细节+信任+耐心=成单

公司名称：义乌双硕贸易有限公司（Yiwu Ulgen Trading Company Limited） 主营产品：旅游纪念品 受访人：吴小姐 缘起中国制造网 今年六月一号，对吴小姐来说是个不同的日子，就是在这一天，义乌双硕贸易有限公司加入了中国制造网。在吴小姐看来这个决定无疑是很正确的，吴小姐说：“没想到加入中国制造网短短不到一个月的时间我就接到了这封让我记忆极其深刻的询盘。” 波折重重，皆因细节疏忽 吴小姐提及的这个一波三折的询盘是来自法属马提尼克岛，那是一个富有神秘色彩的岛屿。6月29日义乌双硕贸易有限公司接到了一个看来很普通的询盘，可是没想到事情进行的并不是十分顺利。吴小姐回忆说：“6月29日到7月24日，将近一个月的时间里，我们这里负责跟进询盘的同事都毫无进展。”这时吴小姐决定由她自己跟进，也正是这样让这笔单子有了进一步的发展。8月3日，客户主动联系了吴小姐，并爽快的支付了1000美金的定金，这让吴小姐觉得非常的开心。 这个订单中包含了三类产品：饰品、包包和浴巾，另外包包和浴巾要求定做LOGO。这些产品都属于义乌双硕贸易有限公司的主营产品，本来应该能够很顺利的完成订单，但是在具体操作的过程中却发生了很多预料之外的事情。首先是生产期间发现，吴小姐的同事对顾客的一个产品产生了误解，导致另外支付了200元的打样费。在处理这个问题时，吴小姐希望能够说服顾客接受以及打样出来的新产品，但是最终没有能够成功。之后在包包的生产过程中也出现了问题，下单10天之后包的生产厂家告诉我们已经将货完整生产出来了，但是产品的颜色却与原来的样品相差很大，客人对这批有色差的产品很不满意，随即取消了这个款式包包的订单。吴小姐说：“这两个问题都存在同样的一个问题，就是我们的同事们在处理问题时，没有注意到细节方面，而细节对于我们做外贸业务的而言却又是至关重要的。” 成交困难，信任才能打破僵局 终于到了9月4日，吴小姐原本以为终于可以发货完成订单了，但是事情却不是这样的。这家来自马提尼克岛的买家说她们自己在宁波有代理，但是这个所谓的代理却仅仅是个物流公司——德邦物流公司，除去送货之外，她们什么事情都不参与。吴小姐很无奈的说：“我们的货中有一些饰品，需要商检，但是她们不处理这些。饰品商检，成本很高，时间也来不及。而且代理方要求单据类全部由我们这边出。”吴小姐无奈之下留下了饰品部分的货物，没有通过德邦物流公司来运送饰品，而是使用她们经常使用的货代，可是几天之后吴小姐却接到消息说客人的岛屿实在太偏僻，走不了。这一下又使饰品的发货陷入僵局。 吴小姐思前想后，她考虑到饰品本身所占比例并不是特别多，不想因为这一点而影响整个货，最后经过谈判吴小姐与客人达成一致让饰品走DHL，费用是USD280。吴小姐回忆：“这些事前前后后拖了很久，直到9月15号，货物才发出。客户很快给我们支付了剩下的货款，不过货物还是滞留在港口，客户却一直联系不上。”吴小姐之后就只能与菲律宾的代理保持着联系，为了与客户保持长久的合作关系，不让停留在港口的货物为客户带来巨大损失，吴小姐承担了很多并不该由卖方承担的事物。她说：“我相信如果我真心的对待客户，切实的为双方利益着想，对方也一定不会让我失望的！我信任她！” 成功坦言，耐心万不可缺 吴小姐觉得这笔交易实在是成交不易，她坦言道：“这个订单的操作过程中出现了太多的波折，但是我们还是一一解决了。这其中最大的支撑点就是耐心，从接到询盘到发货期间用去了75天，但我们始终坚持的目标就是帮客人解决问题。另外尤为重要的是专业性，但这次我做的工作没能很好的体现专业性。这个订单给我的教训也很深刻。每一笔订单从成单之初就应该充分把握住整个流程，清晰的流程能帮助我们及时的预见问题，及早解决问题。” 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-01