如何坚守底线还不丢单？

我们要知道培养信任其实是件非常难的事情，破坏信任却非常简单。跟客户打交道的过程中难免会出现分歧，如何化解分歧且不失去订单？

这里有个例子。

昨天一个朋友跟他的客户差点因为付款的事闹翻了，朋友要求给全款发货到港口，而客户要求发到港口再给钱，双方闹僵了。

合作很多年的客户，可能因为今年的经济形势都开始变得谨慎了。

朋友请示后按照老板的意思给客户发去邮件，大体意思，老板说了，公司现在有规定不给钱我们就不发货。

客户回的更简单，一句话，我们公司也有规定，不发货就不给钱！

这下子把朋友难倒了，夹在中间很难做，打电话给我，我给他出了一个主意，让他这样说：

不好意思，因为这段时间货物滞销太厉害，公司的资金周转压力很大，急于拿回资金周转，所以可能我们让你们感觉到不信任，其实我们非常信任你，以往我们也同意等发到港口，再收款，没问题，我们绝对放心。但是实在是没办法，觉得跟你是老合作关系，您一定能够理解我们，上一封邮件有点急躁，请谅解！

下午汇款底联就过来了，客户邮件回复：我理解你们，也信任你们，但是我接受不了拒绝我的说法，希望我们能够合作愉快！是朋友应该互相谅解的，我接受你们最近一封邮件的说法，做生意都会遇到难处，帮一把就过去了。款已经汇出，请及时办理货物运输。

同样的意思，不同的说法，得到了完全不同的结果。

所以说，我们在跟客户谈判的时候，一定不能满足于大体意思表达清楚，而是要切切实实表达清楚，将心比心，在互相理解的基础上各自让步。

【案例一 】

例如，我会告诉新人，当你的价格到了最低的时候，你要干脆的告诉客户，已经不能再降了，是最低价了。

很多新人，很痛快的就说了。Sorry, I have given you our lowest price. We cant make it down again. Hope you can understand.

是很干脆，可是，这样说无异于拒绝客户合作的要求，你要告诉客户的确是最低价，还要能给客户一个台阶，让他能够再行考虑，我都是这样说。

We really have offered you the lowest price. We consider every business serious. We consider every customer as our VIP. So always we offer the best reasonable price to both you and us. Long business relationship is our target. I think also you want to find a partner for a long period. Await for your confirmation.

这样，既清晰的表达出了，这个是最低价，拒绝继续降价，又能让客户不至于因为你的拒绝而无言以对。

不是说这样一来客户一定会接受你的说法，而是最大程度避免因为你拒绝降价而导致逼走潜在客户。客户决定下单采购，往往需要很长时间；决定放弃，只要30秒就够了。

【案例二 】

再例如，客户答应打定金却迟迟不打，我们去函催对方付款，要表达一个意思，就是，赶紧打钱，打了钱我们才会发货，您打款不及时会造成船期延误。

我见过我业务员的邮件，这样写的：Please pay the deposit as soon as possible. Or your shipment will be delayed.

我让他这样写，we are now producing your order.it will be finished within 2 days. Please arrange the deposit. As soon as we get the payment from the bank, we will make the shipment for you.

【案例三 】

再例如，谈判付款方式，我们说我们不接受LC 30 days,只能接受LC at sight。  

有些人就会说 According to the rule of our company，according to the rule of the business……这样说，只会把客户越推越远，这是在人为的制造谈判障碍。

所以，还是那句话，我们不能满足于表达的意思差不多，而是要让每句话都精准，明确。

这些话可能不足以让你拿下每一个订单，但是可以避免因为你说出了不适合的话丢掉订单。

在销售的过程中，业务员应该守牢底线，不轻易妥协，但也不能以“公司规定”为由回绝客户，采购商也会同样以他们的“公司规定”来怼你。

其实，客户不怕你拒绝他，他怕你从不考虑他的利益。

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