想做好外贸销售，这些关键细节你做到了吗？
销售是一个在希望和失望之间不断坐过山车的行业，熬得过出众，熬不过出局。
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第11篇
1703字 l 4分钟
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外贸销售应该如何定位自己的职能并且得到快速成长，来自徐工的金山在这里给出了自己的见解及建议：
① 对“外贸销售”的理解和职能定义
② 外贸销售需要具备的能力
➂ 外贸实战问题剖析&拆解
分享人：金山
徐州工程机械集团进出口有限公司
销售工作是作为“外贸业务”中最重要的一环，销售业务员是订单和商业利润的创造者，也是最接近市场，最早获得市场资讯的一批人，这是一个贸易型公司里不可或缺的关键性岗位。
外贸“业务”是一个很大的范畴，包括了前期开发运营，寻找客户签单，然后跟进生产，后期安排出货等等一系列流程，有些公司里业务员做的事可能甚至还包括参与设计开发、物料采购、QC验货、收款结汇、订舱，报关，商检等诸多繁琐事务。一般在小型工厂或贸易公司中的外贸销售会一并负责整个业务流程。
一、销售的职责
针对我们公司“销售”就特指业务范围中围绕销售的这个环节的岗位，主要职责有：签单将成品卖出和负责货款收回。其他如品牌推广，网站运营，收款结汇，跟单生产，订舱发运等都有各部门的相关同事来专门对接。
二、销售经验浅谈
1、销售应具备的能力
· 产品知识是基础：你对产品的了解有多少，你的销售额就能做到多少
· 专业能力/职业素养：反馈及时，沟通积极，自信谦虚，表达清晰，熟悉流程，抗挫能力
· 沟通技巧：善于学习，善于总结，明察秋毫，随机应变
· 签单：水到渠成
2、销售和沟通
1、信任感：
沟通也是一种艺术，是一种与人交流的艺术，从细微处用心，往往能获得意料之外的回报。沟通的第一要点是诚信永远不在产品上弄虚作假，或逃避问题，客户比你想的更专业。
2、体验感：
不要做报价机器。人永远不会对机器建立任何感情，每次的沟通仅仅限于产品，价格，催款，很敷衍也很难有效果，客户也是人，人都会有情绪，在沟通时也可以适当的表现出喜怒哀乐。
3、亲密感：
乐于分享。也许是一个笑话，一个风景照，一个你喜欢的节目，甚至是家庭琐事，善于找到客户感兴趣的话题，并时刻丰满你的个人形象。
4、认同感：
认可，微笑，尊重，赞美。我们是志同道合的人，和他有共同的语言，迎合他的兴趣爱好，让他知道我们站在他的立场上考虑问题，想客户之所想，急客户之所急，从而建立信任，树立自己的个人形象。 既能稳固和客户的关系，也能压缩客户和竞争对手接触的机会。
沟通目的-转变销售和客户的关系
（1）客户想要更好的质量和更低的价格，销售和公司想要更多的利润，大家立场不同，所以客户和销售是对立的吗？
（2）面对同类产品，客户多方比价，配置相似，销售专业能力基本相当，但你的价格略高的时候，客户会选择你吗？
（3）订单如果在配置，发运，交期上产生了问题，客户是否会谅解？
NOTE：一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩，可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。
三、问题和总结
1、在客户明确的告知答复前，不要替客户做决定。
很多销售在报完价后喜欢胡思乱想，觉得我们价格是不是高了或者我们的配置客户是不是不满意，竞争对手是不是又使坏了等等，有了这种先入为主的思想，在后续沟通时就会不自觉地产生消极情绪。对成单毫无益处，不如直接打个电话去问客户的意思，也许你就会发现，客户不回复只是因为出差了。
2、尽可能多地打电话，不要停歇。毅力是销售成功的重要因素之一，大多数的销售都是在5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
3、多了解客户一分就多一分成单的机会。客户对下单是否还有顾虑？是否还有竞品厂家在同时报价？这些都时能通过沟通从客户处获取的信息。不要被动等待，不时的去询问了解。
4、临门一脚，客户就是不付款怎么办？
先了解原因，是资金链问题还是客户觉得不着急。如果是资金链问题，比如银行不批贷款等，那就耐心等等； 如果客户不急的时候，你主动的催促是没有用的，因为没有任何价值上的差异，对方是没有感觉的。比如你着急这个月没有新的订单，但客户想的是我的工程半年后开始，提前3个月订就行。这时候，你要从客户的角度思考，如何给对方解决问题，如何尽可能安排更合理的方案，如何给客户减少麻烦。而公司的季度考核，是我们自己的事情，不能因此而打乱节奏，从而影响到对方。还是需要沉住气，哪怕这个季度不达标，也不要过于焦虑，因为客户是长期维护，看长期价值的。邮件里，尽量公事公办的口吻。如果跟客户有电话往来，那说说好话，请对方帮忙支持下，相对就比较容易。
销售是一个在希望和失望之间不断坐过山车的行业，唯有心态平稳，才能坚持下去，熬得过出众，熬不过出局。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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