两个月内开单：中东、拉丁美洲客户
首先要熟悉了解自己的产品，跟客户在线沟通一些基本的技术问题能回答自如
公司名称：青岛北方星火重型机床有限公司
主营产品：数控车床，大型卧式车床，车磨组合，车铣复合，轧辊车床（Large Heavy Duty Horizontal Lathe, CNC Lathe Machine）
受访人：孙小姐
我工作后不久就开始使用中国制造网开发客户，当时用了2个月成功开发了美国客户，到后来的工作中也是一直使用这个平台，效果还是很不错的。最近的战绩如下是263000 USD/ 3笔订单。最近收到中东客户和拉丁美洲客户的询盘。 下面我一一讲述这两个客户的签单经历。
中东客户：这个客户刚开始我没有当作有效客户来处理（根据以往客户询盘及客户网站，产品等分析），但是收到客户的询盘时，我还是跟往常一样一如既往的在第一时间有效的回复了客户的询盘，后来几封邮件过后客户通知说要来中国（并没有说要来我公司），让我替他办理他签证需要的外事办同意他入境的外事邀请函。 谈判时遇到了很大的问题，当然这是我们的疏忽导致的。由于政府规划土地，我公司由原来的地址刚刚迁移到了最初建厂的地址（虽然这个一直是作为我们的设计基地在使用，但是规模较小）我们宣传册上的工厂图片都是以前厂房景色，而且我们公司悠久的历史和目前的厂房状况不太搭，更导致了客户对我们的怀疑。从车间回到会议室的路上，我看到客户在用当地语言谈话，言谈举止中感觉到客户的不信任和疑虑。为了打消客户的疑虑，我拿出了我们的公司的营业执照和外贸登记手册一一给客户看（虽然客户说不需要， 但我还是坚持拿出来并证明了我公司确实是名副其实的），并耐心的向客户解释了原因，并答应客户第二天带客户看我们老厂房（目前政府正规划改建）最终客户脸上露出了信任的笑容，为了进一步让客户对我公司产品感兴趣，我又带客户参观了我们当地客户购买我们机床的客户，参观了我们的设备，设备使用状况很好，正好他们是同行业的， 这点让客户对我公司认可了不少。晚上客户在酒店里的大厅，又重新确认了价格，考虑到这个是中东客户，对价格战比较苛刻，所以我直接给他了一个非常优惠的价格，我们赚的不多，但是希望这个客户后续定我们的设备。因为他买我们的设备加工他的新项目，根据经验，他们不只需要这一台设备，后续至少还需要几台的。客户走之前还让我帮他搜寻其他设备，我做了一个供应商统计给客户：公司名称，地址，经营范围，网址，联系方式，价格，供应客户信息等，还做了好多对比等。客户回国后到了打预付款的时候，客户给我电话说他们那里做不了T/T，只能信用证，我当时就委婉的跟客户说还是希望他做T/T，挂了电话，我百度了一下客户当地国家关于付款方式的知识后，我又给我的一个国外朋友打了一个电话，他正好是跟这个客户是一个国家的，得知是可以T/T付款的， 感觉客户可能不信任我们，担心付款后我们跑单，所以我又让我的国外朋友帮忙给这个客户打了一个电话，毕竟他们都是一个国家的，这样有利于增加我们的信任度。没几天，客户把款汇过来了，订单成交了。
2．拉丁美洲客户：客户英语不好，询盘所用语言是西班牙语，回复客户都是2种语言（英语和西语）。没过多久，客户说要来我公司参观考察， 吸取上次中东客户的教训，我提前跟客户说了我们公司目前状况， 客户没有提出异议，客户说这次来中国除了谈业务还要旅游，特别提出北京和上海这两个城市，于是我做了这方面的工作，我提供了客户北京和上海著名的旅游景点，图片，介绍，从机场和酒店去景点的方式，打车费用和时间，游玩每个景点需要的时间，门票等等，客户很是满意，来之前就认可了我们的服务，但是客户说了最终还得我们的技术和质量让客户下单给我们。客户来公司后，针对客户的工件特点，我们特殊为客户改造设计了机床， 并向客户展示了我们的机床照片作一一介绍，包括产品性能，加工工件类型，出口国家。除此，客户要出口的产品，恰好和我们出口到泰国的设备是一样的，我们展示了在国外客户现场拍摄的照片，客户对我们的设备增加了信任度。因工厂有一台类似的设备，现场给客户试验了加工工件，客户比较满意，后来又去了我们的铸造厂，我们铸造的能力设备让客户更加信任我们。第二天，我们在会议室和客户确认了最终版的技术方案和价格。客户回去就开始操作汇款，联系询问物流货代等运输问题。
我感觉在外贸当中，如下几个环节非常重要：
1、业务员的能力很重要（主要是产品知识专业度，发布产品的技巧，只有有了询盘才会有进一步的合作，与客户沟通能力，对客户服务，谈判能力和技巧）首先要熟悉了解自己的产品，跟客户在线沟通一些基本的技术问题能回答自如，其次，对客户的服务，尤其是欧美客户，服务到位了，首先给我们打了一个很好的印象分，客户会感觉我们服务到位，做事高效，那么他们买我们的产品很放心，我们作为销售人员应该是一个有责任的销售，把订单交给我们，他们放心。再次，会议桌上的谈判也很重要，要做到随机应变，抓住客户的心理，及时打消客户的顾虑，最后，当客户敲定价格时，自己一定要心里有数最低价格是多少，能一口给出客户答复，敲定价格，而不是客户问了，再打电话询问上级或老板。 一定要提前做好这些工作，让客户感觉我们就是能拍板的人，任何问题找我们，就可以。就像我们买个东西，都想压价，但最后都想找个能拍板的人来交流沟通。
2、公司网站和介绍很重要，客户来之前都是先通过网站来了解我们公司，如果网站不过关，想必客户不会联系我们，看后就会否认我们。在客户来厂和网上的介绍，我们一定要突出我们的优点特色，而不是千篇一律的介绍自己，让客户感觉没有什么特别之处。
3、根据客户区域来报价，中东客户对价格战比较敏感，所以价格相对欧洲要低点。根据不同客户需求来给客户作技术方案配置，做到客户购买到性价比最高的产品，比如我们的拉丁美洲这个客户，刚开始客户要求配置一个光栅尺，在询问客户装这个光栅尺的原因后，我们认真地跟客户解释了这个技术问题，我们不建议装，认为没有必要，属于成本浪费，最后客户欣然接受，从中也感受到了我们的专业度。
在竞争如此激烈的市场环境下，订单越来越难做，导致企业相互之间打价格战。这种恶性行为是必须摒弃的。作为企业，我们要有自己的特色，而不是跟风做产品。将自己的产品做精做细，自然会吸引到客户。不断提高，创新， 作有特色的企业和中国供应商。
2015-11
主营产品：数控车床，大型卧式车床，车磨组合，车铣复合，轧辊车床（Large Heavy Duty Horizontal Lathe, CNC Lathe Machine）
受访人：孙小姐
我工作后不久就开始使用中国制造网开发客户，当时用了2个月成功开发了美国客户，到后来的工作中也是一直使用这个平台，效果还是很不错的。最近的战绩如下是263000 USD/ 3笔订单。最近收到中东客户和拉丁美洲客户的询盘。 下面我一一讲述这两个客户的签单经历。
中东客户：这个客户刚开始我没有当作有效客户来处理（根据以往客户询盘及客户网站，产品等分析），但是收到客户的询盘时，我还是跟往常一样一如既往的在第一时间有效的回复了客户的询盘，后来几封邮件过后客户通知说要来中国（并没有说要来我公司），让我替他办理他签证需要的外事办同意他入境的外事邀请函。 谈判时遇到了很大的问题，当然这是我们的疏忽导致的。由于政府规划土地，我公司由原来的地址刚刚迁移到了最初建厂的地址（虽然这个一直是作为我们的设计基地在使用，但是规模较小）我们宣传册上的工厂图片都是以前厂房景色，而且我们公司悠久的历史和目前的厂房状况不太搭，更导致了客户对我们的怀疑。从车间回到会议室的路上，我看到客户在用当地语言谈话，言谈举止中感觉到客户的不信任和疑虑。为了打消客户的疑虑，我拿出了我们的公司的营业执照和外贸登记手册一一给客户看（虽然客户说不需要， 但我还是坚持拿出来并证明了我公司确实是名副其实的），并耐心的向客户解释了原因，并答应客户第二天带客户看我们老厂房（目前政府正规划改建）最终客户脸上露出了信任的笑容，为了进一步让客户对我公司产品感兴趣，我又带客户参观了我们当地客户购买我们机床的客户，参观了我们的设备，设备使用状况很好，正好他们是同行业的， 这点让客户对我公司认可了不少。晚上客户在酒店里的大厅，又重新确认了价格，考虑到这个是中东客户，对价格战比较苛刻，所以我直接给他了一个非常优惠的价格，我们赚的不多，但是希望这个客户后续定我们的设备。因为他买我们的设备加工他的新项目，根据经验，他们不只需要这一台设备，后续至少还需要几台的。客户走之前还让我帮他搜寻其他设备，我做了一个供应商统计给客户：公司名称，地址，经营范围，网址，联系方式，价格，供应客户信息等，还做了好多对比等。客户回国后到了打预付款的时候，客户给我电话说他们那里做不了T/T，只能信用证，我当时就委婉的跟客户说还是希望他做T/T，挂了电话，我百度了一下客户当地国家关于付款方式的知识后，我又给我的一个国外朋友打了一个电话，他正好是跟这个客户是一个国家的，得知是可以T/T付款的， 感觉客户可能不信任我们，担心付款后我们跑单，所以我又让我的国外朋友帮忙给这个客户打了一个电话，毕竟他们都是一个国家的，这样有利于增加我们的信任度。没几天，客户把款汇过来了，订单成交了。
2．拉丁美洲客户：客户英语不好，询盘所用语言是西班牙语，回复客户都是2种语言（英语和西语）。没过多久，客户说要来我公司参观考察， 吸取上次中东客户的教训，我提前跟客户说了我们公司目前状况， 客户没有提出异议，客户说这次来中国除了谈业务还要旅游，特别提出北京和上海这两个城市，于是我做了这方面的工作，我提供了客户北京和上海著名的旅游景点，图片，介绍，从机场和酒店去景点的方式，打车费用和时间，游玩每个景点需要的时间，门票等等，客户很是满意，来之前就认可了我们的服务，但是客户说了最终还得我们的技术和质量让客户下单给我们。客户来公司后，针对客户的工件特点，我们特殊为客户改造设计了机床， 并向客户展示了我们的机床照片作一一介绍，包括产品性能，加工工件类型，出口国家。除此，客户要出口的产品，恰好和我们出口到泰国的设备是一样的，我们展示了在国外客户现场拍摄的照片，客户对我们的设备增加了信任度。因工厂有一台类似的设备，现场给客户试验了加工工件，客户比较满意，后来又去了我们的铸造厂，我们铸造的能力设备让客户更加信任我们。第二天，我们在会议室和客户确认了最终版的技术方案和价格。客户回去就开始操作汇款，联系询问物流货代等运输问题。
我感觉在外贸当中，如下几个环节非常重要：
1、业务员的能力很重要（主要是产品知识专业度，发布产品的技巧，只有有了询盘才会有进一步的合作，与客户沟通能力，对客户服务，谈判能力和技巧）首先要熟悉了解自己的产品，跟客户在线沟通一些基本的技术问题能回答自如，其次，对客户的服务，尤其是欧美客户，服务到位了，首先给我们打了一个很好的印象分，客户会感觉我们服务到位，做事高效，那么他们买我们的产品很放心，我们作为销售人员应该是一个有责任的销售，把订单交给我们，他们放心。再次，会议桌上的谈判也很重要，要做到随机应变，抓住客户的心理，及时打消客户的顾虑，最后，当客户敲定价格时，自己一定要心里有数最低价格是多少，能一口给出客户答复，敲定价格，而不是客户问了，再打电话询问上级或老板。 一定要提前做好这些工作，让客户感觉我们就是能拍板的人，任何问题找我们，就可以。就像我们买个东西，都想压价，但最后都想找个能拍板的人来交流沟通。
2、公司网站和介绍很重要，客户来之前都是先通过网站来了解我们公司，如果网站不过关，想必客户不会联系我们，看后就会否认我们。在客户来厂和网上的介绍，我们一定要突出我们的优点特色，而不是千篇一律的介绍自己，让客户感觉没有什么特别之处。
3、根据客户区域来报价，中东客户对价格战比较敏感，所以价格相对欧洲要低点。根据不同客户需求来给客户作技术方案配置，做到客户购买到性价比最高的产品，比如我们的拉丁美洲这个客户，刚开始客户要求配置一个光栅尺，在询问客户装这个光栅尺的原因后，我们认真地跟客户解释了这个技术问题，我们不建议装，认为没有必要，属于成本浪费，最后客户欣然接受，从中也感受到了我们的专业度。
在竞争如此激烈的市场环境下，订单越来越难做，导致企业相互之间打价格战。这种恶性行为是必须摒弃的。作为企业，我们要有自己的特色，而不是跟风做产品。将自己的产品做精做细，自然会吸引到客户。不断提高，创新， 作有特色的企业和中国供应商。
2015-11
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