文_考拉
关于样品要不要收费的问题,网上各有各的说道。我也被样品卡住过。
其实要不要收样品费这个问题,其中的利害关系需要业务员自己去分析,这里分享我的处理方式给大家参考。
这届广交会让我们收获了很多优质客户,有那么一段日子,每天晚上十一点左右才下班,联系客户、发报价、发样品等等,忙得不亦乐乎。
一般来说,客户要样版,我们都是要收样版费,毕竟要样品的人多了,这也是一笔不小的开支,假如要是真的完全免费了,那就难免遇上一些专门骗样板的人。
更甚者,还有些人专门要你的样板,然后去其他地方订做。所以说样板费是理应收取,而且还会故意收高价,某种程度上其实也是一种诚意金,证明对方是有心要寻求合作的。
一般客户都能理解这种要求,也都接受这个条款。
可是到我这就出了一特例,一位英国的采购商Paul,从交流的过程还有对其公司的调查了解,感觉应该不像是贪小便宜的骗子,可对方就是坚持不肯付样板费。
Paul邮件里说:“我们公司从来没有这样的先例,我也是看中了这产品才要你们寄样板的,有些样板我是看过,但也有很多没有看过,我也需要样板拿给公司领导一起研究探讨。我们是真心想要与你们合作,不出意外的话,这次可能至少会在你们这里订一个40尺高柜的货物。如果贵司没能提供样板的话,那么我将觉得很遗憾,因为我们可能因此失去合作的机会……”
为了这个发样品的事也是纠结了一段时间。
综合各方面的信息,我觉得这个客户可信度有八成以上,于是就去跟老板申请免费样板。
但老板并没有批准:“连样板费都不肯出的客户可靠吗?而且又是要这么多款,七七八八加起来成本也要五六百吧。如果我给你批了,那其他业务员怎么办?他们也来申请免费样板,不批的话他们会服吗?……”
老板说得没错,身为管理人员,他有他的难处。但客户说得也不无道理——难道就这样算了?客户那还有40尺柜的大饼等着我呀!
反复斟酌再三,我最终决定自己垫付这笔样板费,总共500多块。不过我也是有条件的,毕竟老板只是怕这样板打了水漂,如果有成交,我垫付几百块样板费应该退给我吧。
于是,我就跟老板说,“我相信这个客户,但也不能让您难做。这次样板费我先给垫付着,要是不成交,就我承担了。要是客户有下单,就请把样板费退还给我吧。”
老板笑了笑说,“没问题。”没再多说。
就这样,人生第一次,就像是自己在投资一份生意一样,我拿出了勇气去赌了一次。
客户得知原委后很感谢我,后来果真下了一个40尺柜的货。这好像是公司有史以来最大的一笔订单,把老板给乐得~
事后当我去要回样板费的时候,老板笑着问,“你怎么就确定那个客户会下单的呢?”
我大概说了自己的看法:
“第一,这个客户是在展会上认识的,当时他对于相关产品的信息问得非常详细,包括产品的材料,是否符合欧美标准。如果只是随便逛逛,不会这样子。来骗样板的客户,是看着觉得大致OK就走了。而且展会过后,客户又进一步了解了产品的包装、付款条款各方面的细节。显然是那种趋于下单的状态了。”
“第二,对客户进行背景调查时查过对方公司资料,确实是大公司来着,而且他们在售的产品也确实与他问的那些产品类似。大公司的话,不会随便花时间在无谓的供应商身上的,他们手里有大把资源,除非是对产品特别青睐,不然不可能花这么多时间向你了解产品。而且有些大公司确实会有霸王条款,他们的传统就是不给样板费,凭他们的名声,可能很多人都抢着送样板上门呢。”
不排除这件事有运气的成分在,但外贸人要想独立做业务,很多事情需要自己去观察和判断,假如完全遵照公司规定,自己不敢冒一点点风险,机会很可能就失之交臂了。
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