你挑客户还是让客户挑你

公司名称：青岛嘉轮工贸有限公司 (Tanco Tire Industrial Co., Ltd.)
主营产品：轮胎（Truck Tyre, Radial Truck Tyre, Agricultura Tyre, OTR Tyre, Car Tyre）
公司网址： http://tancotony.en.made-in-china.com/
受访者：段先生（Lehman）

青岛嘉轮工贸有限公司是一家集全钢子午胎、半钢子午胎及相关配套产品的研发、生产、销售及国际贸易为一体的高科技民营企业集团，企业始建于2008年。在多年的生产实践和科研开发中，积累了丰富的经验，锻炼和培养了一大批优秀的科研和技术管理人才，形成的自己的技术体系，产品涉及轿车轮胎、卡车轮胎、工程轮胎、农业轮胎等各个系列。公司与国内大多数知名轮胎厂有非常紧密的合作关系，是多个品牌的国外代理，客户遍及80余个国家和地区。

自2010年，我们通过中国制造网这个平台上与众多优质客户建立联系，秉承着“让中国轮胎跑赢全球，助力世界经济发展”的理念，为客户提供优质产品，完善的售后服务，建立了良好长久的合作关系，成绩显著。

2013年我公司收到一封来自沙特的询盘。该地区是我们产品的主打市场，经调查，客户是当地颇有影响力的经销商，所以从一开始我们就给与了足够重视，在反复的邮件和在线沟通后，我们根据多年来的销售经验，向客户的订单细节提出了一些修改建议，第一单很快就落实了下来。 在了解客户在销售中遇到的情况后，我公司给与相应的政策支持，用于品牌推广。第二单的数量便翻倍，一直合作至今。

2013年年底我公司收到一封美国询盘，客户没有任何进口经验，对于收到的各方报价将信将疑，即使有购买意向，还是因为信任问题不做决定。在了解这些情况后，我们多次跟进，详细介绍了进出口的步骤，一步步进行，在客户可能有疑惑的地方提前做好准备，给出解决办法，让客户放心。最后派人监装，将视频照片传给客户，得到了客户的信任。客户在最近的邮件中提到，彼此的信任，优质的产品，使他2014年第一季度销售额比去年增加了2倍。

以上的两个客户的故事告诉我们，专业和信任是初期谈判最重要的部分。 而得到客户的信任则需要及时的回复，定时的跟进，专业的产品知识，细致的服务，加上可靠的产品质量，一定能赢得更多的机遇。在谈判过程中，也要结合自身优势，给与客户理解和帮助，提供专业的建议，这样才能朝着双赢互利的方向上长久的走下去。

文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-04