今天你第一时间回复询盘了吗？

公司名称：广州康蔚医学设备有限公司（Guangzhou Kangway Medical Equipment Co., Ltd.） 主营产品：医院病床，医院家具，医用床 受访者：谢小姐 作为一家专业的生产和销售医用病床及其他配套设备供应商，广州市康蔚医学设备有限公司秉承“为您想得更多；只因为专注， 所以才专业；不仅专业，而且更敬业！”的服务理念，不断致力于研发、制造科技含量高的智能化医用病床及相关医用家具等系列产品。 近期成交经历一览 谢小姐跟我们介绍了近期的几次成单情况：最近有一个亚美尼亚的客人，成交了6万多的美金，这个客人很顺利，不过也是之前有询价，后面断了很长时间，近期又联系了，很快就下单，40%的前T/T，已经发货了；还有上个月有一个卢旺达的客人，大概4万多的美金，客户也是很顺利的谈成，是10月1号的询价，客户说自己当时在家休息，还是给客人回复了，7号买家就到中国来了，本来是广交会，现在顺道来考察，也很顺利；7月份有一个印度的买家主动电话联系，说自己是另外一个医院的院长介绍的，很快就安排考察的事宜，成交了3.5万美金的订单…… 谢小姐的成交经历看起来都是很顺利，其实有自己一些独特的秘笈。 秘笈一：回复及时 谢小姐表示，亚美尼亚、卢旺达、印度的买家来考察的时候，都提到自己是第一个回复他们的询价的，这让买家觉得尊重感很强，另外一个会让买家感受到该供应商对于产品很专业。 秘笈二：专业回复 谢小姐说一般买家问的可能都不是很具体，但是只要是懂行的都知道他们需要什么内容，报价是一个方面，更多的是客人还注意哪些细节，帮其考虑到了，其实就是一个成功的砝码。 秘笈三：市场定位 谢小姐表示，从来不排斥中东、南亚的市场，尤其印度，很多中国的供应商都会绕开印度这个市场，觉得他们要求高，价格低，自己利润空间很难保证，谢小姐则认为，实际上印度是一个需求非常大的市场，是有真实的需求的，只要跟客人一笔生意做好了，下面的就会很顺利，客人会口碑相传，就会在这个市场会越做越顺。反而欧美市场相对来说利润空间大，但是买家对于供应商的要求考察会更严格一些，提前会做很多的工作，因此，对于市场的定位不能偏颇，只要有需求，我们就要根据不同的市场指定不同的策略。 除了上面提到的成功秘笈，谢小姐对于外贸推广也有非常深刻的思考和理解，谢小姐认为，成功的外贸推广，离不开三个建立： 一是信任感的建立。谢小姐认为，很多时候买家也是考虑人际关系的，现在很多的新客人都是老客人带过来的，一般在印度市场上面，主要买家想从广州找供应商，自己公司和自己的知名度还是不错的。因为病床很多时候联系是终端客户医院，所以谢小姐这边认识很多的医院院长，合作愉快后，买家也很愿意将其介绍给自己工作上的朋友。 二是责任感的建立。谢小姐说，很多时候如果收到的询盘不是自己公司能够提供的，大部分供应商会觉得这封询盘质量不高，就没有什么动作了，但是谢小姐会在内贸网站上面去搜索，用一些及时聊天工具找到对应的供应商，给出准确的价格。一旦建立好联系，买家会觉得你是一个负责的供应商，不管当前合不合作，至少印象是一个满分。 三是耐心的建立。做外贸，肯定会有买家联系中断的时候，我们不能完全把握每一封询盘，但是在每一封询盘的处理上发挥自己最大的优势，将自己该有的信息让买家了解到就可以了。现在外贸竞争都比较激烈，拥有一颗平常心也是做好业务的关键。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-01