跟进客户的三大维度
我们可以从3大维度 产品，公司，个人去跟进，和客户保持链接，互动，刷足存在感。
第二届“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第124篇
金华市尚特太阳能有限公司
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分享人：Rachel
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外贸业务谈单过程中有一必经且常见同时又让非常多的业务员头痛的一个场景就是发完PI，报价或者是在等待客户下单的时候，想跟进客户但是又完成不知道如何切入，要找什么话题去搭讪，大家经常是发一些How are you ? How do you think about my last offer？do you still need our XX这样的尬聊，完全不能吸引客户，更不会取得客户的回应。
所以在这里想跟大家分享一下我们可以从3大维度 产品，公司，个人去跟进，和客户保持链接，互动，刷足存在感。
一 产品
对于生意来说，我们和客户能合作的最底层的关系就是基于产品。所以产品是我们跟进客户首要且基础的跟进维度。
说到产品，初阶业务只会想到我们自己公司的产品，如何的推出去，但是进阶的业务员会把思维打开，看到客户的产品。所以在产品这个维度，我们可以分为我们产品和客户产品。
1我们产品
毋庸置疑，客户询价的产品是最先可以展示的，从生产，验货，打包，过去现在将来的状态，何时改良了如何升级了二代，所有的信息输出给客户，然后再将类似的，公司热卖的产品优推给客户。
2 客户产品
基于对客户公司的背调，我们可以得到有哪些产品是客户在卖但是没有询价的，这个时候可以主动给客户推荐。同时对于客户在卖但是我们并没有售卖的，我们可以运用请教法去问客户： 你在行业这么专业 了解国家比我们透彻 这个有市场吗？反馈如何？对于好为人师或者喜欢分享型的客户，我们获取客户的回应概率还是非常大的。
二 公司
在产品同质化严重，且外贸行业竞争越来越大的背景下，我们要拿下订单不仅是要拼产品，很多时候还要有公司的背书。跟进过程中从公司角度切入也是非常重要，且也是非常有杀伤力的一点，同样公司这个维度依旧可以分为我方公司和客户公司。
1我们公司。
提到公司信息，很多业务也基本上都有个概念我们要输出公司的历史，成功案例，大客户，资历证书，工厂设备，在这些基础之上，我们还可以加入一个公司文化的传达，比如我们的品牌来源，老板的奋斗史。这样会比单纯的输出公司实力会更有温度。
2客户公司
对于客户公司我们首先需做的就是充分的背调，然后跟我们对接的客户去探寻，确认产品范围 年采购额 年采购周期 主要决策人，在跟客户沟通这部分的信息，切记一次性抛出所有的问题，让客户产生被审问的反感。
三 个人
如果说前面2个维度是初级中级业务员可以达到的高度，那么第三个维度，个人则一般是高阶业务员才能掌握的一个跟进技巧。在这个维度里，我们需要运用的更多是情商，话术。展示的是个人的温度，把客户跟我们的关系从买卖关系上升到熟人朋友关系。个人维度分为业务个人角度和客户个人角度。
1我们个人
在沟通的过程中，如果我们想要得到对方的私人信息，那么就要首先开放个人的隐私。所以在跟进过程中，我们可以抛出个人的工作状态如在工厂验货，在夏日装柜，在周末的运动休闲日常，让客户感受到我们是个有血有肉的业务，而不是只感觉到我们为了拿到他的订单而去联系客户，这样我们才更大的可能去换回客户的更多信息，加强我们之间的链接。
2客户个人
网络时段，我们是可以深挖的客户很多的信息，或者是从他们的社媒上了解到客户的日常分享，拉近人与人关系的最直接办法是赞美。看见客户发出的宠物家人我们可以来一波适当的彩虹屁，又或是在打电话的过程中夸赞对方非常专业，嗓音非常甜美。总之客户的动态要及时关注，点赞，评价互动，保持定期的刷脸攒足存在感。
中国供应商千千万，外国客户是越来越熟悉跟中国供应商打交道的套路。我们业务成单也越来越困难，以上的理论技巧是固定的但是实战是瞬息万变的，希望分享的内容可以抛砖引玉让每位业务打开思路，融会贯通，在跟客户的battle 过程中多多拿单，多多拿大单。
2022-09
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