冷静分析，沉着应对，攻克重重难题

公司名称：北京星光盛大科技发展有限公司（Beijing Starlight S & T Development Co., Ltd.） 主营产品：美容仪器 受访者：李小姐 北京星光盛大科技发展有限公司主营美容仪器产品，产品的竞争比较激烈，在欧美市场的反响不错。李小姐作为公司的帐号负责人，对中国制造网充满了肯定，“中国制造网的询盘针对性非常不错。” 南美买家，在中国制造网上收到客户发来的询盘，开始的时候只表明对产品比较感兴趣，在了解了从产品到供货的详细信息后，买家有了下单的意向，李小姐对此非常高兴。但是，后期的沟通中客户突然告诉李小姐公司财务方面出了一些问题，要推迟下单。这让李小姐有些沮丧，但是回顾前期的沟通记录，李小姐认为这个买家还是很有诚意的，于是并没有轻易放弃而是保持持续跟踪。持续跟踪3个月后（即同客户联系第6个月的时候），客户告诉李小姐现在准备下单，且准备额外再定一种产品。李小姐积极跟踪，并把发票和付款方式告诉对方，买家第二天就付款了。 “山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。外贸过程中，客户有时会因各种原因而推迟下单，这个时候作为外贸人员一定要沉下心来，仔细分析，只要能够确定客户有购买意向，就绝不能轻易放弃跟踪。买家有时也是很“狡猾” 的，他们有时会用各种各样的方法来考验供应商的诚恳度和耐心。一旦你成功通过了买家的考验，买家就会成为你长期的合作伙伴。李小姐反馈，成交的那个南美买家到现在还一直有联系，不仅一直购买公司的产品而且还帮助公司采购一些其他的产品。经过长时间彼此真诚相待，相互间的友谊也在加深。 说起做外贸需要什么样的态度？杨小姐认为，耐心、诚恳、沉着，是关键。遇到问题不要逃避，要冷静分析寻求对策，确定客户的具体需求和实际原因后，对症下药，才能收到好的成效。对于南美市场，李小姐还是非常看好的，“行业目前在南美市场属于上升阶段，但是清关货运常常在当地称为非常难解决的问题，当地关税较高。一般我们都交给专门的货运代理做，第一比较有经验，第二处理的会比较好！” 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-08