“只要是金属的东西我都明白！”----访青岛金属加工行业的张总

“如果德国K&K全部的单下下来，至少有100万人民币！”这是青岛XX机械有限公司的张总对我们说的，在说这话的时候，我们能够感受到张总发自内心的喜悦和对MIC的感谢！

青岛XX机械是成立刚3年的公司，主营铸件、冲压件、机加工等金属制品，以外贸公司类型与MIC合作。不过老板张总的金属加工经验确有近40年了，用他自己的话说，就是“只要是金属的东西我都明白！”张总与中国制造网的缘分也是有10年了，从一开始给别人公司帮忙使用了中国制造网，到自己开公司依然也是选择中国制造网，并且是只使用中国制造网。原因主要有两个，域名和认证。中国制造网的域名响亮、意义清晰、容易搜索；全员SGS认证也体现了平台的专业性和规范性，极大的消除了买家的各种顾虑。

青岛XX机械算不上中国制造网上的大客户，但一个一般规模的供应商如何获得了大买家德国K&K的信任和青睐？层层审核考验如何通过？大买家的关注点如何抓住？相信XX机械的案例会将答案清晰的呈现在我们面前。

开始：从一个采购需求说起

说到采购需求，确实需要先向MIC买服致敬和感谢！是他们对买家的努力开发和用心维护，才有一个接一个的采购信息传递出来！

结果的不同，从一开始对待采购需求的态度，就已经有了不同。这并不是青岛XX机械接到的第一个采购信息，第几个真的已经记不清楚了，张总的态度却始终如一。还记得张总在第一次填写供应商信息表的时候，每一项表格怎样规范的填写，都亲自和我一一确认，我也运用我有限的经验，帮忙张总把表格填写得简洁而完整，抓住任何一个机会充分表现自己公司实力。在报价方面，张总更是慎之又慎，每一次报价，都与技术、财务、业务们一起，仔细研究，商议出一个最合理的价格。买家的采购信息有很多，成交过程也各有各的复杂，很多供应商在几次的报名之后，就容易对采购信息失去信心甚至质疑。张总持之以恒的认真和坚持，造就了最终的成功。

验厂：想买家之所想，消买家之所虑

报名信息经过买家服务部初步审核后，买服负责人向德国K&K推荐了报名供应商，青岛XX机械专业全面的产品展示、生产设备展示、还有合理的报价得到了德国买家的认可。德国K&K的总部直接联系了张总，价格、模具费、样品确认之后，委托中国办事处来验厂。验厂之前，我向张总叮嘱了验厂过程容易出现的一些问题和注意事项，张总也每一个细节都亲自把关，甚至提前演练了一次。

验厂时张总亲自去接待，德国K&K中国办事处的采购总监和技术总监均有几十年的经验， 青岛XX机械张总近四十年的专业经验在此刻也发挥得淋漓尽致。从一开始验厂，张总便主动打开了话匣子，这是什么车间，这是什么机器，提供的产品就是在这里生产出来的，我们用何种工艺和检测保证产品的质量，建议产品应该用这种工艺来改进以降低成本和提高品质……想买家之所想，消买家之所虑，主动从买家的角度提出产品改进建议，张总热情而专业的介绍，令验厂人员从头到尾几乎不用问什么问题，只是一直点头认可。

验厂的过程顺利而愉快，德国K&K中国办事处的采购总监和技术总监均表示很意料之外的满意，对于此次德国总部直接找到合适的供应商，采购总监也表示是第一次。买家在中国的采购办事处人员达70人之多，但是德国总部此次寻找供应商的时候，还是通过中国制造网，表达了对中国制造网的充分信任，而最终双方满意的结果也说明，通过中国制造网推荐供应商，真的是快捷而优质！

工厂管理：该抓的抓，该放的放

张总不采用完全自己打理工厂的模式，因为自己开工厂实在太占用精力了，不如把精力更多的放在专业服务上。目前多家合作工厂，都挂着青岛XX机械的牌子，采用投资或控股的方式进行管理，与工厂的管理人员关系也都非常好。张总说，虽然是别人管理工厂，但是有些事情还是一定要亲自去抓的，那就是质量和交期。目前张总要求工厂的质检部门是必须直接向自己汇报，交货期张总也会以一个专业表格去严格管控。简简单单的一个描述，体现出张总超强的资源整合能力，还有对事件关键点的管理能力。如何使用、分配自己的资源，如何区分出最重要的环节，如何强调和发扬自己优势，是无论外贸公司还是工厂的中国供应商们该好好思考的。

样品：没有最好，只有更好

德国一直以对于质量的高要求而闻名世界，很多供应商因此无法进入欧盟市场。青岛XX机械凭借过硬的产品质量，一直是主推欧美市场，买家信誉好并且利润高，生意合作比较顺畅愉快。

在验厂通过后，K&K德国总部给张总发来8个产品，让张总制作样品。张总根据产品特点和自己合作工厂的不同情况将样品生产分配了下去，并持续了解样品生产进度：模具、铸造、机加工等，各个环节都在把控之中。一天因为一个产品张总不满意需要重新调整模具，这就比预计进度慢了一些，张总便不断的给厂长打电话，要求追赶进度，厂长说会尽量赶，但是工人们加班也就是到晚上12点，估计难以完成。这个跟其他在青岛周边的工厂不同，这是一个南方的工厂，张总放下电话便定了机票，傍晚到达工厂的时候，厂长工人都很吃惊。因为张总的到来，当晚张总和工人们一起在车间熬了一个通宵，终于做出了令张总满意的样品，进度也没有耽误太久。说张总是一个完美主义，一点也不过分，每个供应商都力求自己的产品完美、像对待一件艺术作品一样对待的话，中国制造的产品一定会改变在国际买家心中的形象。

帐户优化：研究每一个细节功能

“我只能说自己只用了账号功能的80%”，张总一直都是这样谦虚。张总平时很忙，但是只要我上门指导，张总一定会亲自认真学习，并拿出自己之前记录的一些问题请教。对于账号的所有功能，张总不但是熟悉，并且很多功能都用处自己独特的心得和技巧。比如采购频道，从一上线张总便肯定这是带给专业供应商的大大福音。在积极使用的同时，张总还不断地进行使用反馈，帮我们把sourcing channel 做得更加专业。很多客户反馈sourcing channel没用，但是在张总那里，很多好买家都是在这里发掘出来的。

张总首先是要求业务员们，不能错过相关的任何一个求购信息，为了争取到尽可能多的报价机会，张总要求业务员从上班开始，轮流每人两小时去关注和报价。下班时间则谁抢到算谁的，张总也会自己经常看下。对于报价，张总也是充分体现了一个老外贸的经验和认真，张总会对每一个买家做个性化服务，针对买家开始提出的产品和要求，张总首先给予针对性的回复，并且将自己的相同产品和类似产品图片都放到报价单中，然后产品的下方会附上工厂图片和生产设备、检验设备等相关图片，告知买家产品是如何生产和保证质量的，很多买家其实不是专业买家，张总还会运用自己的经验主动给买家提出改进建议，这些建议能帮助买家降低成本、或提升质量、或加快交期、或者外观更受欢迎。几乎与张总沟通过的买家都会很开心、很信任的与张总保持长期的合作。

结尾

从采购信息发出到大单落地，几乎是一年的时间。尽管周期长、困难多，但是通过XX机械的努力，最终取得各方满意的结果。将来还会有很多的采购信息，也相信中国制造网还会促成更多的贸易合作。作为焦糖，我们要重视买服同伴们发布的每一条采购信息，让买服辛苦的工作，换来客户的无限商机！作为供应商，更要不放过每一个可能，抓住机会展现自己的专业和诚意，大单终会到来！

文章整理：中国制造网 客户服务部
发布时间：2014-08