巧用四因素——轻松达单不怕输

公司名称：浙江得利亚自动化设备有限公司（Zhejiang Deliya Automatization Manufacturing Co., Ltd.） 主营产品：滚珠丝杠副，精密直线光轴，直线轴承 受访者：陈经理 公司简介：浙江得利亚自动化制造有限公司成立于2005年，前身为丽水市得利亚光轴制造有限公司，是一家集研发、生产、销售、服务于一体的新兴高科技企业。公司位于有着“浙江绿谷”美誉的丽水市，建筑面积15000平方米，员工200余人，拥有固定资产2000万元，公司主营产品为：滚珠丝杠副、精密直线光轴和直线轴承等。 浙江得利亚自动化设备有限公司加入中国制造网的时间不是很长，但是由于公司的专业性强，在中国制造网上的推广也取得了不错的效果。陈经理作为帐号的负责人，在网络推广方面也颇有建树。陈经理反馈公司近期也达成两笔不错的订单，且两个买家都求购相同的产品直线导轨（属于精密传动配件）： 一位波兰的买家——波兰买家对于产品质量方面要求比较高，起初买家所需求的产品规格比较特殊，公司没办法做主要是滑块规格不一致。因为滑块的规格比较多样，所以就向买家详细说明并推荐另一种规格，买家最终也同意了。并且买家要求公司这边做CFR,权衡之后，认为CFR可以接受，最终在这两个方面达成一致，顺利签单。 一位印尼的买家——印尼买家对于价格方面比较在意。该买家对于产品的需求比较急且量方面不是很多，所以根据买家情况，选择了快递的运输方式，这样可以避开海关，节省开支。因为公司的产品在价格上的优势明显，所以最终顺利成单。 每一笔订单的达成都是由多种因素决定，专业的产品，专业的服务，专业的人才，缺一不可。陈经理也从以下四个方面剖析了成单的几个因素： 因素一、产品性价比“高” 专业的产品质量和有竞争力的价格是公司成单的有力武器。公司自成立以来致力于成产优质的产品并为买家提供优惠的价格，以高的性价比，为客户创造更大的价值。 因素二、服务态度“好” 在于客户沟通的过程中始终保持良好的服务态度，不骄不躁，不卑不亢，以此带给买家良好的购买感受。“服务”是每个行业都不可忽视的主题，服务代表着一个企业的形象，更决定着客户对自己的认可度。诚恳的服务态度定会给自己，给公司带来意向不到的成功。 因素三、买家资源“优”，询盘质量“高” 陈经理反馈，“中国制造网上带来的高质量的买家不可否认是我们能够成交的重要原因。中国制造网一对一的询盘发送机制，使我们得到了很多高质量的询盘。”陈经理负责中国制造网上的询盘跟进，通过高质量的询盘能够明显感觉到买家专业，询盘内容非常具体，询盘回复率高，这样使得成单也容易了许多。 因素四、询盘跟进“及时”，买家需求要“关注” 询盘跟进中一个重要的步骤就是斟酌询盘的可信度，对于筛选出的高质量询盘要重点跟进。一般收到一封询盘后，会去搜寻该买家的一系列信息，确认买家身份，并根据不同地区买家特点推敲其不同的谈判技巧及采购风格，从而才能更好的对症下药。当然，这功夫须要长期的积累和总结。分析询盘后，要及时地回复询盘，回复询盘是要注意“标题”，标题是吸引买家第一印象的重要部分。陈经理建议邮件标题知识客户求购的产品名称，切忌添加过多的修饰语，这样针对性强标题，买家打开的几率能接近百分之百。 能够灵活地把握这四个因素，就不怕吸引不了买家的注意力，就不怕买家会从自己手中流失！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-01