流程拆解l 精准锁定目标大客户，步步为赢
客户付了$16486.35大货订金
“金贸杯”达人挑战赛系列专题 第78篇
佛山市卓比五金制品有限公司
佛山市卓比五金制品有限公司
分享人：Leslie
1895 l 3分钟
我是来自佛山市卓比五金制品有限公司的外贸经理Leslie，我们是一家专注于淋浴房五金配件集设计、生产、销售于一体的专业生产厂家，公司主营浴室夹、固定夹、拉手、移门套装等五金配件，产品主要出口到欧洲、美洲和大洋洲等不同国家和地区。加入公司外贸团队已有4年多，在这4年多的时间里有幸成交了100多位来自不同国家和地区的客户。
今天和大家分享我的订单成交案例，希望通过我的分享，可以帮助到更多成长路上的外贸小伙伴们，并且在开拓市场业务的道路上少走弯路，实现弯道超车。
接下来，让我一一为大家解析吧！让我们一起看一下，我是如何通过中国制造网，精准锁定目标大客户，步步为赢的！
Step 1 客户发来询盘
2019年4月中旬客户发来询盘,内容很简单，未深入分析就按通用模版草草回复了，后台显示客户已读，但由于重视程度不够，结果可想而知，肯定石沉大海了。
Step 2 了解客户背景，重新复盘
一晃就是3个月，但还是没有收到任何客户的回复，这时候不能坐以待毙，不然真的就要喝西北风了，通过搜索引擎了解客户背景，决定重新复盘。
2019年7月通过国外一个搜索引擎，无意中搜索到了客户的公司名称，竟然还有更加意想不到的收获哦，同时，我又顺藤摸瓜，搜索到了客户的官网，细心浏览客户的网站后,发现还是一个潜在的目标大客户，立马推荐了我们在当地的一些热卖产品，没想到客户当天秒回了邮件，要求我们提供详细产品报价。
Step 3 报价小锦囊
好的开始，是成功的一半。
接下来，就是准备报价。订单能否成交，这也是重中之重，不可或缺的环节。我的报价小锦囊，如下:
1) 报价模版：同时列出三种产品型号比对，包含客户型号+知名品牌型号+公司型号，产品描述最好参考客户网站的产品描述信息，这样更加通俗易懂。
2)同时，报价要附上清晰的产品图片、最低起订量、包装信息(如产品净重、毛重、体积等等)、常规产品的打样时间以及大货生产周期、付款方式和报价有效期等等。
3)首次报价，尽量提供比较有竞争性的quotation，这样更容易引起买家注意哦。
第二天，回复邮件并附上我们的产品报价后，客户又一次秒回，然后要求寄样品，离订单成交更进一步了！
Step 4 给客户免费打样品
客户列明所有打样品的细节，但未提供到付账号。通过询问到付账号，打探客户诚意。我们是免费给客户打样品的，客户告知接受寄样品的运费到付。打样品过程确实有点波折，几乎花了近一个月时间才完成，每款样品都贴上我们的精心准备的小标签，并拍照留底，样品顺利寄出后，第一时间发了样品图片和DHL运单号给客户。
Step 5 寄样品后，客户突然“人间蒸发”，如何让客户再起记住我？
2019年9月已与客户确认收到样品，他告知会尽快安排测试。客户是美国的，或许由于中美贸易战的缘故，客户彻底消失了，怎么办呢？
再次给你们支招，看我是如何层层突破的？如下：
1)节假日定期发节日祝福，疫情期间主动问候客户，还是无果，有点失落。
2)2020年4月底，又一次收到这个客户发来的优质询盘，数量大得惊人，整张单谈下来，预计货值高达人民币200至300万元，于是重新认真梳理询价单，迅速地回复了客户，顺便提醒客户，2019年8月底曾经寄过一些样品，一直没收到任何feedback，问他是否拿我们的样品去做相关测试了？
3)报价后，客户竟然回复我邮件了，估计客户早就把我忘记了，根本不知道之前寄过样品给他，一番提醒后，把我们样品找出来，说都做得很漂亮，于是开始重视我们了。邮件回复频率由原来一周的几封邮件转变到高峰时期一天内20-30封邮件。
Step 6 如何让客户更加依赖我呢?
从2020年4月到2020年9月这段时间，只要客户主动找我询价或讨论相关的产品细节，几乎都能做到当晚回复，或者48小时内处理，及时解决问题真的很重要。
免费送上一些如何让客户更加依赖我的小锦囊,如下：
1)高效的沟通
2)专业的服务
3)提供专业的意见
4)主动说服老板，免费帮客户开发产品，并配合打样品
5)坚持在节假日的时候，主动送上贴心祝福
Step 7 讨价还价，讨论订单细节，确认大货采购单
经过一年多坚持不懈的努力，和客户无数次的讨价还价，2020年8月客户终于发来了他们的大货采购单，订单金额是$54954.50，认真核对了所有产品细节。PO一共有9张A4纸，由于款式实在太多了，我竟然加班加点忙到第二天凌晨3点多，才核对完所有PO细节，把账号信息附到PI上后，第一时间发给客户，半小时后收到客户发来的水单，共付了$16486.35大货订金，得知客户付了订金那一刻，心情万分激动呀，感觉这一年多以来再艰辛的付出都是值得的，已经得到了应有的回报。
最后，感谢中国制造网平台所有工作人员的耐心指导，让我有机会在此分享个人的成交经验。
让我们一起加油吧，把一切的不可能变成可能，希望我们都能在外贸成长的道路上，一路披荆斩棘，收获更多的订单和美刀，致所有可爱的外贸小伙伴们！
2021-07
◆ “金贸杯”达人挑战赛，由中国制造网出品，旨在赋能中国外贸，帮助中国跨境企业把握时代发展机遇与全球贸易商机。本赛事以创新性、前瞻性、成长性、持续性为维，通过征文票选、视频号PK、线下演讲赛三大赛段，选拔最具数字化战略眼光及拼搏创新精神、找寻数智化大时代下洞见全球商机、引领产业创变的外贸菁英，打造首批中国制造网“外贸达人”。
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