小外贸公司的生存体验

公司名称：嘉兴禾旭进出口有限公司（Jiaxing Heasn Import & Export Co., Ltd.） 主营产品：印刷辅助机械等 受访者：王总 嘉兴禾旭进出口有限公司是中国制造网的老朋友了，王总从2007年公司外贸刚起步的时候，就开始在中国制造网进行推广了。近五年的推广中，王总结识了许多优质的买家，并与之建立了长期稳定的合作关系，公司销售额每年都在不断的增长，在行业内站稳了脚跟。 谈到为什么外贸公司能够在激烈的市场竞争中获得自己的订单并取得不断的进步，王总谈到了很多自己的见解。主要有以下几个观点，但是，王总特别强调，他的观点只是立足于一个小型的外贸企业。 观点一：外贸公司的“专业”在于专注与某个行业或一个大行业里的某个领域，但必须要比生产企业拥有更丰富的产品。也就是“专于行业，博于产品”。 观点二：选择多家质量可靠的生产企业并与之建立长期的合作。只有优质的产品供应，才能做长久生意。通过对自己定位的市场潜在客户群的共性分析，选择关联产品，提供一站式服务。 观点三：产品的介绍和推广内容必须带有自身的认识，并对厂家的产品进行学习、分析、整理，做到比厂家更客观、更细致、更专业。当你把这些基础工作做好了之后，你的核心竞争优势也就自然而然的找到了。因为，你提供了比任何一个厂家更丰富的产品选择，同时，你还可能比厂家的业务员拥有更专业的外贸营销知识。没有一个买家会拒绝这样优质的供应商。如果，他们真的一定要直接和厂家合作，那么，这些买家应该不是你的目标客户。 观点四：关于价格问题，确实，没有一个外贸公司可以和自己的合作厂家PK底价，但是，为什么不可以和他们PK营销价格呢？价格很重要，但是任何的报价都是基于一定的服务和条件的。同时，任何生产企业都不会放弃优质的销售渠道，他们会在利润空间上给予足够支持的。再者，低价有时候并不是最好的，低价会不会意味着偷工减料或者别的什么？ 观点五：建立自己的企业信用和个人商业信用。信用是任何商业活动持续有效进行的基石，没有人会与有信用问题的人或公司建立长期的生意合作。时常听说有很多外贸公司一遇到买家关于“你是外贸公司还是厂家？”，“你们有自己的工厂吗？”，“你在工厂有股份？”等等诸如此类的身份质疑时，很多人做出的回答是不切合实际的。其实，很多买家都是比你更高段位的生意人，他难道不知道这个问题的答案？很多时候，其实这些问题就是对你的信用提问，所以，千万不要说假话。你可以回避问题，但是，千万不要出卖自己的诚信。如果，你是买家，你会接受“可信的实惠供应商”，还是“不可信的低价供应商”？初次合作的谈判过程，很像是一场不断消除买家疑问，不断取得信任的沟通过程，建立起了买卖信任，订单成交就应该不远了。 简言之，外贸公司有比生产企业更灵活的选择，只要找准了细分市场定位和产品定位，有效的建立起自己的商业信用，并通过优质的营销推广，你的目标客户会在世界的各个角落与你相会，成就美妙的商业合作。感谢互联网给了我们外贸人员一个不可多得的时代机遇！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-06