百万级客户养成记
有时候不是客户不中意你，其实是你不懂客户的心，如何和客户达到心意相通才是利益绑定的关键。
公司名称：淄博领驭新材料科技有限公司
主营产品：颗粒橡胶垫/瓷砖、聚氨酯胶粘剂、跑道铺设材料
展示厅地址：http://zbguide.en.made-in-china.com
分享人：Tony
有时候不是客户不中意你，其实是你不懂客户的心。试想在全球物联一体化的今天，客户能从万千人群中找到你，何其幸事。所以，除了要打造好我们自身的标签属性之外，如何和客户达到心意相通才是利益绑定的关键。
我的一个非洲的客户，起初并没有引起我太多的关注，因为客户的询盘总是显得那么轻描淡写漫不经心，但又引得你丝丝入扣想一探究竟。就这样凭着专业和耐心终于云开雾散，客户露出了他的庐山真面目。也是通过这样循序渐进，不急不躁的过程，慢慢取得了客户一定的好感和信任。在了解到客户是我的一个终端用户后，我并没有抱定多大的期许，因为在那个市场据我们的了解，没有体量太大的客户，所以，后期可能考虑交给邻国的代理商来服务。可能就是这样一个下意识的反应，差点让我错失了一个百万级的大客户。
在没弄清楚客户的用量和需求之前，我还是中规中矩的和客户你来我往的试探，经过一番了解，得知客户就是一个普通体量的终端工厂，因为我们这个产品涉及到售后技术服务，所以一般不是规模很大的客户，我们基本上都是交给本土或临近区域的代理商来服务。
我试着和客户继续接触，慢慢出现了反转，感觉客户好像知道我们在周边市场有代理，但依然坚持直接联系我们厂家。这里要简单交代一下，我们的产品属于偏定制化体系，当然也有部分标准产品，但还有一部分特殊客户产品存在大小不同的差异度。而这个客户也是带着定制化的需求找到了我们，很明显这是一个很有成长性的客户。于是我再没有把他往代理商那边推，而是决定亲自一跟到底。
从产品的打样，到第一笔试单，我都是小心翼翼的盯着，就这样开启了我们的正式合作。这个客户明显感觉是一个很有想法的人，而且后来从侧面了解到他们在当地市场挺有实力，跟我们合作的这个产品是他们的一个短板，但在当地却很有市场。我似乎嗅到了客户的野心，于是我主动和客户聊起了优化生产设备和工艺改进方面的事情，客户非常感兴趣，我介绍了一些国内客户的现成经验给他，并针对当地市场需求给他们开发一款成本和性价比极具优势的产品。
他改变了我对非洲客户懒散的印象，一年的时间就基本配合我们完成了工艺设备的升级换代。第二年产品成功占领当地市场，这期间，我还结合整个行业产品体系的优化升级，为客户不断的迭代产品，正当客户势头正旺的时候，一个小插曲出现了，有一批货生产时候出现了一些问题，我这边远程指导了一下没有解决，又动用附近的代理商还是没能解决。我已经感觉到了客户的急迫，因为正值销售旺季。于是我们当即打飞的过去，我和工程师现场帮助客户忙活了三天三夜，终于解决了问题，并帮助客户发现了一个巨大的生产隐患以绝后患。这次救火坚定了客户对我们的信任和依赖。其实后边陆陆续续也会有小问题发生，但基本远程指导就能解决了。
经过两年的成长期，到了今年是第三个年头，客户已成为当地市场头部企业，成了我的又一个养成系百万级大客户。
2023-12
主营产品：颗粒橡胶垫/瓷砖、聚氨酯胶粘剂、跑道铺设材料
展示厅地址：http://zbguide.en.made-in-china.com
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有时候不是客户不中意你，其实是你不懂客户的心。试想在全球物联一体化的今天，客户能从万千人群中找到你，何其幸事。所以，除了要打造好我们自身的标签属性之外，如何和客户达到心意相通才是利益绑定的关键。
我的一个非洲的客户，起初并没有引起我太多的关注，因为客户的询盘总是显得那么轻描淡写漫不经心，但又引得你丝丝入扣想一探究竟。就这样凭着专业和耐心终于云开雾散，客户露出了他的庐山真面目。也是通过这样循序渐进，不急不躁的过程，慢慢取得了客户一定的好感和信任。在了解到客户是我的一个终端用户后，我并没有抱定多大的期许，因为在那个市场据我们的了解，没有体量太大的客户，所以，后期可能考虑交给邻国的代理商来服务。可能就是这样一个下意识的反应，差点让我错失了一个百万级的大客户。
在没弄清楚客户的用量和需求之前，我还是中规中矩的和客户你来我往的试探，经过一番了解，得知客户就是一个普通体量的终端工厂，因为我们这个产品涉及到售后技术服务，所以一般不是规模很大的客户，我们基本上都是交给本土或临近区域的代理商来服务。
我试着和客户继续接触，慢慢出现了反转，感觉客户好像知道我们在周边市场有代理，但依然坚持直接联系我们厂家。这里要简单交代一下，我们的产品属于偏定制化体系，当然也有部分标准产品，但还有一部分特殊客户产品存在大小不同的差异度。而这个客户也是带着定制化的需求找到了我们，很明显这是一个很有成长性的客户。于是我再没有把他往代理商那边推，而是决定亲自一跟到底。
从产品的打样，到第一笔试单，我都是小心翼翼的盯着，就这样开启了我们的正式合作。这个客户明显感觉是一个很有想法的人，而且后来从侧面了解到他们在当地市场挺有实力，跟我们合作的这个产品是他们的一个短板，但在当地却很有市场。我似乎嗅到了客户的野心，于是我主动和客户聊起了优化生产设备和工艺改进方面的事情，客户非常感兴趣，我介绍了一些国内客户的现成经验给他，并针对当地市场需求给他们开发一款成本和性价比极具优势的产品。
他改变了我对非洲客户懒散的印象，一年的时间就基本配合我们完成了工艺设备的升级换代。第二年产品成功占领当地市场，这期间，我还结合整个行业产品体系的优化升级，为客户不断的迭代产品，正当客户势头正旺的时候，一个小插曲出现了，有一批货生产时候出现了一些问题，我这边远程指导了一下没有解决，又动用附近的代理商还是没能解决。我已经感觉到了客户的急迫，因为正值销售旺季。于是我们当即打飞的过去，我和工程师现场帮助客户忙活了三天三夜，终于解决了问题，并帮助客户发现了一个巨大的生产隐患以绝后患。这次救火坚定了客户对我们的信任和依赖。其实后边陆陆续续也会有小问题发生，但基本远程指导就能解决了。
经过两年的成长期，到了今年是第三个年头，客户已成为当地市场头部企业，成了我的又一个养成系百万级大客户。
2023-12
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