你以为签了合作意向备忘录就高枕无忧了？
在交样品过程中发现竟然有3家公司跟客户签订了备忘录，且3家都发了样品。
公司名称：北京辉门进出口有限公司
主营产品：汽车零配件（Brake Drum, Brake Shoes, Brake Pad）
分享人：Zhao Bin
2016年7月收到中东客户一个要求看厂的询盘，本来没怎么看好这个国家的询盘，就回复了邮件，问客户具体的行程，结果客户迟迟没有回复，虽说不是很重视这个询盘，但是内心还是有很焦急的等待，每个星期发2封邮件继续追踪，一个星期打一个电话尝试跟进，客户还是没有回复。这样僵持了大概一个多月，8月中旬客户发过来一个行程单，几乎是每天一个城市。当时我看到这份行程的时候感觉“放弃他算了”，合作都是坦诚相待的，要不然就不要去合作。
9月初客户是跟着他的夫人一起来北京的，住在XX酒店，当时客户第一次见面的还不是我们，而是去长城、故宫旅游，所以约好晚上见面。当时大雨滂沱，我就拿着公司的产品手册穿着雨衣打着雨伞（是不是很奇葩，雨实在是大），乘地铁去见客户（雨太大路上没车，估计司机害怕抛锚，所以没车），到客户那边的时候是晚上7点半的样子，脱掉雨衣收起雨伞，全身还是被雨水浸透很多地方，结果可气的是，通过酒店前台了解到，客户一下午都在酒店呆着，我就想肯定见了别的供应商。不管了反正来了，该怎么谈怎么谈正常流程走，交换名片的时候，发现名片淋湿了，还好产品目录放在包的内侧，没有湿透。
就这样在酒店，确定图纸，开始报价，来来回回的还价好几次。客户摆出其他人给他的报价，结果我们价格比其他人的高6%左右。有时候合作真的是戏剧性。我们在付款方式上给客户最大的优惠，确定每年三百多万美元订单，90天信用证，分批发货。就这样跟客户签订了合作意向备忘录，回来后扫描给客户。
第二天客户去了上海，我们继续跟客户沟通，不过客户还没有回国，很多信息不能及时回复 可以理解的。转眼过了十一长假，我继续跟客户联系，我们两个产品的样品有100多公斤，如果拿不下来这个单子太对不起公司了。在交样品过程中发现有3家公司跟客户签订了备忘录，3家都发了样品。
交完样品也到了2017年了，我的第一条跨年信息是这个客户发给我的一个图片和一段话，客户开始问如果现在开始下单，什么时候可以交货呢？正好赶上环保部限产，就没有让客户开证。三月中旬左右开始正常生产，现在交完2批货。
最后我从客户那边知道只有我们一家样品做了3次，交了3次，每次都跟客户的要求一致且符合备忘录上注明的技术。这才让客户坚定的选择与我们合作。
所以谈订单真的没有什么捷径，每一次灵活变通，认真跟进都是一步步迈向成功的脚印。
2017-4
主营产品：汽车零配件（Brake Drum, Brake Shoes, Brake Pad）
分享人：Zhao Bin
2016年7月收到中东客户一个要求看厂的询盘，本来没怎么看好这个国家的询盘，就回复了邮件，问客户具体的行程，结果客户迟迟没有回复，虽说不是很重视这个询盘，但是内心还是有很焦急的等待，每个星期发2封邮件继续追踪，一个星期打一个电话尝试跟进，客户还是没有回复。这样僵持了大概一个多月，8月中旬客户发过来一个行程单，几乎是每天一个城市。当时我看到这份行程的时候感觉“放弃他算了”，合作都是坦诚相待的，要不然就不要去合作。
9月初客户是跟着他的夫人一起来北京的，住在XX酒店，当时客户第一次见面的还不是我们，而是去长城、故宫旅游，所以约好晚上见面。当时大雨滂沱，我就拿着公司的产品手册穿着雨衣打着雨伞（是不是很奇葩，雨实在是大），乘地铁去见客户（雨太大路上没车，估计司机害怕抛锚，所以没车），到客户那边的时候是晚上7点半的样子，脱掉雨衣收起雨伞，全身还是被雨水浸透很多地方，结果可气的是，通过酒店前台了解到，客户一下午都在酒店呆着，我就想肯定见了别的供应商。不管了反正来了，该怎么谈怎么谈正常流程走，交换名片的时候，发现名片淋湿了，还好产品目录放在包的内侧，没有湿透。
就这样在酒店，确定图纸，开始报价，来来回回的还价好几次。客户摆出其他人给他的报价，结果我们价格比其他人的高6%左右。有时候合作真的是戏剧性。我们在付款方式上给客户最大的优惠，确定每年三百多万美元订单，90天信用证，分批发货。就这样跟客户签订了合作意向备忘录，回来后扫描给客户。
第二天客户去了上海，我们继续跟客户沟通，不过客户还没有回国，很多信息不能及时回复 可以理解的。转眼过了十一长假，我继续跟客户联系，我们两个产品的样品有100多公斤，如果拿不下来这个单子太对不起公司了。在交样品过程中发现有3家公司跟客户签订了备忘录，3家都发了样品。
交完样品也到了2017年了，我的第一条跨年信息是这个客户发给我的一个图片和一段话，客户开始问如果现在开始下单，什么时候可以交货呢？正好赶上环保部限产，就没有让客户开证。三月中旬左右开始正常生产，现在交完2批货。
最后我从客户那边知道只有我们一家样品做了3次，交了3次，每次都跟客户的要求一致且符合备忘录上注明的技术。这才让客户坚定的选择与我们合作。
所以谈订单真的没有什么捷径，每一次灵活变通，认真跟进都是一步步迈向成功的脚印。
2017-4
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