乐观面对，做最好的自己

公司名称：青州市宏利车辆配件有限公司（Hongli Industrial Co., Ltd.） 主营产品：钢铁材料，农业机械 受访者：李先生 2010年10月份，中国制造网迎来一位新朋友——青州市宏利车辆配件有限公司，负责公司外贸业务的李先生表示，中国制造网在业内的口碑很好，朋友们都比较认可，后来综合考虑了性价比之后，决定在中国制造网上进行推广，如今已是第二年服务期。在近一年半的推广过程中，宏利车辆配件有限公司已收获了多笔订单。 在这些订单中，与一位东欧客户的合作给李先生留下了深刻的印象： 这个客户从刚开始做中国制造网的时候就开始联系李先生了，但是一直没下单，而且首封询盘的针对性并不是很高，都只是泛泛询问了下价格和产品信息，李先生表示当时感觉也并非是一个很专业的买家。但是本着对于每一个机会都要好好把握的心态，对于收到的每一封询盘李先生都会重视起来。所以随即通过网络李先生搜索查询了买家的一些信息，也了解了该买家的一些具体情况，总体来说买家还是有这方面采购需求的。这样对于回复买家询盘的时候针对性也比较强。报了价格明确了产品信息，附上一些新鲜的钢铁材料方面的资讯，买家意向也逐步凸显出来。 大约跟进了5个月，才下了第一笔订单，因为买家方面对于价格有着一定的要求，双方关于价格谈了很久，李先生反馈买家几次压价也以试探性的探索价格为主，自己针对这些询问也都一一耐心回复，并且在适当的时候也给予了买家一点让步，价格方面给了一点优惠，最后买家敲定了订单。支付货款方面是采用T/T的方式，买家找到船公司最后敲定了订单。除了前期关于价格方面交谈很久，总体还是比较顺利的。 关于成功因素，外贸经验丰富的李先生总结如下： 第一，坚持不懈的跟进。每一封询盘，无论买家询问的情况如何，李先生都会首先查询一下买家的基本信息，然后有针对性的作出回复，想要在众多供应商中脱颖而出就需要抓住买家的特点以及买家关注度高的地方，重点下手，有的放矢。 第二，中国制造网，带来优质客户。李先生还是比较认可中国制造网的客户群体的，认为普遍看来客户的质量比较高，最起码真实有意向的客户占了很大的比例。 第三，优质的售后服务。很多买家买回去后由于各国指标有差异，所以会存在很多问题，李先生都会及时予以电话或者电邮解决，解决的十分快速，令买家十分满意，所以后续的返单情况也是很乐观。 对于在不断摸索的外贸新人，李先生表示，有一点希望大家能注意，那就是：做外贸，心态很重要。李先生说，做外贸就是浪里淘沙，机遇往往就在不经意间来临，外贸是上千次的努力才换来一个订单。对于现阶段比较严峻的经济形势，李先生认为一方面国家有在扶持，另一方面未来欧美的经济情况还是会向好的方向转化。所以虽然关心环境是十分重要的，但是当形势不佳的时候，多想些方法争取在恶劣的形式中生存下来要比埋怨来的好很多。 最近经济形势比较冷淡，越是这时候越能考验客户质量的好坏，也越能考验一个外贸业务员的恒心。做外贸这些年来，李先生经历了外贸的好环境至现在竞争比较激烈的状态，但是无论什么时候，都保持一颗良好的积极向上的心态，认真对待每一个客户，李先生认为只要坚持不懈，就什么困难都不怕。 文章整理：中国制造网 客服服务部 发布时间：2012-04