我给中东客户当了4年“备胎”
有些客户在来回三四次沟通就谈下来了
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第169篇
佛山市南海牛元五金制品有限公司
佛山市南海牛元五金制品有限公司
分享人：Alice
1629字 l 3分钟
想想上次认真写1000字的时候还是在高考，就连大学论文也没有这里原创的字数多，哈哈。 一眨眼就毕业了5年，当年在大学里跟老师一起做研发，在老师影响下立志要做名技术员，没想到还没毕业就扎进了外贸这个圈子一干就是5年多。都说毕业后5年就可以看出和同龄人的距离，不得不说做外贸只要能吃苦有很大机会在30岁前实现财务自由，所以我也正在努力争取30岁前的梦想。
从0-1的过程需要很多坚持。当时公司还没有老业务，想要学习只能靠自己多问。于是每天在公司发产品，跟进询盘，小心翼翼的维护来之不易的客户，每天深夜12点过后才回宿舍洗漱。我从小不就是天资聪明的学生，笨笨的脑袋学东西也需要比别人花更长的时间，但在父母的鼓励和认可下我一步一个脚印去沉淀和积累，就这样坚持了2年，积累了2000+潜在客户。从第三年开始因为行业越烈竞争，我不得不开始学习开发客户。
是谁值得我当4年“备胎”？
这个中东客户在2016年10月询盘认识的，报过价之后他说细节等他来中国的时候谈。终于等到他。
2017年4月忘记具体哪一天，第一次见面，180的个子，35岁左右的中年大叔，一脸胡子和黑黑的皮肤让他的目测年龄又大了几岁。那天在佛大旁边的穆斯林餐厅吃过饭，寒暄几句，最后约定等他回国就给我下单。一周后他说他的合伙人要求我们打样，于是我向公司争取了资源，才得以免费给这个客户开了三套模具。客户要求样品做1米长，每款2个颜色。终于样品在5月中寄出了，但是客户准备斋月放假了，于是等了2个月，客户说在推进中，计划再过一个星期就有结果。
就这样，两个星期过了，再联系客户的时候就没有回复了，几次打电话也没有消息。
8月有天惯例给客户问候，他回了一句Hi, 我心想客户终于有反应了，紧接着就直接回客户，问样品如何什么时候下单，这个时候客户又沉默了。说实话，当时我对客户印象就是没有礼貌，不管下什么原因总得给个回应。
2017年10月客户直接发来一个新的图纸，需要我们打样，说目前就差这款产品，只要确认了我们就能下单。当我向他收取模具费的时候，他说订单会满3吨，到时候也是可以返还不如现在先开模打样，他也不用花2周时间等公司财务走付款流程。在满怀希望寄出第二次样品之后一如既往没有消息。
两次的失望，让我对这个客户几乎失去了信心。时间一转到了2018年中旬，得知客户换了一家同行的公司，还是继续采购这款产品。这次客户把新公司的资料都发我看，让我相信他是个大公司。新的公司需要之前的样品，让我再次发送他们公司测试。这次看似乎很认真，于是我把库存类似的几款给他寄过去，期间更新了价格，他需要我返还2个点数转给他的中国朋友。原来客户在中国还有接应的人！
和他的朋友取得联系之后，有什么事我问客户之余也跟这个中国朋友汇报下。但是依旧没有等来我想要的订单。就像狼来了的故事，让相信你的人一次次被捉弄也不会再轻易相信你了。
在后面一年多时间，我们几乎只是保持线上简单的问候，我花时间精力放在其他客户身上。今年年初，客户主动邀请视频会议，说项目已经落实了，把他们6w刀的订单发过来并要求重新打样品。前车之鉴，这次我们要求收取了模具费和双倍的打样费。
我们来回沟通3个月后，客户在5月把2w刀定金先打来了，算是守的花开待月明。在这个客户身上，我感受到了几点：
1.永远不要无条件给客户免费的东西，因为免费的东西不值钱；
2.明确客户的需求，具体要货时间，不能一味跟随客户的步伐，很被动；
3.客户虐我千万遍我还待他如初恋，在保持平等合作关系，只要客户有需求，尽力给予回应，或许在某天他也会把身边的同行介绍给你；
4.不要吊死在一棵树上，有些客户可能短时间内不会下单，但是等他有需要的时候，你刚好又在他面前。
有时候觉得上帝给你关上一扇门的同时会给你打开一扇窗，有些客户在来回三四次沟通就谈下来了，有一些谈了4年才跟进下来。或许这就是外贸吸引我的地方，它让我有了自驱力，每天醒来都有值得期待的惊喜。
希望外贸人在这条不平坦的路上，越走越快乐越成长！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
加入我们 获取更多商机
分享至:
微信扫描二维码，点击右上角…按钮，分享到好友或朋友圈![]()
上一篇：初入外贸领域的新人
下一篇：刚入职场的新手如何做外贸?