尼日利亚客户成单案例分析
学会倾听，倾听客户说什么，了解客户真正的需求
第二届“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第20篇
上海科利瑞克机器有限公司
上海科利瑞克机器有限公司
分享人：Ada
1527字 l 预计阅读4分钟
2020年，客户在中国制造网上给我们发来了一份格式化询盘。在得到客户的信息后，我们的业务通过邮件与客户进行了沟通(由于产品是大型的磨矿设备，很多细节需要图纸沟通，所以我们更愿意通过邮件沟通)。通过沟通了解到，客户需要加工研磨方解石和白云石，研磨细度为1000-1500目，生产能力为3-5吨/小时。我们的销售经理建议他使用我们的HGM 100型号超细磨粉机。
我们了解到客户的原物料为大块状物料，不能直接放入超细磨机进行研磨，需要提前破碎成小物料进行研磨。在得到客户详细的物料信息后，我们销售经理当即与工程师进行沟通，根据客户需求为客户的项目设计合理的方案图纸，在图纸得到客户认可后发送了报价清单，客户在拿到报价单后向我们提出了以下问题 : 1.磨粉机价格太高。 2.报价产品信息与网站信息不匹配。3运费价格太高。
对于客户的疑问我们都给出相应的回复：
1.产品信息不匹配，HGM系列磨粉机有5种型号，每种型号对应的相应参数也不一样，我们销售经理把不同型号的参数信息为客户进行一一讲解，最终打消了客户的疑虑。
2. 对于运费问题，由于受到疫情的影响，全球海运运费价格大幅度上涨，然而客户当时对海运形势并没有了解过，首先我们建议客户自己向当地海运代理询问一下市场价格，如果客户觉得我方提供的运费价格较高，我方同意使用FOB，经过调查对比，客户更青睐于我方货代提供的价格，决定继续使用CIF。
3.对于产品价格问题，首先告诉客户我们是一家矿山磨粉设备制造厂商，我们的所售设备都是我们自己生产的中间没有中间商赚取差价，你所获得的价格就是我们出厂价格，其次我们通过中国制造后台的数据罗盘发现，客户近期也有给其他家厂商发送过询盘，在我们的追问下知道是那些厂家，根据不同厂家的优势劣势做出对比，并且给出较大的优惠价格。
客户通过对技术参数，价格，服务，售后进行对比后，最终选择了我们公司。然而签单之途并不是一帆风顺的，在确认合同后的一个星期，我们被告知由于客户国家外汇短缺，客户需要更长的时间得到银行的批款，这便增加了订单的不确定性，客户有可能会再对比新的供应商，为了保障订单顺利进行，我们销售经理定期对客户进行回访，与客户维持良好的关系.
一波未平一波又起，随着疫情扩散愈演愈烈，原材料价格大幅上涨，海运费价格一路高歌猛涨，我们不得不调整合同价格，重新调整价格意味着我们可能会失去客户，不调整价格公司将会面临亏损，经过权衡，我们销售经理最终还是决定向客户发送了一封涨价通知函，不出所料，客户对涨价幅度表示非常不满，并扬言要寻求新的供应商。在此危机的情况下，我们销售经理耐心安抚，向客户提供了各部分原材料的涨价幅度对比表，并向客户说明我方愿意承受一部分差价，在客户进行了市场调查后，接受了重新调整后的价格。
一个星期后，客户的货款得到了银行审批，客户支付了定金，我们这才定下心来。2022年疫情之后发货，我们售后工程师去客户现场指导生产线安装以及提供技术人员的操作培训。
通过这次的成交给我感触最深的是：
1.学会倾听，倾听客户说什么，了解客户真正的需求。
2.学会提问，问客户的痛点，去进行相对应的解决。
3.学会挖掘，通过各种方式去挖掘客户的表面需求和潜在需求。更多的站在客户的角度去出发。为他提供一个最合适他的方案。
4.实事求是，不对客户进行欺骗隐瞒，产品的性能，产量，损耗该什么样子就什么样子，不去夸大。销售产品先要销售自己，在销售产品，先人品后产品。
5.服务至上，耐心的解答客户的疑问，心态平衡，不急于求成。
我也相信，在中国制造网这个平台的帮助下，我们都会越来越好，未来可期。
2022-08
◆为赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机，8月至11月，中国制造网为所有企业搭建展示平台，重磅推出第二届“金贸杯”达人挑战赛。“金贸杯”达人挑战赛以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过海选赛（文稿/短视频）、区域选拔赛、全国总决赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造更多中国制造网“外贸达人”。
加入我们 获取更多商机
分享至:
微信扫描二维码，点击右上角…按钮，分享到好友或朋友圈![]()