收到模板式询盘，如何回复才能“钓出”已读不回的买家？

在获客筛客的环节里，我们常常会遇到模板式询盘和有限的联系信息，以至于无法追踪到客户网站和真实的公司背景信息，难以顺利触达客户，以至于沟通不畅。

如何建立初次沟通，并为将来的深入交流铺平道路？我的经验是这样的。

我们在拓客时经常会拿到这样的销售线索：只有邮箱或仅一个平台账号。

这种情况下发邮件过去，可能会遇到跟进不回，换邮箱触达不回。此时我会尝试一种积极的方式给出“最后一击”，我会发一封这样的邮件：

“Would you mind to have a two minutes call (in terms of ... )at 2:00pm by your side. I've sent....”

（这里我会增加客户感兴趣的目录价格表、资料包等有价值的点）

是的，我们并没有电话，但是不影响我们“诈一诈”。最后可以说：

“I will stop disturbing if you don't have demand for now.”

或者直截了当地告诉客户：如果你有需求的时候，请在哪里哪里可以联系到我。

不同客户对于聊天工具的习惯性不同，我抛的点都是在种下一个小小的机会。以上都是我会拿来用在这类普通询盘上的话术，并且依旧会得到许久未回或者从未回复的客户的反馈，大家不妨一试。

这类信息有限且回复不积极的客户实际上是我们业绩结果中贡献最弱的一方，在回复的打法上需要提高效率，做成模板，做好就收，不必纠缠。

还有一种情况，是我们拿到了目标客户的社交账号，甚至电话号码。

不要吝啬直接电话沟通，最重要的是把握好开局三分钟，给客户留下好的初次印象，这是你赢得订单的关键。

传递价值在谈判中至关重要，所以此处一定要链接到客户的询价询盘问题，三句话内要与客户当下的需求同频沟通。

在致电或联系前，不妨多看几遍客户的询盘以及说过的话，从中找突破点和共频点。通常用邮件沟通可以写几句润色完好的句子做开场白，大概率不必担心客户反应和及时回复。

然而，打电话时开头表达的前几句话的好坏会是客户回不回复的关键，而且大部分客户没有耐心听完你说的，所以打电话时需要开场白简洁明了，语气开朗自信，亲切也是必要的。

电话沟通不知道说什么，可参考MTV法则：

我会欣喜于拿到客户的电话，一方面是得到一个快速触达客户的机会，另一方面也是验证了客户的真实有效身份，至少不是同行套价，不必周旋于背景调查，会给我节约很多时间，便于我加快跟进谈判进度。

当谈话进入正题，更考验你对产品和公司的熟悉程度，以及本身业务思维。

针对不同客户的性格、说话方式，我会调整自己的用词用句，比如客户习惯说发票为“proforma”，我就不会用“invoice”答复；客户措辞简单明了，我就不冗长废话。

善于在客户的答复中找突破点和痛点，不可操之过急，言语上的稳重无形中是专业度的传达。当然也要适当的“抛砖引玉”，让客户对你有好感，能准确“讨好”客户也是一种本事。

初期的通话、对话不求把所有事情都说清楚，重点在于多听客户的需求，尤其注意对于项目的期待和过往经验，旨在倾听理解到位。

在线联系的弊端也会在一类客户身上有所体现，那就是有意愿但实力一般的客户。实力一般体现在经济能力、进口条件资质受限等，而通常而言，在这类客户身上付出的时间和结果是不成正比的。

我就有碰到连续几天为了几个“虚假”需求纠缠不断的客户，这种客户一般对于项目实情不了解。做业务要善于区分这类人。

还有一种整天在线我“say Hi”他“say Hi”但就是没有钱的客户，或者一问忙什么，就是“starting up business”，跟我要全套报价表，为了不必要的内耗，最好的解决办法就是强势背调，了解他的生意模式、生意伙伴、进出口经验等，在沟通中掌握谈话的节奏。

建立起来有效沟通只是订单的第一步，然后通过沟通验证客户实力和意愿，解决客户当下痛点异议，最后缔结成交，这一路都是我们一直要修的课程，优秀业务员一定是具有时间管理能力和对客户的分析定位敏感力的，而业务谈判上的效率的提升是以做好背景分析为前提的。

说到外贸的“道与术”，我喜欢的一句话是：“有道无术尚可求，有术无道止于术”，也是最近我老板跟我沟通中提到的底层逻辑定律，他说：只要你的底层逻辑足够安全和夯实，你就能走得比别人更快更远。