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谈判渐入佳境
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第182篇
广东恒信源智能装备有限公司
广东恒信源智能装备有限公司
分享人： Kerry Leung
1200字 l 3分钟
询盘来源时间：2021-06-15
成交时间：2021-06-25
产品：装盒机
收到客户询价，首先是要准确而及时地回复。
我在收到这份邮件的时候，首先就是把它当数学题，猜出题人的出题意图以及这道大题给出什么解题条件：
平台中国制造网
产品牙膏装盒机，需要在盒子上打印时间和批码，但是在全自动和半自动上犹豫，产品对口
客户来自迪拜的个人护肤用品公司，非常急切地需要这台机器，报价时需要含full terms, 最短的交货时间。
客户邮件落款会有公司信息以及联系方式，可根据这些信息另外进行客户背景调查。至于如何背景调查，这里我就不细讲了。
在首次回复，我这里是针对第三点交货期和机器详情回复，先让客户对我引起兴趣，其他先放一边，至于机器，先按性价比最高的半自动推荐给客户。
根据现有信息，回复的时候尽量在站客户角度，把自己定位为顾问型销售而不是提问型销售，尽可能先给客户选择，再提问。虽然现在不能得知盒子的具体尺寸，但是我把机器能做的范围告知客户，后续再根据实际情况调整。
当晚客户就回复我需要机器视频，这里有个小插曲，在另一封邮件我已经把机器YouTube视频连接发给客户，客户重新问我要估计是没收到，所以有时候发了一些重要信息还是要和客户确认一下，以防错漏。
在和客户有一定的互动后，我针对这台机器情况和客户确认一些细节问题，这时候开始提问盒子尺寸以及其他包装要求。
两天后客户附上样品图的具体尺寸，并告知其他需求。
得到客户的详细需求后，周一上班后，针对客户要求回复，在这我开始向他解释全自动和半自动的方案，并且分别分析了他的产品用全自动和半自动的情况。
还价部分-梯级报价
没多久，客户回复，开始到价格部分，客户直接说我们的价格高于其他供应商10-15%。
PS，客户砍价很正常，至于他说的价格高低，真假未必。但是既然客户说了，面子还是要给他的，于是我采用梯级报价，给了他两个选择，并在最后说下公司实力。
这封邮件后，谈判渐入佳境。
客户提出综合两个选择，再给出第三个选择。并且要今天做PI，交货期为10天，时间非常紧急。10天交货期我们做不出来，15天已经是最快，眼看马上要成交，又出岔子。但是不到最后能放弃。
你想要三个方案，那我多给你一个。问题怕多，选择可不怕多！
至此，客户选的option one,价格和我最初的报价一样，只是多送了两套易损件。
2021-06-25收到客户定金，货期按照原先的15天进行。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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