我是如何搞定印度客人的

稍有外贸经验的人都知道，印度客户是出了名的精明，开发一个印度客人比其他地区花费的时间跟精力都要翻倍，而且后期合作的延续性都不是很稳定，因此很多公司都不愿意接来自印度的单。 不久前，湖南嘉利国际贸易有限公司的袁经理，在中国制造网接触到一位印度买家，经过长时间的跟单，终于攻下了一位印度客户，期间的苦辣酸甜，且听他细细道来： “客户先是问了我们的主打产品味精。我了解印度市场的特质，不敢报高价，就以正常价格报过去，果不其然，买家说价格高了，还有其他的供应商给其报过另外一个价格。” 按照当时市场的成本计算，这样的价格根本不可能，要不就是质量很值得怀疑。但是袁经理还是很耐心的为其说明为什么报了这样的价格，还细化了报价的各个组成部分。结果客户仍然希望降价，在被婉拒后，这个客户便没有了消息。 一般到这，30%的供应商也就选择不再跟进，没有迹象表明这是一个具有购买意向的买家。然而袁经理却感觉到了其中的商机，定期给对方发送邮件，很少询问对方的采购计划，而是着重介绍公司现在整体产品信息作出的一些说明和强调。然而依旧是石沉大海，对方杳无音信。 到了这里，90%的供应商也都选择放弃了，对于一家B2B平均年销售额110万美金，50笔订单的公司来说，这一笔实在显得有些微不足道。然而袁经理依旧做着同样的事，依旧在付出看似毫无回报的劳动，机会是留给准备好的人，作为那10%，袁经理受到了幸运女神的眷顾：对方回邮了，并且要求重新报价。 然而这时候的价格，已经发生了变化，原材料和人工成本的上涨，都在影响着最终价格。袁经理写了邮件过去，并且详细说明了涨价的原因，未曾想，这次客户只字未提降价之事，而是要求公司寄样。在样品确认无误后，买家接着要求实地看厂，袁经理一一满足了客户的要求，最后完成了一个非常不错的订单。 “跟了这么长时间，很累，但最终是圆满的，也很欣慰。”袁经理如是说道。 从上面不难看出袁经理的成功之道： 富有耐心。网络推广是一个长期的过程，一两封询盘不能说明问题，注意收集一些潜在价值的买家信息。维护客户时能做到长期的情感维系，并从不同角度满足对方的要求。 注重技巧。与买家的联系，不要一味的希望了解对方的采购计划。而是要给买家留下印象，而买家一旦有了深刻印象后，即便现在没有采购意向，后期在需求的时候也会主动找上门。 放平心态。与其它市场相比，印度市场确实有其特殊性，但是如果保持一颗平常心，以积极的心态去看待，其实也只是比一般客户麻烦了一些，对于业务拓展和个人锻炼是大有裨益的。每一笔成单，不仅有其直接利润，更有其带来的譬如口碑等无法估量的潜在收益。 最后袁经理总结：其实如果把客户的需求放在第一位，用心去付出，那么必将是有回报的。在中国制造网推广这么长时间，无论是产品质量和服务态度，我们都给客户留下了非常好的印象，这也是我们成功的最好印证。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2011-09