被客户直接say no，外贸人该如何化解难题？
我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是：合作关系，平等关系，互补关系
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第190篇
福建省达阵体育用品有限公司
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分享人：Fank
1226字 l 2分钟
这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，并且性格很急，基本上是每发了一封邮件过去，如果客人都没有回复，像石沉大海一样杳无音讯，我就会想得特别多，而且不好意思接着写下一封了。人的心态真的很重要，做什么事情都是这样，为了克服脸皮薄的这个问题，我花了很长时间，最后我问自己：我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是：合作关系，平等关系，互补关系——客户想要的，正好我有的。有了这个答案之后，我的心态就好了很多。
1、 正视与客户之间的平等关系
我不断地发邮件给客人介绍工厂最新产品，这样是创造我和客户之间合作的机会，而不是求客人下单。如果客人能看到我们的最新产品，并且也刚好符合他的要求，那证明我们的产品能给客人带来利润或者说是帮助客户解决问题，所以无论什么时候，我们与客户之间的供求关系是平等的，不存在谁求谁的问题。
2、 当客人直接说“不”的时候
首先要冷静。只要收到了客户的询盘，就说明客户还是有这方面的需求；客户如果给了你回复，哪怕是“不”，说明还是愿意和你交流，但只是他们暂时没有需要，或者说只是因为我们的产品目前满足不了客户需求。但是，我们一定要弄清楚客人为什么不需要，只有问清楚原因，我们彼此才会更了解，以后的交流也能更深入。
其实被客人拒绝是件很平常的事情，以下是我遇到的一次记忆深刻的拒绝，以及我们如何化解难题最终成功拿下客户的经历：
A是一个美国客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，虽然大部分的产品都是国内采购，但是在中国他有一个非常密切合作的公司，已经交往了12年多，而且客户所有的订单都是只给这家公司，并不给其他公司。其实这样的客人对于一个公司来说是非常好的一个客人，因为他的市场和管理都很成熟，我们开发这个客户至少花了2年时间，最后采取的方法是：
首先，这个客人是个优质客户，对公司来说如果能促成合作，应该是名利双收。客人需要采购这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他供应商，当然，那家公司提供给此客人的合作政策也是我们做不到的，比如不需要定金就可以给这个客户提前生产。
但是，对客户来说，只要利润好的产品，是没有理由不要的，因为做生意的目前就是赚钱。所以，我们通过各种渠道打听到那家公司做的所有产品型号以及定价后，针对客户的需求在短时间内开发出了那家公司没有办法做到的部分产品。除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有相识的朋友可以帮我们给客户做引见，于是这个美国客人的排斥的心理也没那么强烈了。
另外我们还特别说明，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品也非常不错，是个好的供应商，我们不会与他们产生冲突，只是希望客户把那些他们做不了的产品交给我们来生产，这对我们公司来说已经足够了。这样一来，也让客户放心。
谈判的结果非常成功，这个客人直到现在都给我们下单每年的订单计划。
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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