“不起眼”的小客户却带来了大惊喜！2小时极速成交
好多客户在采购询价的初始阶段都是用的个人信息，进一步探讨后才会留下公司信息
公司名称：青岛泽尔嘉贸易有限公司
主营产品：橡胶地垫、PVC地板垫、健身垫、消毒卫生垫、地毯&毯子
展示厅： http://zeerjiasales.en.made-in-china.com
分享人：May
这位买家是来自MIC国际站的一个RFQ。其实我之前是很少关注RFQ版块的，这次也是偶然通过搜索看到了下面这个RFQ。
一、与客户的初识缘分
客户发布的时间是3月27号，而我报价的时候已经是4月12号了，中间已经隔了半个月的时间，我猜想可能是其他供应商看到对方是一位个人买家，需求数量又少，所以没有主动报价。最开始报价的时候，我也没有抱太大希望；而且客户提供的附件打开根本也不是挡泥板的样式，只有一个简单的公司名字、地址和邮箱，压根不会想到这个询盘产品最终会做成挡泥板。
上午10点半左右完成报价，没想到客户中午12点左右给我回复了！
既然客户回复了，就说明对方是真的有需求，既然如此，那就好好沟通吧！随后我们加了双方的WhatsApp开始沟通。最开始的沟通并不顺畅，客户没有自己的设计，也没有提供专业的带尺寸的图纸，没办法，我只能发了几款样式供客户选择。
和工厂进一步沟通后，发现客户的图片太小并且没有矢量图，所有的信息只有那张图片，客户说其他资料让我们自己从网上找，他想尽快看到样品。好在工厂也比较配合，很快给出了报价和模具费等，让我先报给客户，这个产品开发时间也相对较短，模具制作只需要一个礼拜左右。
我把费用报给客户后，客户立即说做PI，他来安排付款。没想到这么快！从12点沟通到下午2点左右客户表示要付款，仅仅2个小时就基本确认了订单，可能因为金额确实比较少（只有2000多美金），于是就和客户沟通尽量全款先付（通常都是先预付，再尾款）；后来又问客户要了地址等信息，询问寄样品的快递费后一起加到PI里。
二、“波澜起伏”的成单之路
你以为故事到这就结束了？客户很快就打款了？
没想到的是，到了第二天，客户说需要改动设计和尺寸，我又好跟客户和工厂双方重新沟通调整，好在客户也比较敬业，即便在上午工作时间也能及时回复我（我们有12小时的时差），然后根据客户要求我又重新更改了一遍PI；到了第三天，这样的更改又再次重演.....
当时正值广交会开展，我要去参加展会，便告知客户我的出差规划，期间有可能回复消息不及时，客户开始担心进度，问我是否会影响到货物交期，我回复他，如果出差前收到款，可以尽快安排出货；如果等到出差后才能收款，那就得等到下一个礼拜。庆幸的是，我在出差前收到了货款。
从4月13日一直反复修改调整到4月21日，客户终于满意了！让工厂出了图纸给客户再次确认后，接着就是安排开模具、打样、寄送.....可能客户的国家地理位置比较偏，5月18号才收到样品。客户对样品很满意，当即表示要追加数量到400个，我听后当然很开心了，可工厂却反馈需要额外增加开到3套模具才能满足生产需求。好在模具费不贵， 工厂说得也在理，很快客户接受了新加2套模具，却要求提供折扣价格，经过对成本进行核算，我没有同意。
5月23日给客户做完追加合同，6月23日才等到追加付款，期间还出现了一个小插曲：6月12日的时候，接到银行通知一笔和上次一样的款项到账，让我问客户是不是多付了款， 还是因为系统问题显示重复入账，并要求我们提供客户的公司注册地证明。当时心里很不爽，不得不问客户要资料，又怕客户不好沟通，结果确认下来的确是客户多付了款，并且顺带着将数量追加到了600件。
三、一些合作的意外之喜
时间来到6月20日端午节期间，在跟客户同步订单进度的时候，我也向对方推荐了其他产品，结果客户对门垫感兴趣，想印制成他们的设计款，放在门口自己用。但考虑到客户的数量本身较低（只采购10个门垫），模具费、产品费等加起来已经接近1000美金，这样算下来对客户来说不是特别划算。我把顾虑告诉了客户，客户却说没关系，他们OK的。
通过沟通，我们发现客户原来是做建筑工程行业的，在他们国家也算最大的公司之一，客户经常说自己国家那很有潜力，让我有机会务必去一次。而且每次付款的时候，这个客户也都会多付一些，除去手续费后，到我们账户的金额会比PI上还多出几十美金，虽然数额不大，但比起那些各自承担银行手续费的客户，或者让我们承担双方手续费的客户好很多。我何德何能，遇到这么好的客户！
四、成交经验总结
1、表面上不起眼的询价，经过沟通可能大有内容！不要看不起个人客户或需求量小的客户，好多客户在采购询价的初始阶段都是用的个人信息，进一步探讨后才会留下公司信息，而且采购量也可以进一步引导客户追加。
2、深挖客户信息。当然，针对案例里的这个客户可能不受用，他所有的信息都在附件里了，但其他同行可能觉得量级小没有太关注，凑巧被我捕捉到了。
3、要有靠谱、好沟通的工厂。这个工厂是我第一次合作，沟通起来比较顺畅，有时候晚上9点、10点我都还在找他问报价，然后再和客户沟通，这样保证了三方沟通效率的及时性。
4、让客户做选择题，而不是做问答题。就像这个客户，基本资料就那么多，而且大部分不能用，之前也没有采购过此类产品，没有专业人员给出细节资料，我只能整理问题，尽可能减少客户的工作量，让客户回答 yes or no后再给工厂沟通转述，相当于我在中间是一个 “传话筒” 的作用。
5、保证和客户之间的及时沟通，不限于邮件，任何及时通讯工具都可以，现在大部分客户都会在WhatsApp或者微信上联系。还是那句话：外贸人员没有上下班时间，没有白天黑夜，只要客户有需要，我们24小时在线～
6、具备专业知识。当客户不专业的时候，我们就要从专业角度来引导客户，不要着急，慢慢帮客户解决问题。如果你对客户的提问内容也是“一问三不知”，再好的客户也会跑掉。
就这样吧，祝大家多拿订单！
2023-07
主营产品：橡胶地垫、PVC地板垫、健身垫、消毒卫生垫、地毯&毯子
展示厅： http://zeerjiasales.en.made-in-china.com
分享人：May
这位买家是来自MIC国际站的一个RFQ。其实我之前是很少关注RFQ版块的，这次也是偶然通过搜索看到了下面这个RFQ。
一、与客户的初识缘分
客户发布的时间是3月27号，而我报价的时候已经是4月12号了，中间已经隔了半个月的时间，我猜想可能是其他供应商看到对方是一位个人买家，需求数量又少，所以没有主动报价。最开始报价的时候，我也没有抱太大希望；而且客户提供的附件打开根本也不是挡泥板的样式，只有一个简单的公司名字、地址和邮箱，压根不会想到这个询盘产品最终会做成挡泥板。
上午10点半左右完成报价，没想到客户中午12点左右给我回复了！
既然客户回复了，就说明对方是真的有需求，既然如此，那就好好沟通吧！随后我们加了双方的WhatsApp开始沟通。最开始的沟通并不顺畅，客户没有自己的设计，也没有提供专业的带尺寸的图纸，没办法，我只能发了几款样式供客户选择。
和工厂进一步沟通后，发现客户的图片太小并且没有矢量图，所有的信息只有那张图片，客户说其他资料让我们自己从网上找，他想尽快看到样品。好在工厂也比较配合，很快给出了报价和模具费等，让我先报给客户，这个产品开发时间也相对较短，模具制作只需要一个礼拜左右。
我把费用报给客户后，客户立即说做PI，他来安排付款。没想到这么快！从12点沟通到下午2点左右客户表示要付款，仅仅2个小时就基本确认了订单，可能因为金额确实比较少（只有2000多美金），于是就和客户沟通尽量全款先付（通常都是先预付，再尾款）；后来又问客户要了地址等信息，询问寄样品的快递费后一起加到PI里。
二、“波澜起伏”的成单之路
你以为故事到这就结束了？客户很快就打款了？
没想到的是，到了第二天，客户说需要改动设计和尺寸，我又好跟客户和工厂双方重新沟通调整，好在客户也比较敬业，即便在上午工作时间也能及时回复我（我们有12小时的时差），然后根据客户要求我又重新更改了一遍PI；到了第三天，这样的更改又再次重演.....
当时正值广交会开展，我要去参加展会，便告知客户我的出差规划，期间有可能回复消息不及时，客户开始担心进度，问我是否会影响到货物交期，我回复他，如果出差前收到款，可以尽快安排出货；如果等到出差后才能收款，那就得等到下一个礼拜。庆幸的是，我在出差前收到了货款。
从4月13日一直反复修改调整到4月21日，客户终于满意了！让工厂出了图纸给客户再次确认后，接着就是安排开模具、打样、寄送.....可能客户的国家地理位置比较偏，5月18号才收到样品。客户对样品很满意，当即表示要追加数量到400个，我听后当然很开心了，可工厂却反馈需要额外增加开到3套模具才能满足生产需求。好在模具费不贵， 工厂说得也在理，很快客户接受了新加2套模具，却要求提供折扣价格，经过对成本进行核算，我没有同意。
5月23日给客户做完追加合同，6月23日才等到追加付款，期间还出现了一个小插曲：6月12日的时候，接到银行通知一笔和上次一样的款项到账，让我问客户是不是多付了款， 还是因为系统问题显示重复入账，并要求我们提供客户的公司注册地证明。当时心里很不爽，不得不问客户要资料，又怕客户不好沟通，结果确认下来的确是客户多付了款，并且顺带着将数量追加到了600件。
三、一些合作的意外之喜
时间来到6月20日端午节期间，在跟客户同步订单进度的时候，我也向对方推荐了其他产品，结果客户对门垫感兴趣，想印制成他们的设计款，放在门口自己用。但考虑到客户的数量本身较低（只采购10个门垫），模具费、产品费等加起来已经接近1000美金，这样算下来对客户来说不是特别划算。我把顾虑告诉了客户，客户却说没关系，他们OK的。
通过沟通，我们发现客户原来是做建筑工程行业的，在他们国家也算最大的公司之一，客户经常说自己国家那很有潜力，让我有机会务必去一次。而且每次付款的时候，这个客户也都会多付一些，除去手续费后，到我们账户的金额会比PI上还多出几十美金，虽然数额不大，但比起那些各自承担银行手续费的客户，或者让我们承担双方手续费的客户好很多。我何德何能，遇到这么好的客户！
四、成交经验总结
1、表面上不起眼的询价，经过沟通可能大有内容！不要看不起个人客户或需求量小的客户，好多客户在采购询价的初始阶段都是用的个人信息，进一步探讨后才会留下公司信息，而且采购量也可以进一步引导客户追加。
2、深挖客户信息。当然，针对案例里的这个客户可能不受用，他所有的信息都在附件里了，但其他同行可能觉得量级小没有太关注，凑巧被我捕捉到了。
3、要有靠谱、好沟通的工厂。这个工厂是我第一次合作，沟通起来比较顺畅，有时候晚上9点、10点我都还在找他问报价，然后再和客户沟通，这样保证了三方沟通效率的及时性。
4、让客户做选择题，而不是做问答题。就像这个客户，基本资料就那么多，而且大部分不能用，之前也没有采购过此类产品，没有专业人员给出细节资料，我只能整理问题，尽可能减少客户的工作量，让客户回答 yes or no后再给工厂沟通转述，相当于我在中间是一个 “传话筒” 的作用。
5、保证和客户之间的及时沟通，不限于邮件，任何及时通讯工具都可以，现在大部分客户都会在WhatsApp或者微信上联系。还是那句话：外贸人员没有上下班时间，没有白天黑夜，只要客户有需要，我们24小时在线～
6、具备专业知识。当客户不专业的时候，我们就要从专业角度来引导客户，不要着急，慢慢帮客户解决问题。如果你对客户的提问内容也是“一问三不知”，再好的客户也会跑掉。
就这样吧，祝大家多拿订单！
2023-07
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