大客户首次试单4万台！从业务员走向soho外贸之路的经验总结
外贸之路除了充满着机遇与挑战外，我们能做的就是坚守本心，脚踏实地，不断积累，当机会来临时，勇敢伸手抓住
第二届“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第73篇
东莞市鑫禾悦贸易有限公司
东莞市鑫禾悦贸易有限公司
分享人：Lisa
1844字 l 预计阅读5分钟
大家好，我是东莞市鑫禾悦贸易有限公司的Lisa，今年是我入外贸的第五个年头，当初从技术岗到外贸岗跨越时心里充满着对未知的不安与彷徨，随着5年时间的沉淀，我很感谢当初鼓起勇气做这个决定的自己。
我是一个外向的女孩，由于大学学的是技术类专业，所以毕业后自然而然地选择了技术岗，因为内心深处有个声音告诉我，如果不从事与专业相关的岗位，那书是白读了。做着做着就越来越发现与机器打交道有些枯躁，我开始讨厌这种感觉，机缘巧合下，我进入了一家台资企业做外贸助理，外贸生涯之路由此展开。
5年的外贸之路给我印象最深的是我的一个土耳其客户(这里简称A)，也是我的大客户，第一次试产单4万台。
18年5月的一天收到中国制造网平台发来的询盘，是A公司发来的，询盘的内容跟我们产品十分吻合，所求规格也是我们的常规款，询盘联系方式等都完整，是一封精准的询盘。为了更好地了解A，我通过询盘的网址对他们公司进行了大致的了解，后又进行谷歌地图查询，发现这个公司工厂规模很大，别提多开心了。
于是将客户所需的信息有针对性地一一邮件回复过去（包括报价），客户回复邮件说我们价格高，并告诉我他的目标价。拿着成本表和客户图纸跟领导确认后同意按客户的目标价给他，过了一些天客户又说他收到了别的供应商报的价格，比我们的价格要低，并告诉他的新目标价（比原来的下降USD0.2)，之前的目标价已经接近成本价了，如果再跌0.2USD，都没钱赚了。聊天中得知在中国她有将近200家供应商，大多集中在江门地区（那边单价确实要比东莞这边要低）。关于价格问题只有老板有决定权，我再次把这个情况反映上去，考虑到A公司的情况以及需求量，公司这边极力支持，再一次同意了他的目标价。几天后客户那边再次提出降价，由于上次的降低后就已经极接近成本价了，所以这次达不到他的目标价了。将这个结果告诉客户并希望后续以后有机会再合作......
尽管客户不回复，但不间断地邮件问候与跟进还是一直在持续着。直到19年6月，A公司的另一个采购联系我（之前那个已经离职），也是一直关注价格，但换了一种沟通方式，引导他寄两个样品给我们验证下，快递费我们付。可能是我的信心及执着打动了她，她同意了。测试过她的样品后发现她的图纸跟实物有些不匹配，确认后我们给她免费打样寄出，收到样品后进入样品检验期，检验期间她们工程师提出了一些问题，我都很耐心地帮她解决了，3个星期后测试结果出来，发现我们的性能参数上有些不达标，沟通后对接我们工程，二次送样。测试结果还未出来，客户那边发来询价单，说是订单有点急，付款方式，包装先确认，单价问题一直谈不下来，但我没有放弃，一直与客户保持良好的感情联系。
三次送样后，临近过年了，客户又发来信息洽谈单价的事情，我一直都兢兢业业地坚守岗位，不管是平常晚上11/12点，还是节假日，看到她的信息我都会第一时间积极回复，单价上也不断地斡旋着，我知道我们的产品质量比江门的供应商要好，单价上高一点，服务上让她挑不到毛病，就这么一直不间断地联系着，到19年除夕了，马上要吃年夜饭了，她发信息过来询问单价上能不能降0.02，她要下单2万台给我，我立马打电话给老板确认，收到的结果是供应商都放假了，原材料涨落未知，需年后才能确认给她。跟客户说明情况后，客户表示理解并同意了。
年后上班第一天就联系她，结果在单价不降的情况下，她终于下了第一张试产单给我，数量4万台。虽然对价格极为敏感，但后面还是持续地保持着良好的合作关系。
价格是每个客户都在意的，但价格又不是唯一的衡量因素。在不考虑其他因素的情况下，以低价抢过来的订单，迟早也会因为价格而失去他。所以，
1.在面对客户时首先一定要对产品对公司有信心，相信自己，相信公司，相信产品。
2.要及时回复客户，国外客户性子大多比较急，有问题出现就想马上得到回复。如果特殊情况不能给出答案也要先告知客户。
3.答应客户的事一定要做到，信守承诺。
4.对于精准客户，哪怕没有合作，保持良好关系，持续跟进，万一她的供应商出问题了呢。
5.建立客户档案，及时记录及更新跟客户的沟通情况及进度，做到心中有数。
从最初的外贸助理到外贸业务员再到今天的SOHO，一路走来，外贸之路除了充满着机遇与挑战外，还有很多的不确定性因素，比如国际间的外交关系，俄乌冲突；社会中的新冠疫情；经济中的汇率波动等等。但作为外贸中的一员，我们能做的就是坚守本心，脚踏实地，不断积累，当机会来临时，勇敢伸手抓住。小伙伴们，咱们一起加油！
2022-08
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