品室。最后给出合作条件：
一是严格保证交期，不延迟，信用证付款；
二是要有ISO9001和14000认证证书；
三是要通过他们客户Walmart和Lowes的验厂；
四是产品须有UL和CUL认证。
Oh, my God！要求这么多，条件这么高？！我们倒吸了一口凉气，说实话挺有难度的，因为我们刚起步，所有认证都是零，而且有些认证挺难的，况且前期市场费用投入太多，如今在没有回报的情况下又要去花钱和时间去搞认证，着实让我们全员陷入进退两难的境地。
04.拿下客户
共同努力，柳暗花明
做，还是不做？——送走客户后，我们开会讨论。大家议论纷纷，摆出各种困难和挑战。最后，我发言说：做，一定要做，一定要拿下来！崔总也赞成，并要求我们按客户要求，各司其责，全力以赴，拿下此客！
到3月初，UL证书下来，LOWES验厂也顺利通过，只剩下ISO9001复审，到3月底应可以全部完成。当所有工作有了阶段性结果后，我再次联系客户，向客户汇报。客户非常高兴，表示月底再来拜访我们。
4月1日，客户一行三人来到公司，当看完生产线、仓库、产品样品以及要求的所有证书后，客户脱口而出“Good job，Anrry!”（我的英文名叫Anrry）,脸上露出了会心的微笑。最后，客户要求再给他们报一批产品的价格，并打趣说他们最终决定就在于此份报价上。
当客户这样说时，我就知道我们的努力没有白费，订单没问题了，再次报价也是给双方一个台阶，所以我们象征性地再下调了一些。终于，在拜访结束后第三天客户传真了一份总金额15万美金的订单，可分期出货，信用证付款。
那一刻，我开心极了，大家也笑了，为我们几个月来的付出得到认可而激动，为公司更加美好的未来而心动！
05.经验总结
重视客户，真诚相待
➀ 对每一个看似普通的客户要给予足够的重视，也许他就是你最重要的金主；
➁ 于细节处见功夫，认真对待与客户建立联系的每一个细节，要解客户；
➂ 主动见真情，要积极主动跟踪，及时联系客户，坚持，不放弃；
➃ 商场如战场，商务往来要快、准、狠：快速与客户建立联系并快速满足客户要求；
➄ 要了解同行，了解市场行情，准确了解客户需要并做到精准报价；
➅ 初次信件联络可以附上自己的名片，展位图片，产品目录和图片等，让客户第一时间想起你来。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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一周成单2万多美金！提高询盘成交率的5大经验总结
面对优质的客户，多花时间，认真准备！公司名称：重庆苏打绿科技有限公司
主营产品：Solar air conditioner
分享人：Candice Tian
先给出答案：分析客户，抓住重心！
最近客户的成交周期都挺快。第一个客户，在第一封询盘回复过去后，就直接按照客户的要求做了一个PI，成功在一周之内收获了2万多美金的订单！客户没有讨价还价，数量甚至比客户要求的多（因为不同产品moq不同，比客户要求的数量多，所以直接按照我们的moq做了过去）
第二个是工程单客户，收到第一个询盘时发现客户的要求很细致、很零碎，我很敏锐地捕捉到：客户是一个有具体需求的实单客户。于是，我和工程师认真根据客户要求，做出了具体方案，后来每天跟着客户在线聊天修修补补，一个月内成交了7万美金。
在此，我想分享一下自己的成单经验：
刚开通中国制造网平台的时候，我发现收到的询盘也挺多，但是回复之后客户就都没有了回音，也曾经怀疑过，是不是自己的行业或产品有问题？还是说是自己的业务能力有问题？
然后我开始思考：在人手不足、询盘挺多的情况下，怎样做才能提高询盘成交率？经过岁月的打磨，时间的积累，我也慢慢总结出了如下经验来分析客户的询盘：
1、首先，需要了解自己的行业和所对应的市场。不同的产品一定有最适销的市场、国家和区域。比如，我从事的是光伏行业，那么首先，日照条件较好的就是非洲中东南美等区域；因为非洲的基础设施不足，电力缺乏更严重，后面就慢慢发现非洲的市场更好，询盘客户有实单的可能性更大。所以第一条，分析询盘的地区国家来源。
2、其次，分析客户的种类：
第一种客户：经销商。这种客户的优点就是如果成交，有实力的经销商能一直翻单，不过缺点是这种客户因为特别了解这个行业和市场，所以对产品的品质以及性价比都有更高的要求，对价格更敏感，这就需要业务员能很专业地解答客户疑问、了解客户需求以及了解竞争对手的优势和劣势，尽量掩盖短处，宣扬长处，打动客户的内心。
第二种客户：工程商。工程商的好处是对价格没有那么特别敏感，所以利润会比经销商的客户订单要好。但是，工程商客户需要供应商能提供一站式服务，甚至需要供应商提供超出自己所售产品的服务，因为工程商客户对行业产品没有那么专业，所以需要外贸业务员用自己的专业让客户安心，这个时候哪怕价格不是最低的，能让客户放心了，客户就不会跑。工程商客户的缺点是一锤子买卖，翻单概率相对较小。
第三种客户，零售客户和终端用户。这种客户类型相对前两种没有那么优质，可以少花一些时间和精力。上帝对每个人最公平的，无非每个人拥有的时间是相同的，也是有限的。此消彼长，如果把时间用在了那些不太重要的事情上，那么在重要事情上投入的时间精力就更少了，效果肯定大打折扣！做业务如此，人生同样如此哦！
3、后台看客户发出询盘的条数。条数多，竞争更大；条数少，说明客户只对你发了询盘，那么客户对你就会更专一啦！
4、后台看客户搜索的关键词。关键词是能够帮助你很好地去判定客户质量的！如果客户搜索的关键词很精准地对应到了我们的产品，那么值得我们更好的去对接客户；如果客户只是搜索了一个大的行业，甚至没有关键词，询盘量却有几十封，这种大概率都是骗子。
5、看客户询盘本身的内容和诉求。
前面几点，看着啰嗦了很多，但是实际过程中只需要在很少的时间可以一扫而过，心里已经可以得出一个结论。而在分析询盘内容的过程中，如果发现客户询盘的内容比较细致，有具体的要求，那么就不要洋洋洒洒地回复太宽泛的内容和产品目录之类，需要针对客户的具体需求“有问必答”，然后引导客户去回复你想要了解的问题，比如具体需要的时间、应用场景等，这些信息都可以帮助我们了解到收到的询盘大概什么时候可以成交。
如果能够看出来，客户是初次涉及这个行业的非专业客户，那么也要做好慢慢培养的准备。面对这类客户，可以先发一些资料给客户了解，慢慢引导深入，通常来说成交过程没有那么快。
最后总结一下：面对优质的客户，多花时间，认真准备！优先回复优质的客户，找到客户的在线聊天方式，迅速厘清具体需求并达成意向。如此，订单不远矣！
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云展会直播分享
展会期间，我们的产品曝光量以及询盘量得到了明显提升！公司名称：深圳市贝斯爱科技有限公司
主营产品：Earphone
分享人：Ajing
2020年的11月份、12月份，我们公司分别参加了两场中国制造网的云展会直播活动，而这两次直播活动对于我们来说算是小有成就，特别是12月份这场直播，记忆犹为清晰。一开始的时候，我们没有抢到白天场次的直播时间，最后我们争取到的直播时间是晚上11点到凌晨1点。即使需要工作到深夜，我们也并没有放弃，而是选择了坚持。
自从我们收到可以直播的通知后，我们公司的所有人员就开始准备直播间展品，上传一些新品并且优化现有展示厅的展示产品，并参与到中国制造网的线上直播课程培训中。我们的客服经理也很耐心地给我讲解有关注意事项，整个准备的过程忙碌而充实，看着日历上的日子一天天接近，我们既兴奋又紧张，期待着直播的到来。
12月14日，直播正式开始了。在直播过程中，有很多海外客户进入到我们的直播间，这些进进出出的客户是我们激情讲解的动力。在云展会开始的这段时间里，我们每天都会打开会客厅，实时关注展会动态，确实也会有客户进到我们的会客厅直接询问产品信息，我们会很耐心地接待和介绍产品并直接在会客厅里给客户报价，更快速地与他们沟通，也很快地拿到了客户其它联系方式。
好在付出还是有收获的。在展会开始这段时间里，我们陆陆续续收到一些从展会来的客户名片以及询盘。当收到这些信息时，我们都感到很兴奋，会很仔细地分析客户来源，查看客户网站的详细信息并及时做出回复。当他们回复邮件后，我们会做更进一步的开发。展会期间，我们的产品曝光量以及询盘量也得到了明显提升，这正是我们参加这场云展会直播的目的。对业务员来说，询盘量多、曝光量高，我们就会有更多机会去开发更多优质客户。
总之，这两场云展会直播对我们来说影响还是挺大的，对于从展会上来的意向客户，我们仍在跟进与沟通样品中。我们都知道客户与外贸销售经验是慢慢积累的，只要他还在询问这款产品，那就说明我们还有机会。坚持到最后不放弃，剩者为王，加油外贸人！最后，非常感谢中国制造网提供的平台，给了我们更多机会去挖掘新客户，希望2021年所有外贸人，生意红红火火，接单接到手软！
附上我们客户经理的相关分享：“通过平时跟客户的沟通，我了解到这位客户是真的做什么事情都非常认真的一位。不仅对待平台百分之百地投入，认真操作，而且对待每一位买家都是非常认真有耐心地回复，给买家准备的每一份样品，每个涉及到的零件，都是极细致地去准备，真的是非常值得信赖的合作伙伴！相信天道酬勤，每一分的付出都有回报，这位客户一定会有大大的收获。祝来年生意火火红红，平安顺利！”
2020-12
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“黑五”直播间，我们玩转了一把热门带货！
这次活动不仅是一场直播，更是多家优秀企业的分享盛会公司名称：宁波帝强电子有限公司
主营产品：Portable Speaker Box
分享人：Jessica
最近很火的某平台自营的热点居高不下，但我们在众多的B2B平台很幸运地选择了中国制造网，没有那么多套路，而是真诚地与卖家一起成长，打造出不同卖家特色的展示厅。
随着平台越来越多的活动，我们公司也跟着中国制造网开展直播，吸收了一波直播红利。首先，要夸下平台的专业、暖心以及乐心；再者，这次活动对我们来说不仅是一场直播，更像是多家优秀企业的分享盛会。通过这次直播，我们见证和学习了多家优秀企业是怎么在竞争激烈的前提下成功做到了各个行业的TOP。
以下是我关于本次黑五直播的一些经历体会和心得分享：
首先，我们的询盘量得到了大幅度提升。在中国制造网平台直播的当晚，我们便创下了13条询盘的纪录，并且连续五天询盘量都保持在8条以上，这些询盘的增加让我们有机会去对更多不同的客户进行后续跟进。有些客户是当场互动，间隔了半小时后就开始回复邮件，而且询盘内容多为我们此次直播的产品，可谓是热门带货了一把。其中有一个英国客户是直播当天的询盘进来的，经过半个月的沟通，对我们直播的一款产品非常感兴趣，我们当晚根据优惠的活动价格给了客户，客户对此很满意，并且邮件告诉我们，等圣诞节后再跟团队的人一起商议下单细节。虽然我们目前还没有正式成交的订单，但是能够和客户之间保持有效互动，对我们来说已经是不小的进步了。
第二，直播之后，客户询盘真实量也有了提升，对比发现以前我们的欧洲客户的询盘较少，但是经过这次直播后，欧洲客户的询盘有了很大的提高，并且是真实有效、有互动的客户。虽然黑五已经过去半个月了，但是这半个月收到的欧洲真实询盘比以往多了20条左右。以前我们觉得印度的询盘都是来套价格的，但这次收到了一个印度买家的询盘后，我们针对询盘的内容进行了研究，并且提供了产品的报价，几个回合下来，客户要求我们做了PI并盖章传阅过去。客户也觉得这次直播的价格很优惠，而且平台简单，跟卖家沟通起来非常地快速有效果。
第三，这次直播后我们要调整前行方向，以前只知道有了新品就要上传，但是中国制造网的运营经常会帮我们提升流量吸引更多客户，每周也都会提醒我们平台有什么最新的活动政策让我们去参加，从而提升自己平台的关注。
第四，很感谢中国制造网平台的直播，不仅让我们在产品专业和平台运营上得到了一些提升，而且公司的凝聚力也加强了。由于这次直播发挥的是团队的力量，而且是我们首次参加这么大的直播节目，所以公司在前期拍摄宣传照和产品细节图处理、对每个人的分工安排、以及黑五直播当天的线上线下配合上都下足了功夫。我们也都积极尝试新挑战，面对不同的环境敢于突破自己，锻炼自信。通过这次直播，我们明白了团队合作的重要性，整个团队都散发着积极向上的能量。
非常感谢中国制造网平台的黑五直播活动，以及平时的一些服务和提醒，让我们见证了中国制造网的专业和黑五国外盛会的狂欢，这对我们来说是一次很好的学习机会，希望以后中国制造网能够有更多的培训，给我们供应商更多的展现机会。
2020-12
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快速成交有诀窍
做到以上三点的话，通常都是可以发PI对客户并收到让我们惊喜的订金啦！公司名称：重庆苏打绿科技有限公司
主营产品：Solar Air Conditioner
分享人：Candice Tian
大部分时间来讲，外贸的成交周期都相对较长。由于空间的遥远，大洋彼岸的客户们不了解这一面的我们，是一家什么样的公司，有着什么样的产品，服务，和价值观，而通常都需要比较长的时间沟通，才能让我们厘清对方的需求，匹配自己的产品，最终会有购买样机测试的意向等等。
然而，有时也会有快速成交的机会。从中国制造网来的询盘我能快速成交的批量订单有两个雷同的案例：
一个是2010年10月的时候接到非洲客户的电话。这个客户是一个急性子，从来不回复邮件，也不发typing message，都是语音加上电话连环call。这对有社交恐惧从来不喜欢接电话的我有点折磨，不过因为这个客户的订单产品和数量需求都比较明确，我也只好勉为其难天天接听客户的夺命连环call了。然后在从这个客户询价到确定30万美金的订单到收到订金，中间只花了一周到10天的时间。
第二个案例就是本月，收到客户的询盘，客户也是爱用微信在线联系，从询盘到收到订金，也是一周时间，确定2万美金的订单并快速收到订金。
我自己作为一个工作了十多年的老外贸业务，心得如下：
第一，筛选客户-需求明确的客户。
通常当下有需求的客户和慢慢询价备用供应商的客户是不一样的。当下有需求的客户的订单非常精准，对产品的参数，到付款方式，港口，交货时间，甚至包装定制需求都有明确的要求。我们通常能在第一个询盘就能看出来这个客户的需求是不是紧急。
对真正马上需求的客户和一般询价的客户需要点“区别”对待。如果客户的询盘的要求很具体，那么就需要我们花点心思，真正的去理解客户的需求，询盘字面意思的需求，以及客户的潜在需求。
第二，优先回应反应迅速的客户。
客户的反应速度快，可能通常会在我们的晚上甚至半夜或者非常早的凌晨跟我们发消息。这也说明客户的需求比较紧急。对这类客户的严肃认真的需求，我们也尽量优先回复反应。
第三，严肃认真的匹配自己的产品和客户的需求。
这一个阶段很关键。有时候即使客户的需求很明确，如果我们不能比较精准的抓到客户的真正的意图和要求，答非所问就可能会错过这个客户。这需要一点时间积累起来的经验。对新业务员来讲，如果遇到这种需求明确精准的客户可以跟老业务和经理求助以给客户专业的回复，满足到客户的需求。
当然成交的窍门要说有很多很多。但是做到以上三点的话，通常都是可以发PI对客户并收到让我们惊喜的订金啦！
2020
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上线后第3天，就成单了！
非常感谢朋友向我推荐了中国制造网这么一个优秀的平台公司名称：广州市纳音科技有限公司
主营产品：Bluetooth Earphone-蓝牙耳机
分享人：Gloria
一开始了解到中国制造网国际站是听一个朋友介绍的，当时我也在中国制造网国际站和某2B平台之间徘徊，最终是选择了中国制造网国际站。
但上线后就遇到了疫情，整个市场的情况都不太好，心里压力也是挺大的。预开通的那15天里我按部就班地上架产品，但是没想到在上线后的第3天我就成交了一单！
我的第一个客户是来自新加坡的，想购买蓝牙耳机。客户的邮件内容很简单，就是简单的两句话，想看这个产品的细节，以及是否能够提供样品。
这是我在中国制造网上收到的第二个询盘。我把握住了时机，立马在平台上回复了客户的邮件，写了详细的参数还有实拍图，以及其他的一些产品推荐，客户对我的产品也挺感兴趣的，主动要求加了whatsapp，很爽快，也没有怎么讨价还价，直接问我付款方式。当时我连要怎么收款都还没了解清楚，最后还是客户用微信转账给我的，真的觉得自己的运气也太好了。第一个成交的客户给我带来了很大的信心。但同时也意识到了自己要学的和要提升的地方还有很多，还有很多进步的空间。如果把产品再上传丰富一点，产品主图以及视频添加完整，产品描述要专业，相信询盘量会更高。
今天是我店铺正式上线的第六天，几乎每天一觉醒来都能收到不同国家的询盘，还有来自伊拉克等国家的，所以感觉平台流量是非常不错的。虽然每个国家用的语言都不一样，但是中国制造网的询盘有自带的翻译工具，而且翻译的很准确，使用起来很方便。
同时，我也要感谢一下我的客户经理单孙艳。她是一个很有责任心，很耐心的人，总是能够站在客户的角度去分析问题，跟她沟通很愉快。有时候是她周末休息时间我遇到了难题，她也会马上给我回一个语音电话，为我这个外贸小白解决了很多难题，耐心地教我怎么回复询盘，怎么设置关键词，怎么收款等问题。
非常感谢朋友向我推荐了中国制造网这么一个优秀的平台，我会好好珍惜上面的每一封询盘，去尽可能的提高转化率和成单率！
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5个月的心路历程
分享一下5个月来的一些心路历程、收获到的客户以及遇到的骗样板“客人”公司名称：广州尔瓦迪贸易有限公司
主营产品：手机（Mobile Phones）
分享人：Kitty
真正开始和MIC合作才5个月，但是好几年前我在我毕业的第一家公司就接触到了MIC，并且在那里积累了我的第一批客户。3个月有十几个样板单，2-3个后面一直有返单，10个月之后我离开了那个公司，后面虽然还接触过阿里巴巴和环球资源，但是个人觉得MIC是最容易操作的，并且如果能专业得把产品的图片，视频和参数都设置好的话，询盘量也非常不错。
我这次主要分享一下和MIC合作5个月来的一些心路历程，收获到的客户以及遇到的骗样板“客人”。
前期我们很尽力得把产品的图片和关键词这些都弄的还挺专业的，所以上线之后有某几款产品收到了不少询盘，但是由于我们的产品是手机（以及手机周边），导致很多都是问问，或者只是想让我们免费送样板给他们（非洲居多，特别是尼日利亚）甚至有特地做了一个PayPal已付款的界面欺骗我们的，在前面刚开始1-2 个月的时候，浪费了好多时候和“骗子”斗智斗勇，导致现在看一眼询盘就能大概知道对方是个什么情况了。
后面慢慢我们发现，80%的客人都是对手机感兴趣，但是后面又因为价钱售后等各种原因没有下单，于是我们就转而给他们介绍我们的产品周边，正常来说有手机的采购需求，那么周边的产品非常可能也有需要，其中20%都是非常感兴趣，后面有好几个下了样板单的。所以说不要轻易放弃任何一个客人，他可能没有看中你公司的A产品，那有没有可能他会需要B产品呢？ 他可能现在没有看中你家的产品，那有没有可能以后会看着呢？
然后终于在9月（第4个月的时候），迎来了我们线上平台的春天，收获了一个专业又稳定的客人，从几个样品到几十个样品到100个样品，进阶到了2-3万个产品的订单，而且是每个月都有2-3单，同事也收获一个客人，虽然下了很少的order,但是他介绍了他的partner 给我们认识，我们现在一起开发手机准备进入非洲市场，已经安排了11 月的启动会，另外我们2个人各自还有一些正在开发的发出有潜力的客户。
总结一下就是，当你有专业的，有耐心的，尽最大努力得去经营一个平台的时候，好的结果一定会来的，或早或晚。
谢谢
2019-10
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3个小单的成交心得
截止8月15号前寄了6单样品，成交了3个小单。公司名称：广州永亦福科技有限公司
主营产品：灭蚊器（Mosquito Killer）
分享人：Jessica Huang
3月份，我们公司开了中国制造网平台，前2.3个月基本没有什么动静，骗子还特别多，让我一度怀疑是不是中国制造网买的水军哈哈哈，现在想想有点搞笑。
第4.5个月高质量的询盘才慢慢地来了，慢慢地有了信心。也有5个客户要了样品，但是并没有成单，有的客户拿了样品就像失踪了一样，有的客户拿了样品迟迟不下单。 那也没办法，只能时不时保持联系跟着咯。
8月份，可能是我的幸运月。似乎一切慢慢地都步入了正轨。截止8月15号前就寄了6单样品，成交了3个小单。我师常常和我说，没那么快的，要慢慢积累，急也急不来。是哦，慢慢地回首这几个月来，的的确确前面做的工作就当是练手，也学到了很多。
说说我的第一单吧！
7月22号，有一个来自非洲布基纳法索的客户要了样品。但其实根本没报多大的希望。因为我看了一下他的国家，真的很穷。但是本着客户至上的原则，我对他的问题也是有问必答，有求必应，希望他能给我下个一单。在样品寄过去那漫长的时间中，我一直等待着他的消息。好在，功夫不负有心人，在一个星期后，他给我回了消息，样品测试效果非常好！但是由于运费十分昂贵，又花了近2个星期寻找合适的货代。在这期间，我还给客户做了市场分析。终于，在8月8号的那天，他给我下了500台的订单。虽然不多，但这是我的第一个希望。
接下来我分享一下我对中国制造网的询盘心得：首先，收到询盘后一定要及时报个价格并给简短的回复。接着可以可以给客人发你平时和其他顾客的聊天反馈。出货寄样品的照片一定要截图存好，这是刺激顾客要样品的好办法。还有，看到询盘时，一定要留意客户是否有留下WhatsApp，可以先存好，然后发邮件过去，要是看了没有回，再WhatsApp上再问问好，跟进一下。怎么知道对方有没有看，你就需要买个软件啦，可以追踪邮件的，这是相当有用的。当发现对方看了，一定要及时再给他发过去有用的信息，俗话说，打铁要趁热哈哈哈。WhatsApp到底有多好，让我来给大家介绍一个成功把客人拉回来的经历吧（这是我的第3个订单）。
我是确定他看了我的邮件，还是不回我的。然后加了WhatsApp，一定要找他们当地的时间，而且是他们的工作时间，一开始客户并不想回复我，但是你可以知道他看了没有，如果是看了没有回，那就再“骚扰”一下咯。最后是在我分享我出货的照片和样品什么的，他才回了我。但是却得到他已经在别家购买了样品的消息。当时是有点遗憾的，但是没有关系啊，机会还是要争取的。这个时候我之前和客户聊天的截图就派上用场啦。告诉他的一些反馈，再加上我希望他可以给我一个机会，以及给他介绍我们的优势，他心动了，隔天就下了个小试订单。
最后的最后和大家分享一下菜鸟这半年的心得...我有了个‘别人家的老板’，也有个‘别人家的老师’，感谢我老师的引荐，老板是大我10届的师姐。这是我的第一份工作，眼看实习期过了还没有成单心里真的很着急。我是想过可能我并不适合，也不能总让她亏本。她却不断鼓励我说：“不要着急，慢慢来，我都不着急，你着急什么。”这真的是一句很暖心的话，但是我觉得老板不急是假的哈哈哈。这前4.5月中我也在思考着，觉得人生真的很奇妙，在你觉得无力的时候，总会给你点希望，但你开始欣喜的时候，又给你泼泼冷水。这似乎是老天要考验我点什么吧...
当初自愿没有填好被调剂的，当时老师说，那是幸运之手给你抓过来的。是吧，我一开始是不喜欢英语的，做梦也没想过被调剂，被调剂也没想过是英语。这或许吧，我时常这样想的，我是不幸中的幸运娃，现在我也不能说喜欢，但也不讨厌。我热爱我的工作，我很开心。虽然偶尔需要半夜和跟进客户，但是别忘了我有个别人家的老板，我双休！让大家羡慕一下。
加油吧，不要放弃再加点运气！开心地工作，脚踏实地，每周都觉得自己有进步就好啦。别人家的老板说，慢慢来，不要急！给大家参考，希望能给大家提供点有用的思路。感谢大家的时间！
2019-8
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定金“石沉大海”？——看我“力挽狂澜”
看起来似乎没有任何风险，可殊不知“夜是越安静越危险”。公司名称：中山艾美格电器有限公司
主营产品：对流加热器（Convector Heater）
分享人：Frank
各位网商朋友大家好！
今天有幸与大家分享一下我外贸生涯的一些真实的经历，希望我的分享能对那些刚刚入行的朋友在成长的过程有点点的帮助。首先，我要声明的是我不是MIC的托，我入外贸这一行已经有了8年的时间，在这不长也不短的时间里，我亲身操作过的平台有GMC/ALIBABA/MIC，在这三个平台中，我只能说各有各的优点与不足。为什么最终我选了MIC，原因只有一个，我们的主要产品是风扇与电暖器，我们的产品适合这个平台。
我的平台是在2016年12月上线，在开通后的3个月里，通过平台我接到了5个样机单、成交了2个实单 ，一个是希腊的，另一个是阿尔巴尼亚的，叫Erion。正是阿尔巴尼亚的这个单给我的外贸生涯不小挫折，那可是血的教训。
在2017年，刚刚过完春节，2月16号的下午，有一个从阿尔巴尼亚的电话打进来，表明自己来电意图——需要采购我们工厂的产品，叫我加他的WECHAT。之后就把产品的型号与具体参数/包装要求/采购数量以及具体交货时间一一列明。直觉告诉我，这个是真实的有采购欲望实盘客人。当然，对客人提供的问题，我非常迅速专业地回复，还给了他比较可靠的具有建设性操作建议，客人也欣然接受了。我们当天聊得很开心，也很投缘。
第二天下午， Erion 在微信发信息给我，如下：
Erion: Hi Frank, will come to China and visit some lighting factory in your city about 26th this month, as well,I want to visit your factory if you can pick me up at my hotel,ok?
客人要来看工厂，说明他有下单意向，回答当然 是: of course, you are welcome to visit our factory and I will pick you up at your hotel then.
过了几天，Erion 把酒店的名称及位置发给我了。 在26号那天，我准时到酒店去接客人来到工厂。
看工厂的时候，Erion试样机，对工厂的产能质量控制都很满意，用过午餐后，我们谈具体的付款方式与订单确认，所有问题看起来都很顺利。离开工厂后，Erion 说了一句话: I will talk to my boss this afternoon and confirm this order to you.后面的操作就按常规来，做PI/ 收订金/排产/做包装资料 等等。看到这里大家都觉得这个单应该没有什么问题了，Every thing going well，还有什么问题呢?
然而，"夜是越安静越危险"——客人的订金到账后，老板把钱挪用到其它的客人的单。这还是小事，更大的是工厂的财务主管掏空了工厂的资金玩失踪了。我感觉到事情的严重性，这个客人的订单是无法交货了，甚至订金都没有了.
眼看交货的期限就要到了，出货时间一拖再拖，最后没有办法了，只能把事情来龙去脉告诉了客人，当然客人是无法接受这个事实，就是安慰Erion说我会想办法帮他从老板那里拿回他的订金。由于工厂资金链断裂，恢复生产无望了，更别说拿回订金了，这点我心里非常清楚。由于供应商上门讨债，甚至堵工厂大门，老板自己也跑了，留下一地鸡毛!关门大吉已经成了铁的事实。
在这期间，客人每天都在给我打电话叫我返还他的订金：
Erion:Frank, I trust you and place order with you, not your boss. so please help me to get back my money.now only you can help me in China. please do your best to help me ok?
Frank: hi Erion,so sorry about this, I will do my best to get your deposit back from my boss,give me some days,trust me.
随着时间的推移，又过了10 天，老板还是没出现，电话也关机了.这回我真的死心了.无奈之下，我给Erion发微信：
Frank:Erion,my boss had disappared days ago,so sorry to push you into trouble.I will be responsible for it and produce goods for you.
Erion: Frank，please don't kid with me，ok? it is lot of money. you can not pay me.
Frank:No， I am serious.
我重新找了另一家工厂，与客人重新谈好了价格，我付了10W RMB给工厂，重新做货了客人!当然，这次虽然迟了一点，但是总算出货给客人!
通过之前的努力，第二年，客人给我翻了单，当然，我把上一年的损失弥补了回来，现在客人还在与我做生意，给我带来比较可观收入!
刚入行的朋友，也许有一些老业务员会教你怎么打擦边球，怎么推脱责任。但是我想说，做生意光凭这些小聪明是永远不会做大，也不会积累优质的信誉。只要你用心去对待客人，感动了"上帝"，早晚你都会有回报！
我们要做的就是做好自己的那份，然后，相信时间会带给我们财富。
2019-3
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如何由样品单发展成大单？
突然我有个大胆的想法，就是问客户...公司名称：深圳市三元晶科技有限公司
主营产品：液晶模块（Lcd module）
分享人：Danny
我们公司从事LCD和LCM的开发和制造已有13年。公司已通过ISO9001：2015质量体系认证和SGS、BV、RoHs，Reach等产品认证，可满足客户交期和保质保量的订单要求（我觉得这与后面订单的顺利达成是分不开的）。
自从开通MIC平台一年的时间里，精准询盘160+，成交了好几个大客户。样品订单如何成交大单？下面让我来给大家分享一下其中一位大客户，我的客户来自于美国。
像往常一样，上班第一件要做的事情就是登陆后台。2018年5月19日，来自美国的一条询盘，客户需要一款某个尺寸的液晶模块，客户在发送询盘之前在我司的平台上大概了解过这款产品，客户的询盘内容：可以提供样品吗？有没有更加详细的资料，价格以及交期等等。然后我很认真地回复客户价格以及样品交期，还有产品的规格书。过了一会，客户好快就回复了并且说需要2个样品，怎样付款等等。听到这样的消息无比高兴，然后就给客户做了PI，过了几个小时就收到了客户打来的货款，于是安排下单生产，很顺利的寄出。
样品寄出的第五天，也就是5月27日，客户收到了我司寄出的样品并且测试了，然后客户跟我说样品测试没通过。当时听到测试没通过，Why?于是很着急的询问客户是什么原因造成的？客户告诉我说：某些数据分析上没达到他的客户想要的效果。突然我有个大胆的想法，就是问客户能不能把他原有在使用的产品寄一个给我们，这样我们可以参照他的产品中的数据来做呢？我把这个想法跟客户说了，客户很爽快的答应这个请求。时间过去了一个月，7月2日收到了客户寄来他的产品。按照他的产品数据给他免费做了一个样品，当天就给客户寄出了样品。7月6日客户收到样品进行了测试，客户很高兴地说：样品测试已通过，你们太棒了，同样我们也好高兴听到这个消息。7月19日客户下了10个的单，我们生产的很顺利，客户收到货也没有反馈说有什么问题，那就是对我们产品质量的肯定。过了几天收到客户的邮件，他说可能要下批量，问1K的价格多少？交期多久？然后我把这个事情跟领导汇报了，商讨出结果后立即给客户发了邮件。又过去了几天，客户回复邮件说让我给他做PI,那就意味着这单要成了吗？心里无比的开心，给客户做了PI回了邮件。8月2日这天，终于等来了好消息，客户下单了，并且支付了货款30%，就这样愉快的成交了这笔大单。
这件事情告诉我们，如果遇到样品测试不通过的，可以多方位寻找办法，要知道办法总比困难多。
很庆幸跟MIC合作，在外贸路上，我们还是初学者，还需要更多的学习，希望与MIC平台共成长，也祝愿MIC平台越办越好，带来更多的客户，合作共赢，Good Luck!
2019-4
