主动跟进很重要，付出终会有回报

公司名称：宁波盛玛特水暖管件有限公司（Ningbo Smart Sanitary & Plumbing Co., Ltd.） 主营产品：阀门，水暖管件类 受访者：陈先生 宁波盛玛特水暖管件有限公司成立于2006年，年出口额达3000万美金，50-60个集装箱，产品以铜、不锈钢、钢为主，生产各类阀门，如球阀、闸阀、截止阀、暖气阀等。 公司在中国制造网推广近三年来，取得了不错的业绩。陈先生介绍了与一位波兰客人的合作情况：这个波兰客人不到半年时间内下单两次，累积金额在12万美金，这对于做配件类产品来说还是非常可观的。这个客人开始是去年12月针对于产品发询盘的，沟通起来双方都比较有意向，对价格也比较满意。今年1月份的时候这个客人的一个朋友——也是贸易商，来到中国采购其他类产品。为了抓住机会，陈先生从宁波坐车去北京拜访这个客人，并带来了十几斤的样品——主要是铜管件，阀门类等水暖配件，并且直接把样品赠送给这个朋友，这个朋友回国后就把样品给了波兰客人。买家经过对产品检测非常满意，很快就安排下单。 由于产品都是标准件，目前没有太多库存，需要重新安排生产，交货期在1个半月左右，买家对交货时间也很满意。这个买家本身在波兰有自己的实体店，以前做壁炉，锅炉生意的，现在开始做水暖配件类，所以后期会一直有返单。 与陈先生的沟通过程中，能感受到这个订单真的是陈先生通过不懈的努力，坚持争取过来的。 抓住意向买家，并付诸行动 这个买家来自于波兰，由于波兰、俄罗斯等属于东欧，靠近北极，非常冷，所以陈先生公司的产品在东欧市场是有很好的销路，但是国内同行又那么多，所以遇到垂询的买家一定要重点对待。而如何抓住买家还是要付出行动的，比如陈先生从宁波直接去北京与买家的朋友见面，相信这一切一定会给买家留下很好的印象。 巧用样品，给买家留下深刻印象 关于样品，陈先生表示，此类产品一般开始有要寄送样品的，之所以亲自把涉及的产品样品直接整理送给买家，没有要样品钱，是因为陈先生知道，这类产品质量其实国内同行都差不多，买家其实选择哪个供应商都差别不大，如果在买家下单前给买家难忘的印象，还是很重要的。 据陈先生反馈，现在浙江宁波地区做此类产品的供应商很多，竞争很激烈，很多同行会大打价格战吸引买家，形成恶性的竞争，这个时候确实需要保持好心态。陈先生这边非常重视老客户的维护，也在通过平台和展会宣传公司和产品吸引买家，由于此类产品在国外销量还可以，所以前期如果有买家垂询，需要特别重点关注和跟进，这个应该对于所有的外贸出口都是适用的。在跟进买家过程中，你比别人更早一步，更快一步，更努力一点，相信订单就会垂询你。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-09