心得详解l 碰上西班牙砍价高手，四个回合顺利拿下订单！
自中国制造网开通以来成交了大大小小不少客户
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第48篇
上海彦晋工贸有限公司
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分享： Yolanda
3030字 l 4分钟
我是Yolanda，89年的蛇，外刚内柔女汉子。
选择在这样一个很特殊的日子来写这篇文章，以此来回顾一下一个普通外贸人的十年，2011年7月20日，当我踏入那间不大的办公室时我并不知道未来的10年我将会一直坚持走在外贸这条布满荆棘却又收获满满的路上。
2011-2017年换过几家公司，工资收入以及领导是否有特定的人格魅力是我选择一个公司的标准，从这几个领导身上不仅学到了很多专业知识，还学到了很多为人处事的经验，对自己后期创业有了不可磨灭的作用。
每当遇到困难时我总是会想到第一个人生导师对我说过：世界上没有解决不了的困难，你只要做好最坏的打算，然后去积极的解决，结果总会让你意外。每当我遇到比较难缠的客户，我又会想到我第二个人生导师对我说过：事物总是有两面性，你帮客户解决问题的同时你自己也在成长。也许他们已经忘记曾经跟我说过什么，但是对我而言却一生受益。
2018年底，从之前公司辞职开始自己创业，没有带走一个老客户，完全从0开始，创业至今遇到过形形色色的客户，急性子的客户可以从下单第一天开始催交货期，慢性子的客户度假期间拒绝回复我任何一个urgent!的确认邮件，今天主要想写一下创业以来的第一个客户以及中国制造网的第一个客户，可能往往“第一”总是会让人记忆深刻。
2018年刚出来创业的时候没有平台，完全徒手开发（主要是开发信和领英），就在创业的第一个月的某一天，那天的开发信没有石沉大海，客户J回复了我的邮件，让我报价两款很常规的产品，没有产品要求没有数量。
如果放在现在我肯定是会先问清楚要求，但是当时可能怕邮件石沉大海，于是做了一份不同材质不同数量的阶梯报价单，即使这样客户还是没有任何回音，心想第一个潜在客户也就这样凉了？
不，我不甘心，于是第三天的下午我拿起了电话给J拨了过去，聊了一下J的产品需求，可能J当时有其他事情忙，聊了几句之后匆忙挂了电话。
又是三天之后我接到了一个自称是J的中国代理的电话，说J要给我下订单，让我做合同。我懵了三分钟，幸福来的太突然！
第一个订单进行的比较顺利，但是出完货之后J就没了消息，一直到3个月后，我看到J的中国代理在朋友圈找某种产品，这个产品正是我的优势产品，但是J为什么没有直接找我呢？
带着疑问我打电话过去询问，J说我的第一批试订单产品有一点质量问题（这个是我之前没有想到的），J说为了修理我们第一批产品的问题，他们花了很多人工费。
为了表示诚意，我跟J表示我愿意承担我们质量问题带来的所有损失。往往真诚总是最让人动容，他不仅没有让我赔偿，还让我报价了代理朋友圈中要找的产品。
报价之后的一周，也就是2019年3月份，J跟我说他和朋友要来上海旅游，会顺便来公司坐坐，聊聊后续的合作。
我很含蓄的问他代理是否陪同，J告诉我由于某些原因，他和代理合作越来越少，这也是想过来跟我聊合作的主要目的，话外之音就是我要从备胎转正了？
J来上海的几天我全程陪同，并且送了J和J的朋友每人一份礼品。J回去的时候在机场给我发信息，他很感谢我这几天的招待，并且很意外连他的朋友们都收到了我的礼物（一个很小的举动，往往能改变一个人对你的看法）
J说这次上海之旅特别开心，不仅收获了一个靠谱的生意伙伴，也交了我这个可以让他信任的朋友。这次之后J把大部分订单全部交给我做，一直合作到现在。
2019年除了J以外还徒手开发过几个客户，但是徒手开发对毅力绝对是一种考验，效果也比较慢。
2020年初疫情毫无防备的来了，客户不能去展会，不能来中国市场调研，这时候B2B平台无疑成为客户找供应商的最佳方式。于是我开始对比B2B平台，最终我决定选择套路比较少的中国制造网。
4月份开通账户，整理上传产品花了一个多月的时间，5月底的时候正式上线，6月第一个高质量的客户是来自西班牙的砍价高手L：
L的发的询盘邮件如下：
To whom it may concern:
I would like to know if you could give us any contact of XXXX for XXX production in China that we can work with? Let us know something asap. Thank you.
I would like to know if you could give us any contact of XXXX for XXX production in China that we can work with? Let us know something asap. Thank you.
分析：邮件看上去明显是群发，而且没有任何产品的信息，但是签名上有网站。
我先花了十几分钟时间了解了一下客户的产品，之后回复一封邮件问客户具体的产品要求，并附上了一张我们的产品图片。（附上产品图片后会提高客户的回复率）
产品沟通第一回合:
没过几分钟客户发来了具体的要求，我按照要求报了价格。
客户收到报价单之后没有对价格提出任何异议，但是却要求寄样确认：
Firstly we need to test sample and see it can be suitable for us.
我们工厂有类似的规格，却没有一模一样的样品，我跟客户表示可以寄类似规格的样品给他参考（跟客户收取了80美金的样品费和快递费，安排了寄样）
产品沟通第二回合
客户收到样品后回复了一封邮件：
Ok, do you have XXX with THE SAME hardness ?it seems your samples are workable if they are on the right size we requested but we had no chance to test into our machines due to size.
Can you produce samples it in the following measures ?
Can you produce samples it in the following measures ?
客户觉得样品看上去OK,但是规格不一样不能上机测试，那我就让客户付模具费（100美金），给他生产了一个同规格的样品，客户测试样品之后觉得样品OK，进入砍价阶段
砍价第一回合：
Hello：
We have tested your material and it accomplish requirements. Then, i would like to know your REALLY best price per pcs and delivery date on following request
XXX pcs to be shipped as soon as possible
XXX pcs to be shipped on December
Let us know something asap. Thank you.
We have tested your material and it accomplish requirements. Then, i would like to know your REALLY best price per pcs and delivery date on following request
XXX pcs to be shipped as soon as possible
XXX pcs to be shipped on December
Let us know something asap. Thank you.
分析：客户既然表示样品ok，那就是认可了我们的产品，并且客户之前支付过样品费，这样说明客户已经基本认定我们，那砍价第一回合我们占上风。
于是我写邮件告诉客户，最近原材料价格上涨，之前的价格我还需要跟领导申请，申请之后会告诉他最终价格。
第二天我回复邮件，价格比之前上涨了5%
客户回复如下：
Impossible price. Thank you anyway.
客户拒绝的太直接了，伤害性不大，攻击性极强
砍价第二回合：
我告诉客户如果两个批次一起下订单，价格可以便宜，顺便给他发了两个批次一起下订单时的价格。
客户比我想象的要聪明多了，过了两天回复：
Sorry ,i did not see your last price 3,33$,this can be workable but ordering as i told you XXX pcs for now and XXX pcs delivery date December.
Now!!!!delivery date of 22 days is impossible, i need you to improve it as much as possible and please…reply me saying a day of shipping. Thank you.
客户说价格OK，但是并不是两个批次一起下，还是会分开下订单，但是客户的邮件透露了一个很重要的信息—>客户其实交期很急，客户急那我就不急了。
我直接拒绝了客户~我说分开下订单这个价格不能做。
砍价第三回合：
1) I need same price otherwise i can not purchase order
2) Ok,i will wait.
我直接就没有回复客户了，我知道客户会主动来找我。
于是第二天下午，客户又按捺不住了：
Just tell me your final price and delivery date and i will let you know if order is purchased r not. Thank you
如果还是直接拒绝客户的话，客户在心理上会比较难接受。这时候可以在适当的范围内调整一下价格，让客户起码觉得我也是努力去跟上级争取过价格了，于是这次我在上涨了5%的基础上又给他便宜了3% ，但是并没有达到客户要求的3.33
于是，砍价第四回合开始了：
If you can not reach 3,33,cancell this request.Thank you.
还是不忘之前那个价格，那就继续耗着吧~这次我还是没有回复。
就这样一直没有消息了，直到第5天，我收到客户的邮件：
Good morning;
Let us know something whenever price come down till 3,33 at least.Thank you.
分析：既然客户又找回来，代表他找不到比我更合适的供应商，换供应商需要重新开模具打样，客户时间上肯定耗不起。
于是这次直接回复说：那你可能永远也等不到我主动联系你了。但是为了不让客户尴尬，我给客户恢复到了最开始报的价格（又降了2%，但是还是没到3.33），原材料也是真的有涨价（我直接邮件发给他原材料价格走势图，虽然这个走势图是我自己用工具画的，但是也比没有证据来的有说服力）。
就这样等来了平台第一个客户的订单：
Ok,confirmed,later on we will be sending you proof of payment.
自中国制造网开通以来成交了大大小小不少客户，就在刚才收到一笔来自巴布亚新几内亚新客户的货款，100%前TT， 利润率有史以来最高，专业高效三封邮件成交。
在中国制造网平台的帮助下，接触的客户越来越多，成为一名专业高效的业务员是我的目标，我始终坚信越努力越幸运！
在此也要特别感谢我中国制造网的客服经理对我的帮助，在我对平台操作和运营有疑问的时候都能第一时间帮我解答各种疑问，感恩感谢！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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