别错过这个中东大国刚刚释放的风口！商机拆解、成单指南见内！

在阿拉伯语里，“沙特”一词有“幸福的”之意。

这个国家在新任王储掌握大权后，开始了翻天覆地的变化。

在许多外贸人的印象里，沙特是一个黄金铺地、富得流油的国度。它地处欧洲、非洲和亚洲三大洲之间，是唯一一个同时拥有红海和波斯湾海岸线的国家，也是世界上石油生产量及输出量最高的国家。

长期以来，沙特等中东产油国财政高度依赖石油产业为主的租利收入，并且将获取的租利主要分配给民众作为福利支出，这种发展模式被称为“食利国家” (Rentier State) 模式。

在这种政治经济体制下，沙特国民习惯了高补贴、高福利的安逸生活，受教育水平和创新能力普遍较差，劳动力水平整体较低，甚至很多人从不工作，靠国家补贴度日。

但现在，沙特王储走马上任后大力推行社会经济改革，沙特年轻人的态度明显转变，沙特优步司机全部都是当地年轻人，有些人还同时做其他兼职。在沙特东部城市达曼，甚至还有沙特年轻人在街头摆小摊。

对于中国外贸企业来说，更令人兴奋的是中国与沙特持续升温的关系及合作。

去年12月，中国与沙特一口气签了34项投资协议，包括绿氢、光伏、通信、云服务、房地产等多个领域，参与企业包括华为、中建、中广核，还有光伏企业晶科。外贸人该如何开拓沙特市场？这些重要信息请收好！

 

01. 商贸要点

沙特目前主要的贸易港口有两个，分别是：

·      吉达港（Jeddah）：沙特最大的集装箱港，位于西海岸中部，红海沿岸；

·      达曼港（Dammam）：沙特东部的最大港口，东北沿海，波斯湾数一数二的大港。

外贸常用网站：

·      搜索引擎：

google.com.sa

·      沙特进口关税查询：

www.customs.gov.sa/en/customsTariffSearch

·      沙特企业信息查询：

www.info-clipper.com/en/

·      中国驻沙特大使馆经济商务处

sa.mofcom.gov.cn

·      新闻资讯网站：

adslgate.com

·      主要电商平台：

Souq.com

amazon.sa

Noon.com

Jarir.com

Extra.com

02. 进口概况

沙特对从非海湾合作委员会国家进口到沙特阿拉伯的大多数物品征收的关税为5%，沙特进口税费不设起征点，无论进口商品货值大小，均征收关税。

2022年中沙双边贸易额1160.4亿美元、同比增长33.1%，其中我国出口额379.9亿美元、同比增长25.7%；我国主要出口沙特的产品包括：机电产品、钢材、服装等。

出口到沙特的清关文件，一般包括提单、发票、箱单、SOSA认证、产地证等，这其中发票认证、原产地证和SASO认证比较麻烦。此外，沙特严格禁酒和猪肉制品，无论是入境沙特还是出口沙特，务必不要有酒精或猪肉制品，不然将被罚高昂的罚金。

 

03. 市场准入

开发沙特市场需要注意以下几个方面的问题：

·      了解沙特政府的相关规定。
进出口商品必须由具有相应商品进出口资格的贸易公司来进行；工程承包商实施合同所需要的工具和设备的进口也需要由相应的专业公司来完成；中国产品进入沙特市场须由在沙特注册的具有相应商品类别的进出口资格的贸易公司完成。

·      SABER认证。
SABER认证，是指针对非沙特本土企业（即出口至沙特的企业）进行的符合性认证评估计划，是新推出的基于原有的SASO认证的升级版。它实际就是一个网络工具，用于产品注册、发行和获取符合性CoC证书。因此对于中国出口企业而言非常重要。
根据SABER，产品将根据风险类别分为：高、中、低；根据风险类别，将采用不同的符合性检验程序，将由不同的认可机构执行。
SABER认证同原SASO认证的功用基本一致。不同点在于，SABER第一次做非常麻烦，要做PC检测，PC做完管用一年，然后出具SC证书。

04. 展会获客

展会是结交中东客户最快捷、直接的办法，他们仍旧习惯且偏爱通过传统展会的形式进行现场洽谈，奠定初步合作意向。因此“展会现场接触+线上后续沟通”成为了中东地区买家惯用的采购方式。

中国企业可以根据产品的特点，选定其中一两个效果比较好的展会。

 

目前沙特本地的优质展会包括：

·      沙特建材及室内装饰展(CIDEX）

·      沙特利雅得国际建材展(SAUDI BUILD)

·      沙特五大行业展览会(Saudi BIG5)

·      沙特国际制冷、供暖、通风及建材展览会(MCE)

·      沙特利雅得汽车零配件及售后服务展览会(Automechanika Riyadh)

05. 经商习惯

中东国家中，大多数阿拉伯国家的通用语言是阿拉伯语，在阿拉伯语中，类似于“how are you doing”的一句问候是“as-salaamu 'alaikum”，原意是“平安与你同在”，发音为“俺赛俩目而来昆”。回答这句话则是“wa 'alaikumus-salaam”，意思是“平安也与你同在”，发音为“玩儿来空赛俩目”。

去中东之前背熟这两句话，绝对有用！

大部分中东商人都是典型的“IBM”，他们经常说，“这是真主的旨意 (Insha'allah) ”，“等明天 (Bukra) ”和“不用担心(Ma'alish) ”。

这几句话或多或少反映出中东商人的经商习惯：

·      签单不爽快、对于价格软磨硬泡；

·      办事喜欢拖延；

·      拒绝比较婉转。

中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，中东客户通常为看样订货，多方询问价格。商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点。
他们从商精明，对于任何客户都表现出友好热情，待人热忱，不会流露出蔑视，但是通常他们言语夸夸其谈，涉及到价格等关键因数，如果你拿不出来信服的理由说服他，价格上一点一滴都不会退让。

06. Wusta

在中东，尤其是阿拉伯人通常不会严格区分个人生活和工作。做生意更多的是围绕个人关系、家族关系、信任和信誉开展，他们倾向于把个人私事置于其他一切事物之上。因此，把商业关系建立在彼此的友谊和信任之上是极为重要的。

Wusta在阿拉伯社会非常重要，它与中文“关系”一词的意思很接近。Wusta在阿拉伯语里意为“适当的网络”。如果你在某些方面有朋友或关系，那么规章制度便会低头让路，事情也会即刻办妥。

07. 营商风险

中东地区遇到贸易诈骗的概率其实并不低，这一点在很多做外贸的人心中是有共识的。

抛开埃及、伊朗、叙利亚这些具有高地缘政治风险的国家不谈，大部分中东国家的崛起也就是最近几十年的事。当地的法律、政策等其实并不像他们的经济那么发达，他们的诚信体系尚未完全建立，因此商业欺诈高发并不奇怪。

我们在谈合作时也务必要做好风险把控。

08. 尊重文化

在中东，伊斯兰教影响着人们生活的方方面面。它为个人生活、社群关系以及经商提供指导、价值和规则。

对于中国外贸人来说，感知度最强的是每年的斋月。斋月是伊斯兰教历9月，最多30天，开始和结束都以新月牙的出现为准。在此期间，从清晨日出开始，伊斯兰教教徒就不吃不喝。所以这一个月，伊斯兰教徒们的工作时间一般为早上9点到下午2点，此时的工作效率会比较低，有些人会夜间工作，白天休息。

在斋月的傍晚日落后，人们才可以恢复饮食。到了夜晚整个城市一下子疯狂了起来，人人都乐疯了，颇有种黑白颠倒的感觉，显然又不是谈正事的时候。斋月的夜市也应运而生，大家都去添置新家具、新衣服。当守斋完毕，一切就像新年一样是一个新开始。

在平常时间里，伊斯兰教教徒每天须祈祷五次，很多人手机里面都有自动提醒的APP。曾经有外贸人去沙特客户处拜访，结果时间一到，客户就去做礼拜，公司也有专门的房间供大家礼拜。

外贸人Stellar在客户公司经历礼拜（图：Stellar）

此外，沙特严格禁酒。从入境开始，沙特海关就严格禁止运输酒精类饮料及私人携带酒精类饮料进入沙特，日常对于酒精饮料的搜查也非常严格。

我们在国内接待沙特客户时也要注意，不要在饮酒后短时间内与他们会谈，以免身上的酒味破坏了第一印象，从而影响商务合作。

09. 时间观念

沙特乃至中东客户有一套“双标”的时间观念，即能允许自己拖拉，但不接受供应商的拖延。他们性格往往比较急躁，尤其不允许交期延误的情况出现。这一点外贸人务必引起注意。

对沙特市场完全陌生的外贸人，该如何开启探索之旅？

7月5日，中国制造网（简称“MIC国际站”）与中东国际展览集团（简称“MIE集团”）签署战略合作协议，双方的合作将基于MIC国际站外贸服务领域数字化营销能力以及MIE集团在中东本地化优势资源，让展示中国实力的“窗口”与中东市场需求之间实现“双向奔赴”，共同赋能中国企业强势出海，掘金中东万亿市场。

此次合作，双方将联袂推出中国制造网•特展服务，融合会展、市场考察、行业交流、买家洽谈等活动。MIC国际站将组织供应商企业以展团的形式出海中东，落地沙特当地明星建材展——沙特（达曼）建筑建材及室内装饰展，打造新一代展团，从展区位置、品牌形象、买家营销、平台买家邀约方面强势输出，切实提高供应商在海外展会的获客能力。

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