我差点为样品错失大客户

文_考拉

关于样品要不要收费的问题，网上各有各的说道。我也被样品卡住过。

其实要不要收样品费这个问题，其中的利害关系需要业务员自己去分析，这里分享我的处理方式给大家参考。

这届广交会让我们收获了很多优质客户，有那么一段日子，每天晚上十一点左右才下班，联系客户、发报价、发样品等等，忙得不亦乐乎。

一般来说，客户要样版，我们都是要收样版费，毕竟要样品的人多了，这也是一笔不小的开支，假如要是真的完全免费了，那就难免遇上一些专门骗样板的人。

更甚者，还有些人专门要你的样板，然后去其他地方订做。所以说样板费是理应收取，而且还会故意收高价，某种程度上其实也是一种诚意金，证明对方是有心要寻求合作的。

一般客户都能理解这种要求，也都接受这个条款。

可是到我这就出了一特例，一位英国的采购商Paul，从交流的过程还有对其公司的调查了解，感觉应该不像是贪小便宜的骗子，可对方就是坚持不肯付样板费。

Paul邮件里说：“我们公司从来没有这样的先例，我也是看中了这产品才要你们寄样板的，有些样板我是看过，但也有很多没有看过，我也需要样板拿给公司领导一起研究探讨。我们是真心想要与你们合作，不出意外的话，这次可能至少会在你们这里订一个40尺高柜的货物。如果贵司没能提供样板的话，那么我将觉得很遗憾，因为我们可能因此失去合作的机会……”

为了这个发样品的事也是纠结了一段时间。

综合各方面的信息，我觉得这个客户可信度有八成以上，于是就去跟老板申请免费样板。

但老板并没有批准：“连样板费都不肯出的客户可靠吗？而且又是要这么多款，七七八八加起来成本也要五六百吧。如果我给你批了，那其他业务员怎么办？他们也来申请免费样板，不批的话他们会服吗？……”

老板说得没错，身为管理人员，他有他的难处。但客户说得也不无道理——难道就这样算了？客户那还有40尺柜的大饼等着我呀！

反复斟酌再三，我最终决定自己垫付这笔样板费，总共500多块。不过我也是有条件的，毕竟老板只是怕这样板打了水漂，如果有成交，我垫付几百块样板费应该退给我吧。

于是，我就跟老板说，“我相信这个客户，但也不能让您难做。这次样板费我先给垫付着，要是不成交，就我承担了。要是客户有下单，就请把样板费退还给我吧。”

老板笑了笑说，“没问题。”没再多说。

就这样，人生第一次，就像是自己在投资一份生意一样，我拿出了勇气去赌了一次。

客户得知原委后很感谢我，后来果真下了一个40尺柜的货。这好像是公司有史以来最大的一笔订单，把老板给乐得~

事后当我去要回样板费的时候，老板笑着问，“你怎么就确定那个客户会下单的呢？”

我大概说了自己的看法：

“第一，这个客户是在展会上认识的，当时他对于相关产品的信息问得非常详细，包括产品的材料，是否符合欧美标准。如果只是随便逛逛，不会这样子。来骗样板的客户，是看着觉得大致OK就走了。而且展会过后，客户又进一步了解了产品的包装、付款条款各方面的细节。显然是那种趋于下单的状态了。”

“第二，对客户进行背景调查时查过对方公司资料，确实是大公司来着，而且他们在售的产品也确实与他问的那些产品类似。大公司的话，不会随便花时间在无谓的供应商身上的，他们手里有大把资源，除非是对产品特别青睐，不然不可能花这么多时间向你了解产品。而且有些大公司确实会有霸王条款，他们的传统就是不给样板费，凭他们的名声，可能很多人都抢着送样板上门呢。”

不排除这件事有运气的成分在，但外贸人要想独立做业务，很多事情需要自己去观察和判断，假如完全遵照公司规定，自己不敢冒一点点风险，机会很可能就失之交臂了。

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