找准突破口，简单的询盘不简单

公司名称：诸暨市裕荣弹簧有限公司（Zhuji Yurong Spring Co., Ltd.） 主营产品：弹簧 受访者：袁先生 诸暨市裕荣弹簧有限公司自1973年就开始建厂发展弹簧产业，如今已经发展成为：占地面积35000平米、厂房30000平米；员工170人，其中专业技术人员30人；材料检验、弹簧加工、检验等设备300余台；年产值七千万元；固定资产2200多万元并继续投资的企业。目前公司最新投资1400多万元参考欧洲最新的技术专为高速电力机车等高要求弹簧建造了国内最先进的热卷生产线。 去年有一个买家，发询盘表示需要几类车型上的弹簧，因为当时袁先生接触这个行业还不是很长时间，所以按照正常的规律要求买家发来车型，以及相应的图纸过来说明，但是买家表示没有办法提供的。搁置了一段时间，袁先生最终根据这个买家提供的规格，尺寸，找到了自己公司之前生产这类产品的库存图纸给买家发过去确认，当时买家就比较认可，一般的生产厂家是没有这般的细心的，这笔订单后期成功的谈成了。 商机无限，重在把握，以雄厚的公司实力为后盾，从客户简单的询盘当中发掘客户的真实需求，订单的达成并不是想象的那么困难，对此，袁先生分享了自己的看法： 第一，要从买家笼统的询盘中找到突破口，主动出击。平时大部分的买家沟通还是比较正常的，从询盘接收，到询盘回复一步步下来。但是询盘中也不乏有比较笼统的信息，这类询盘自己也都是会进一步联系的，有些买家没有办法直接描述出自己需要的产品，这个时候就需要自己根据买家相应的语言组织等，从中找出有用的信息，主动出击； 第二，公司实力的体现，创新、研发是公司发展的核心。弹簧类产品主要的就是买家来图，来样生产，公司实力比较好，有自己的研发团队，可以根据买家要求的尺寸进行研发设计提供给买家参考；公司本身在浙江范围内该行业的龙头企业，进入行业的时间积累比较久。国内火车上使用的弹簧，以及现在动车上的弹簧，公司已经成为供应商两年了。国内当时采购生产要求就比较高，自己工厂有这样的实力进行生产制造。 通过这些年的外贸实战，袁先生对于网络推广有着深刻的认识和丰富的经验： 明确的产品信息，朦胧的细节描述 弹簧这类产品若是真正从品种上看，成千上万的多样化。袁先生表示在网络上的推广有自己的想法，一方面产品信息是要给买家明确的意识，告知自己真正能够提供的产品信息，足够的亮点，所以产品信息的多样化是有必要的；其次，在产品的针对性细节方面需要有一定的朦胧感，引导买家主动发询盘过来询问，那样自己就又把握住了一定的机会。 筛选分类，有针对性地跟进 买家的筛选，寻找真正专业买家。公司面对收到的询盘，不是一味的直接赶紧回复过去，与买家进行沟通。而是会建议买家分类，遵循取其精华，去其糟粕原则，建立买家资料库，针对性的进行买家的回复。 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2012-05