分享做好MIC上RFQ的几点心得
半年的认真开发，做下了3个单款设备超500台以上的客户
公司名称：海联高科有限公司
主营产品：安全摄像头-Security Camera
分享人： Joyce Shum
我司是一家经营安防设备的生产销售型企业，前几年都是以全球核心行业展会为主要平台开发客户。随着近年来B2B平台和跨境电商的异军突起，展会现场开始变得门可罗雀。 “穷则思变”，公司在对比几家B2B平台后，最终选择了 MADE IN CHINA.
我们公司在 MIC 这个平台上配备了三人小组，两位同事负责产品更新和日常询盘，我则负责后台数据统计和RFQ。 经过半年来的认真开发，做下了3个单款设备超500台以上的客户，公司和我个人都比较满意这个成绩。这里我想就 RFQ的跟进分享以下几点心得：
第一，心理重视和客观看待RFQ。 B2B 对我司是第一次， 我也是新手，刚开始收到RFQ的询盘，基本就是敷衍，没有足够重视。这里不得不感谢MIC 的客户经理（钟孝威：13378440678）到我司的业务培训中，多次提到RFQ的重要性，并拿出了很多成功案例。从此， 我便开始认真对待，认真分析RFQ询盘， 无外乎一般为以下几种询盘（以我司行业为例）：
1.慵懒式询盘：客户临时性需求，但不想认真去寻找每一个产品卖家，而是想让卖家们主动报价，守株待兔。这种客户一是不太专业，二是需求不会很强烈。
2.比价式询盘： 客户询盘是一般性或者通用性产品，在如今“买方市场”的形式下发出RFQ，让卖家们相互报价拼杀，客户坐收渔翁之利。
3.集成式询盘：客户是行业的集成商或者批发商， 需要行业产品类别很多，避免逐一询不同厂家的麻烦，在RFQ上发出一站式询盘，希望收到卖家的打包式报价。
第二，“二八”原则跟进客户。 首先及时回复，快速响应是重中之重， 因为根据MIC上的 RFQ的规则，只有在48小时回复客户，才能看到客户的详细信息，以便后续跟进。以前也看过很多贴，说要一视同仁的跟进客户，其实我是不赞成的。 我觉得 “二八”原则 在任何行业都适用。“一视同仁”是在跟进客户的态度和方向上不分客户大小，平等对待；但在跟进方法和时间分配上，我想一视同仁会让你“内耗”严重，做很多“无用功”。 我在根据上述对 RFQ询盘进行一个性质分类后，我会重点跟进有价值的询盘。这里需要说明一点的就是，不要认为客户订单量大的， 询盘上写了1个40尺柜的就都是有价值的订单。真正有价值的订单是根据公司产品定位和是否能满足客户需求作为标尺来衡量，而不仅仅是客户 RFQ上的订单量，那仅仅只是一个参考。
第三，跟进RFQ 的几个小技巧。 在心理上重视，且对RFQ询盘做了分析和筛选后，接下来就是跟进成交了。下面分享几个小技巧：
1.去价格中心化。在任何贸易中， 价格都是一道绕不去的坎，但要注意的是价格除了反映成本和利润外，还有品质，品牌，服务，口碑，工艺，外形，设计，细节，未来升值预期等诸多因素，我们统称为附加值。我们在报价的时候，要结合公司产品定位和实际因素，在附加值上做做文章，绕开一味地去拼价格的“死循环”，让客户看到我们公司产品的价值，看出我们的与众不同。
2.团队协作高效化。针对有价值的询盘， 给出一个专业且高效的回复会让你脱颖而出。我在今年9月份收到一个来自欧洲的RFQ询盘，客户是另一个行业的，但对我司产品有一个交叉型需求。我在浏览了客户网站，对客户主营产品有一个大致的了解后，便会同车间生产技术人员 和 公司研发同事，快速为客户设备和我们产品的结合运用量身定做了一套设备方案。客户收到我的报价方案后，大为赞赏，连连说：YOU ARE VERY PROFESSIONAL !!!，因为没有其他同行愿意去为客户做到如此细致。在几轮进一步沟通后， 客户仅仅只看了我们的演示视频，连样品单都没下，就直接下了正式订单。在客户给予的这份信任背后， 我想无外乎是我们的专业，高效，细致，给客户留下了深刻印象。
3.产品服务一站化。 前面我在划分客户RFQ询盘的类型的时候，讲到了里面一个重要类别就是“集成式询盘”， 很多RFQ询盘的客户都是这个行业的集成商。这类客户的重要特性就是 “在你的产品上他未必有你懂的深，但在你的行业上他需要的比你多。” 这类客户需要大类目里面的各种产品， 希望卖家能提供一站式服务。 这确实是一个费时费力且纷繁芜杂的服务，但如果你们公司有人能胜任这个领域，这便是一个崭新的机会，且客户的忠诚度很高，因为他需要的一切你都可以搞定。我觉得这类询盘，不要嫌麻烦，尽量能匹配客户需求，一是客户对你的依赖性增强，因为只有你能提供一站式服务；二是能适当增长你的利润空间，因为客户不可能清楚每一个行业的价格，而且客户也未必在乎你适当的拔高利润，但你却能为公司创造效益，赢得客户。
感谢MADE-IN-CHINA 这个平台，让我们一起学习，成长，以此抛砖引玉，希望MIC上的伙伴们多交流，相互学习，共同进步！
2019-12
主营产品：安全摄像头-Security Camera
分享人： Joyce Shum
我司是一家经营安防设备的生产销售型企业，前几年都是以全球核心行业展会为主要平台开发客户。随着近年来B2B平台和跨境电商的异军突起，展会现场开始变得门可罗雀。 “穷则思变”，公司在对比几家B2B平台后，最终选择了 MADE IN CHINA.
我们公司在 MIC 这个平台上配备了三人小组，两位同事负责产品更新和日常询盘，我则负责后台数据统计和RFQ。 经过半年来的认真开发，做下了3个单款设备超500台以上的客户，公司和我个人都比较满意这个成绩。这里我想就 RFQ的跟进分享以下几点心得：
第一，心理重视和客观看待RFQ。 B2B 对我司是第一次， 我也是新手，刚开始收到RFQ的询盘，基本就是敷衍，没有足够重视。这里不得不感谢MIC 的客户经理（钟孝威：13378440678）到我司的业务培训中，多次提到RFQ的重要性，并拿出了很多成功案例。从此， 我便开始认真对待，认真分析RFQ询盘， 无外乎一般为以下几种询盘（以我司行业为例）：
1.慵懒式询盘：客户临时性需求，但不想认真去寻找每一个产品卖家，而是想让卖家们主动报价，守株待兔。这种客户一是不太专业，二是需求不会很强烈。
2.比价式询盘： 客户询盘是一般性或者通用性产品，在如今“买方市场”的形式下发出RFQ，让卖家们相互报价拼杀，客户坐收渔翁之利。
3.集成式询盘：客户是行业的集成商或者批发商， 需要行业产品类别很多，避免逐一询不同厂家的麻烦，在RFQ上发出一站式询盘，希望收到卖家的打包式报价。
第二，“二八”原则跟进客户。 首先及时回复，快速响应是重中之重， 因为根据MIC上的 RFQ的规则，只有在48小时回复客户，才能看到客户的详细信息，以便后续跟进。以前也看过很多贴，说要一视同仁的跟进客户，其实我是不赞成的。 我觉得 “二八”原则 在任何行业都适用。“一视同仁”是在跟进客户的态度和方向上不分客户大小，平等对待；但在跟进方法和时间分配上，我想一视同仁会让你“内耗”严重，做很多“无用功”。 我在根据上述对 RFQ询盘进行一个性质分类后，我会重点跟进有价值的询盘。这里需要说明一点的就是，不要认为客户订单量大的， 询盘上写了1个40尺柜的就都是有价值的订单。真正有价值的订单是根据公司产品定位和是否能满足客户需求作为标尺来衡量，而不仅仅是客户 RFQ上的订单量，那仅仅只是一个参考。
第三，跟进RFQ 的几个小技巧。 在心理上重视，且对RFQ询盘做了分析和筛选后，接下来就是跟进成交了。下面分享几个小技巧：
1.去价格中心化。在任何贸易中， 价格都是一道绕不去的坎，但要注意的是价格除了反映成本和利润外，还有品质，品牌，服务，口碑，工艺，外形，设计，细节，未来升值预期等诸多因素，我们统称为附加值。我们在报价的时候，要结合公司产品定位和实际因素，在附加值上做做文章，绕开一味地去拼价格的“死循环”，让客户看到我们公司产品的价值，看出我们的与众不同。
2.团队协作高效化。针对有价值的询盘， 给出一个专业且高效的回复会让你脱颖而出。我在今年9月份收到一个来自欧洲的RFQ询盘，客户是另一个行业的，但对我司产品有一个交叉型需求。我在浏览了客户网站，对客户主营产品有一个大致的了解后，便会同车间生产技术人员 和 公司研发同事，快速为客户设备和我们产品的结合运用量身定做了一套设备方案。客户收到我的报价方案后，大为赞赏，连连说：YOU ARE VERY PROFESSIONAL !!!，因为没有其他同行愿意去为客户做到如此细致。在几轮进一步沟通后， 客户仅仅只看了我们的演示视频，连样品单都没下，就直接下了正式订单。在客户给予的这份信任背后， 我想无外乎是我们的专业，高效，细致，给客户留下了深刻印象。
3.产品服务一站化。 前面我在划分客户RFQ询盘的类型的时候，讲到了里面一个重要类别就是“集成式询盘”， 很多RFQ询盘的客户都是这个行业的集成商。这类客户的重要特性就是 “在你的产品上他未必有你懂的深，但在你的行业上他需要的比你多。” 这类客户需要大类目里面的各种产品， 希望卖家能提供一站式服务。 这确实是一个费时费力且纷繁芜杂的服务，但如果你们公司有人能胜任这个领域，这便是一个崭新的机会，且客户的忠诚度很高，因为他需要的一切你都可以搞定。我觉得这类询盘，不要嫌麻烦，尽量能匹配客户需求，一是客户对你的依赖性增强，因为只有你能提供一站式服务；二是能适当增长你的利润空间，因为客户不可能清楚每一个行业的价格，而且客户也未必在乎你适当的拔高利润，但你却能为公司创造效益，赢得客户。
感谢MADE-IN-CHINA 这个平台，让我们一起学习，成长，以此抛砖引玉，希望MIC上的伙伴们多交流，相互学习，共同进步！
2019-12
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