及时准确回复，订单不再遥远

公司名称：东莞市莱茵激光科技有限公司（Dongguan Laiyin Laser Technology Co., Ltd.） 主营产品：雕刻蚀刻设备 受访者：饶小姐 东莞市莱茵激光科技有限公司，是广东省专业研发、生产光、机、电一体化激光设备的高新技术现代化的民营企业，位于珠江三角州腹地、制造业名城——东莞市。公司坚持以激光技术、工程光学和计算机技术为核心，不断开拓创新，现产品已涉及到：包装印刷、服装纺织、布料皮革、工艺礼品、模型切割、广告装饰等各种行业的加工制造。 从06年以来，东莞市莱茵激光科技有限公司一直在中国制造网上进行推广，积累了非常丰富的买家资源，取得了骄人的成绩。 受欧债危机影响，欧美市场相对来说比较疲软，老客户比较稳定，但是开发新客户的难度有所加大，面对这样的市场情况，饶小姐和同事们没有消极等待，而是积极开拓新兴市场。饶小姐表示，“南美的市场目前在开拓中，市场不是很成熟，主要是南美的买家有购买惯性，不会轻易更换供应商，比较慵懒，不像中东、印度的客户经常寻找供应商。目前在南美已维系了两个非常优质的供应商，也在谈代理的事情。” 据饶小姐反馈，该行业成单周期较长，一般要8个月以上的时间。90%以上的客人会来厂里看厂，机器的价格是几万到十万。去年成单的是意大利的买家，也是过来看厂的，中间一段时间没有消息，后来买家说自己有需求，双方最后达单。 对于询盘的跟进，饶小姐有着自己的方法：一个是询盘要及时回复，客人时间很宝贵，要及时给出报价回复；二是报价回复要看准客户的问题、关注点，把问题讲到位、讲到点子上，打消客人的疑虑。比如报价，告诉这样报价的原因，比如报价偏高，是不是机器使用寿命可以比较长，把问题说清楚，这样客户也愿意和自己交流。 通过多年外贸经验的积累，饶小姐的外贸经验不断丰富，对此，饶小姐也做了进一步的总结：做外贸，买家诚意是很重要的，要看准客户，重点跟进；现在市场价格比较透明，价格竞争比较激烈，要找准自己的定位，不要一味打价格战；期间也有买家中间没有消息，跟断了的，也不放弃，平时节日、新产品等邮件方式和买家保持沟通，买家要买时能想到自己。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05