关于作者: 毅冰,资深外贸人、PHILOTIMO品牌联合创始人,畅销书《外贸高手客户成交技巧(白金版)作者》。
很多外贸人会纠结和担心,信用证操作是否安全? 能不能正常推进? 有什么要特别注意或者留心的?
这时候,假设你去互联网搜索,会得到一堆看起来正确的“大道理”,比如:
1.要注意信用证的软条款。
2.要遵守国际贸易的规则和惯例。
3.要遵循信用证的操作流程。
4.要尽量争取国际大行开立信用证。
5.要确保合同明确规定。
……
不一而足。
事实上,这些内容在教科书上,可以说是金科玉律,没有错,逻辑上也没有任何问题。 可在现实操作中,就有了很大的商榷余地。 因为根本没有具体明确,究竟如何落地这一条条的细则。
这就好比你开了一家餐厅,让你的大厨招聘几个学徒。 学徒问大厨,如何切菜? 大厨答,细心、用心,注意刀功。 学徒又问,土豆炖牛肉要注意什么? 大厨答,注意火候,要确保土豆软而不烂,牛肉又酥又嫩。
请问,就这样的大方向和指点,真的能做出这道经典的土豆炖牛肉么? 答案自然是否定的。
所以大纲是大纲,方向是方向,但是具体的操作,一定要有相应的细则,也要有流程化的SOP,这样才能够让员工操作下去。
这么说吧,流程和细则这些东西,并不是给天才员工指点用的。 因为已经是天才员工了,自然有自己的领悟和习惯,有自己的想法和方式,平时怎么做都行。
但是对于普通员工,对于新人,这就变成了托底的东西,能够起码达到及格的水平,而不至于一头雾水,胡乱操作。
这里,对于信用证操作的部分,我想说的是,真正核心的要点,其实并不是所谓的“软条款”,“软条款”这个词,对我们从事一线业务的外贸人而言,就是一个很大的问题,现实中,不能说完全不存在,只是这种概率非常低。
学院派和实战派,在对于某些名词解释和具体定义的理解上,会有巨大的偏差。
我们首先会认定,这个世界上绝大部分的客户,都是正常的商务人士。 这里面不能说没有“坑蒙拐骗”,也不能说没有骗子,但是整体而言,这些人群属于少数,是不可以一竿子打翻一船人的。
这就好比在外贸业务中,也会有不靠谱、不礼貌的客户,甚至存心来占便宜或者来诈骗的客户……可这些都是少数,不能说没有,但是比例非常少,完全在一个可控范围内。
这就是为什么,大学教材里对于信用证会出现“软条款”,而在实际工作中,我们更多需要做的是正常审核和核对信用证的条款,做好风控。
我们只会要求,审核信用证要求的几个核心要素,加上需要的文件和附加部分,如果能满足,这部分就会过去。
而我想说的是,在信用证的操作过程中,真正的核心要点,其实是安全性,也就是我们大家挂在嘴边的“风控”!
风控怎么做? 不是鸡蛋里挑骨头,也不是因噎废食,风控的第一步,其实是信用证的开证行。
因为大家都知道,银行牌照很贵,银行信誉无比金贵,银行的信用一般情况下是大于企业信用的。 可很多人会告诉你,信用证的开证行,要注意安全,要尽量选择国际大行。 那好,能否说说,如何定义国际大行? 什么样的银行属于国际大行呢?
如果客户让汇丰给你开信用证,汇丰是顶级的全球大银行,知名度很高,外贸人也都听说过。 当然了,这个肯定能接受,属于国际大行。
可如果客户是新西兰的,安排ANZ给你开信用证呢? 你能否接受? 对于没在澳大利亚和新西兰工作生活过的小伙伴来说,或许根本没听过这家银行是干嘛的。
可澳新地区的小伙伴往往就知道,ANZ是当地的顶级银行,也是国际大行,信誉卓著,他们开出的信用证,本身就属于硬通货,违约的概率相当低。
就这样一个小小的案例,大家就会发现,信息差的存在,是因为知识结构的问题,外贸人并不是金融专业出身,对于各国银行的情况,的确不甚了解。
那如何判断,一家银行究竟是否相对安全? 什么样的银行才属于国际大行? 有没有相应的一个标准或者公式,可以直接判断呢?
别说,还真有。 一般情况下,我们都会查询S&P公布的The World’s 100 Largest Banks的统计数据,每年都会更新。 S&P不用说,赫赫有名的“标普”,在全球属于顶级机构。
正如我上文提到的ANZ银行,在S&P的统计数据就能看到,在全球前100银行中榜上有名,2023年排名第54位,比2022年的52位下滑了两个名次。 即便如此,依然是全球前100的银行,自然属于国际大行,这样的银行开的信用证,安全等级就非常高了。
把网址放上来,这就是S&P对于全球前100银行的排名和数据统计:
https://www.spglobal.com/market-intelligence/en/news-insights/research/the-world-s-100-largest-banks-2023](https://www.spglobal.com/market-intelligence/en/news-insights/research/the-world-s-100-largest-banks-2023
有一个具体的参照标准,对于“国际大行”这个概念,自然就有了一个相对明确的定义和执行的方向吧。
或许你会问,如果客户的银行,没有在这个前100名的银行列表里,信用证能不能接?
我的答案是: 慎重!
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