客户成交困难重重，入行2年新人如何突破难关？
只要你有耐心，对待客户足够真诚，所有的困难相信都能迎刃而解
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第85篇
优联家具集团有限公司
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分享人：Lea
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今年是我进入外贸行业的第二年，也算是经历2年外贸风波的“新手”。值得庆幸的是，在短短的时间里，公司的同事给予了我热情的指导和帮忙，而我也虚心向他们请教学习，所以自己也很快融入了外贸这个圈子。
我司是做定制家具的。说起成单经历，我并没有老手能分享得多，也没有销冠有故事，更多的收获是在一次一次地接触客户中、一次一次沟通失败后换来的经验。你问我有想过放弃吗？如果跟进的客户都没有回应，那么我的回答一般是：“他/她明天就会下单的，不用担心！”
或许也是因为我的乐观心态，导致我到现在仍对这个行业充满新的期望。这一年的我们，经历着新冠病毒带来的经济危机、集装箱费用的疯狂上涨、集装箱的短缺、客户可能病倒或因海运费太贵而在问价后销声匿迹.......作为外贸新手，我是怎么撑过来的？
在这里，我想借助一次成单经验和大家分享我的心得。这并不是金额最大的客户，而是一个在凌晨3点还联系我们、甚至旅游途中都在各种找电脑做报价的一个非洲小客户，为的只是一单难求需要奋力抓住！
作为中国制造网的MKA客户，我公司询盘数确实有很大的提升，质量也都不错，再加上培训导师每次的耐心教导，我一步一步的熟悉了操作。在坚持一段时间的报RFQ后，我终于与一个非洲卖家用产品的客户取得联系，但由于双方的时差，我通常只能在半夜和客户取得联系。
刚开始的时候，客户很好说话，直接打招呼问好后就让我发产品目录给他选择。在我感觉聊得很火热，订单势在必得的时候，客户却消失了，一消失就是一个月！在这期间，我一直是隔三差五地询问对方情况，担心客户是否是受到了疫情的影响、或者是面临资金短缺、或者是订单计划推迟？但都没有回应。最后我选择默默地给客户持续发送相关资料，比如发我们产品的材质，告诉他我们与同行的质量差别；发我们的包装细节，告诉他我们会包珍珠棉和护角，必要时我们还会打木架；发我们的成品细节和真实图片，让他更清楚直观了解到我们的产品；发我们其他客户的买家秀，评价等等。
一番操作后，客户再次回复了我，我的信心又重燃了。没想到的是，客户提出了不在我们范围内的付款方式，这简直是双重打击！老板听完后一口否决，我和同事分析了客户选择这个付款方式的理由，并且一个一个逐个解释，告诉客户我们有很多当地市场的零售客户，还跟客户视频通话介绍工厂。最后客户在相信我们做了10年的家具经验的基础上，以及他找到了可靠的验货公司后，我们终于成交了初次订单！
初为新手的我，在一重重打击后成交了订单，内心特别开心。但没想到的是，出货才是最关键的一步。货物如期完成了，客户竟然不肯给余款，这又该怎么办？我们疯狂打代理的电话，求他帮我们说说好话，让客户尽早打款，并且一直发产品照片和信息。那三天的时间里，我的脑子每天都在快速运转，为的就是想出一个更好的解决方法。我并没有埋怨客户，后来也才知道客户害怕我们是骗子才不愿意付钱，经历了这次，我想自己应该思考一下怎么能得到客户更多的信任，下次他才会变成我们的老客户。最后，订单还是如愿收款和出货了。
我很感激这次成单过程带给我一次又一次的困难与挑战，幸好最终都一一解决。这又何尝不是在考验着我，自己是否适合这个行业以及我在从业过程中的学习与实践呢？
在当下经济形势下，外贸真的不好做，发生问题和处理时都需要我们随机应变，但始终不变的是，只要你有耐心，对待客户足够真诚，所有的困难相信都能迎刃而解。最后，再次感谢领导对我的信任，相信在这个优秀的团队中，我将受益不少。同时，感谢有中国制造网这个平台的帮助，我也期待自己能够不断成长，为公司的发展贡献一份力量!
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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