用实力说话 绝不盲目妥协

公司名称：佛山郭氏稳泰卷尺有限公司（Wintape Measuring Tape Co., Ltd.） 主营产品：卷尺 受访者：梁小姐 佛山郭氏稳泰卷尺有限公司主推礼品类产品，备受欧美买家的青睐，产品在欧美地区的推广情况也不错。梁小姐作为帐号负责人对于帐号的日常维护非常用心，“我觉得跟中国制造网可以长期合作，很好的B2B平台，为企业提供很多的机会，有了机会，贵在坚持。”梁小姐对于网络推广充满了信心，对于中国制造网的培训课程也非常感兴趣，希望能够有更多学习的机会！ 澳大利亚买家，成交的是玻璃纤维卷尺，10万条。收到询盘是在8月7号。刚开始客户只是简单地表示对该款卷尺感兴趣，当时所说的目标采购数量是2万5条。经过几天的报价与跟进，样板很快就寄给客户了。客户收到样板后回复得也很快，表示对产品的质量比较满意。我们当时对这个客户非常有信心。之后客户发来了1个单色的公司商标，想让我们免费为他打样。因为这无需要花费很大的本钱，我们乐意为客户打了第一次的样板。样板发给客户之后，客户表示Logo的颜色有改动，又发来了一个3色的公司商标并要求打样。 这下子就出问题了，一，原先的报价包含的只是单色商标印刷费用，并非3个颜色的商标，这意味我得重新上调单价，客户一向都是乐见单价低，愁看单价涨的，一场单价的差距战从此正式展开。二来，我们觉得客户没有准则，商标的信息不是说改就改的。觉得客户有点小心机。客户目前还是处于调试阶段。针对第二次的打样，原则上应该是客户支付打样费的，因为免费的午餐只能是一次。经过一轮的周旋，客户很不情愿地通过Paypal支付了打样费。说实话，即便客户确实不愿意支付打样费，我们也打算再免费为他打样一次，成本确实花费不了很多。因为我们真心不想放弃这个客户，投入了大量的时间跟客户沟通，投入得越多就越不想放弃。最后当然还是回归到单价的问题上了，价钱上调后，客户表示太贵了，超过他们预算。客户开始锱铢必较的跟我们讨价还价。因为我们的卷尺用料全部都是通过环保测试的，具备了一系列符合出口的测试报告。我在对待单价这个问题上立场不变，不妥协。之后客户提出下单10万条，希望能降低一下价钱，面对这个数量，我并没有如他所愿。这客户真心要减价，对价钱的上调很敏感，我们也有谈判得激烈的阶段，我也感到过一点诅丧。 8月24号，客户发来一张订单，数量：10万条。附了一句：请不要灰心，我能理解你，非常感谢你的帮忙。对于这个客户，我们一直都保持着联系，最近刚刚给我发来邮件预祝圣诞快乐。我相信，跟这个客户能走得很远！ 价格是外贸讨论中的重点，梁小姐之所以在价格上比较坚持，就是因为对于公司产品质量的信心。针对成功赢得该澳大利亚客户的认可，梁小姐分析以下几方面的原因： 首先，产品已具备通过欧美RoHS、EN71环保等检测报告，客户曾发来图片，我们看到他以前采购过的产品，质量明显没有我们的产品饱满，洁白。再加上，要找到一间工厂的产品已经完全通过了测试，这对他来说也不是很容易。所以从产品质量上我们是占据优势的。其次，业务员专业快速地回复客户的问题，及时安排样板生产，并能在问题沟通中与客户达成共识；最后，用心待客，有针对性地解决问题，不规避问题，彰显优势，而不是一味妥协。 “中国制造网是被国外买家普遍认可的平台，为了获得更多的询盘加入中国制造网。”梁小姐表达了公司加入中国制造网的原因。虽然当前外贸行业形势严峻，但是佛山郭氏稳泰卷尺有限公司坚持提高并创新自己的产品质量及款式，完善工厂的配套，增强竞争实力，获取客户信心！ 文章整理：中国制造网 客户服务部 发布时间：2013-1