怎么聊客户？关于询盘，我有这几点实用技巧分享
感谢中国制造网这个平台，让我们一起学习、成长！
公司名称：
天津市盛旺电子化工厂
主营产品： 热熔胶 - Hot Melt Adhesive
分享人： Chuck Wang
我司是一家生产热熔胶的企业，公司从1992年成立至今。近年来， B2B平台和跨境电商异军突起，公司在对比几家B2B平台后，最终选择了 中国制造网 MADE-IN-CHINA。
我们公司在中国制造网这个平台上配备了管理平台的小组，其他同事负责产品更新、后台数据统计、RFQ，我则负责来往平台的询盘。 经过不久的开发后，做下了2个购买数量10吨以上的客户，我个人比较满意这个成绩。这里我想根据往来询盘分享以下几点心得。
使用B2B 平台对我司来说是一次全新的尝试，刚开始收到询盘时，基本就是敷衍，没有足够重视。这里不得不感谢MIC的客户经理到我司的业务培训中，多次提到回复询盘的重要性，并拿出了很多成功案例。从此， 我便开始认真对待、认真分析询盘。我们收到的一般为以下几种询盘（以我司行业为例）：
1、慵懒式询盘：客户临时性需求，但不想认真去寻找每一个产品卖家，而是想让卖家们主动报价，守株待兔。这种客户一是不太专业，二是需求不会很强烈。
2、比价式询盘： 客户询盘的是一般性或者通用性产品，在如今“买方市场”的形式下发，让卖家们相互报价拼杀，客户坐收渔翁之利。
所以我分享一下聊客户的小技巧。我觉得 “二八”原则在任何行业都适用。“一视同仁”是在跟进客户的态度和方向上不分客户大小，平等对待；但在跟进方法和时间分配上，我想一视同仁会让你“内耗”严重，做很多“无用功”。 我在根据上述内容对询盘进行一个性质分类后，我会重点跟进有价值的询盘。这里需要说明一点的就是，不要认为客户订单量大的、询盘上写了1个40尺柜的就都是有价值的订单。真正有价值的订单是根据公司产品定位和是否能满足客户需求作为标尺来衡量。
再者就是心理小技巧：
1、去价格中心化。在任何贸易中，价格都是一道绕不去的坎，但要注意的是价格除了反映成本和利润外，还有品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等诸多因素，我们统称为附加值。我们在报价的时候，要结合公司产品定位和实际因素，在附加值上做做文章，绕开一味地去拼价格的“死循环”，让客户看到我们公司产品的价值，看出我们的与众不同。
2、团队协作高效化。针对有价值的询盘， 给出一个专业且高效的回复会让你脱颖而出。我在今年9月份收到一个来自美洲的询盘，客户是另一个行业的，但对我司产品有一个交叉型需求。我在浏览了客户网站，对客户主营产品有一个大致的了解后，得知其他同行不愿意去为客户做到如此细致。在几轮进一步沟通后， 客户仅仅只看了我们的演示视频，连样品单都没下，就直接下了正式订单。在客户给予的这份信任背后， 我想无外乎是我们的专业、高效、细致，给客户留下了深刻印象。
感谢 中国制造网 MADE-IN-CHINA这个平台，让我们一起学习、成长，以此抛砖引玉，希望MIC上的伙伴们多交流，相互学习，共同进步！
2020-12
主营产品： 热熔胶 - Hot Melt Adhesive
分享人： Chuck Wang
我司是一家生产热熔胶的企业，公司从1992年成立至今。近年来， B2B平台和跨境电商异军突起，公司在对比几家B2B平台后，最终选择了 中国制造网 MADE-IN-CHINA。
我们公司在中国制造网这个平台上配备了管理平台的小组，其他同事负责产品更新、后台数据统计、RFQ，我则负责来往平台的询盘。 经过不久的开发后，做下了2个购买数量10吨以上的客户，我个人比较满意这个成绩。这里我想根据往来询盘分享以下几点心得。
使用B2B 平台对我司来说是一次全新的尝试，刚开始收到询盘时，基本就是敷衍，没有足够重视。这里不得不感谢MIC的客户经理到我司的业务培训中，多次提到回复询盘的重要性，并拿出了很多成功案例。从此， 我便开始认真对待、认真分析询盘。我们收到的一般为以下几种询盘（以我司行业为例）：
1、慵懒式询盘：客户临时性需求，但不想认真去寻找每一个产品卖家，而是想让卖家们主动报价，守株待兔。这种客户一是不太专业，二是需求不会很强烈。
2、比价式询盘： 客户询盘的是一般性或者通用性产品，在如今“买方市场”的形式下发，让卖家们相互报价拼杀，客户坐收渔翁之利。
所以我分享一下聊客户的小技巧。我觉得 “二八”原则在任何行业都适用。“一视同仁”是在跟进客户的态度和方向上不分客户大小，平等对待；但在跟进方法和时间分配上，我想一视同仁会让你“内耗”严重，做很多“无用功”。 我在根据上述内容对询盘进行一个性质分类后，我会重点跟进有价值的询盘。这里需要说明一点的就是，不要认为客户订单量大的、询盘上写了1个40尺柜的就都是有价值的订单。真正有价值的订单是根据公司产品定位和是否能满足客户需求作为标尺来衡量。
再者就是心理小技巧：
1、去价格中心化。在任何贸易中，价格都是一道绕不去的坎，但要注意的是价格除了反映成本和利润外，还有品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等诸多因素，我们统称为附加值。我们在报价的时候，要结合公司产品定位和实际因素，在附加值上做做文章，绕开一味地去拼价格的“死循环”，让客户看到我们公司产品的价值，看出我们的与众不同。
2、团队协作高效化。针对有价值的询盘， 给出一个专业且高效的回复会让你脱颖而出。我在今年9月份收到一个来自美洲的询盘，客户是另一个行业的，但对我司产品有一个交叉型需求。我在浏览了客户网站，对客户主营产品有一个大致的了解后，得知其他同行不愿意去为客户做到如此细致。在几轮进一步沟通后， 客户仅仅只看了我们的演示视频，连样品单都没下，就直接下了正式订单。在客户给予的这份信任背后， 我想无外乎是我们的专业、高效、细致，给客户留下了深刻印象。
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2020-12
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