不变会死！今年做外贸不能再走老路，老鸟的新思路分享！

作为中小型卖家，宏观方面，面临着全球经济增长放缓，终端市场疲弱的挑战；微观方面，受制于竞争对手在价格、新品开发，以及在目标市场建设海外仓等方面的碾压性优势。

在这种多面夹击的严峻形势下，中小卖家的出路在哪里？匹配的目标客户是谁？

作为在一线奋斗十几年的市场开发者，我从以下几个方面分享几点浅见。

大客户由于在市场上深耕多年，对产品的生产流程、价格成本、供应商的情况等如数家珍。此外他们会把价格压到最低，交期要求严格，付款条件苛刻，还需要各种认证。

总之，他们的订单虽然看上去大而多，但是合作下来我们基本会沦为对方的工厂，利润很低但要求很多。

我身边有个朋友就遇到过这种情况，整批货折腾了接近一年才被客户认定验收合格，但是却赔付了逾期交货的违约金，在结算利润的时候发现这笔订单是亏损的。

作为中小型卖家，我们在生产条件、生产成本、质量把控力度、资金利用率等方面不存在优势，在与大客户的谈判中也处于弱势地位，所以如果通过无限的退让勉强获得订单，那么结局也往往不尽人意。

此外，这类大客户通常订单量大交期短，对产能要求颇高，作为厂家如果前期为了增加产能而扩建，后期客户订单骤降，那么人员和机器闲置的成本就会突增，很容易产生资金链断裂的问题。

那些体量大、经济发达的市场当然是肥美的，譬如美国和欧盟成员国，但是这些市场大多都很严格，比如对于产品的认证，一个认证少则几万元多则几十万元，对中小卖家来说这本就是一道不低的门槛。

那么大家有没有想过另辟蹊径呢？

譬如人均收入不错、各方面要求没那么严格的南非？离中国近、水路运输只需要半个多月的澳大利亚和新西兰？

这些竞争对手看不上的市场，我们好好研究，努力拿下几个客户，走“小而美”模式。哪怕是欧洲市场，我们避开德国、法国、英国这些老牌发达国家，选择波兰、立陶宛等这些经济还行、有地缘优势的国家。

这是一个思路，大家可以选择适合自己产品和有竞争优势的目标市场。

战略上努力和拼搏是值得提倡的，但是战术上我们可以有选择地降低难度，选择蓝海而不是红海，那么成功的机率就会更大，付出的代价相对更小。

因为经济大环境每况愈下，很多国外的客户也有危机感，会想着在原有业务的基础上寻找别的机会。

譬如原来做家具的，会想要扩大到室外产品；原来做汽油类的，会想要增加电动类产品；原来做大人市场的，会想要细分到老人或某个特定人群。

为什么要找这种客户呢？因为他们有成熟的销售渠道、已经积累了一定的客户数据，但是对新产品又没有成熟的进货渠道，作为中小卖家这个时候和他们的地位算是平等的。

对方对新品的试订单量不会太大，在价格和交期方面不会太计较，如果抓住这个时机，陪着他们慢慢把市场做起来，让对方形成一定的依赖性，那么后期是很有可能培养出一批高质量、强粘性的客户的。

这属于养成系客户，需要我们花时间和精力去琢磨，尤其是定制类服务。

这类客户需要供应商和他们一起努力，着重差异化经营，因为他们不会把所有精力放在新品上，作为小的新品供应商，要比他们更着急、更上心，如果新品给他带来了新的利润增长点、新的市场份额，那么他后期把精力放到新品上就是必然的。

简而言之，只有客户有订单、有利润了，作为合作的卖家才有可能有订单、有利润，这需要一定的格局、前瞻性和耐心才能培育起来。

那么也许有人会提出疑问，如果我把客户养大了，他转身跟别的厂家合作怎么办？

这是有一定的几率的，但是纵观我多年的经历，大多数客户其实是非常不愿意更换供应商的，因为沟通成本很高。

如果只是价格稍微高一些、交期慢一些，只要不涉及重大质量问题或服务问题，特别是诚信问题，他们是没必要大伤筋骨地推倒一切重头再来的，当然排除印度、非洲这些对价格非常敏感的客户。

中年客户相对于年轻的创业者，在对市场的理解、对商业模式的选择、对供应商的评价是比较成熟、理智和全面的；相对于老年型管理者，又更理解当下年轻消费者的喜好，更会利用Facebook、Google、YouTube等社媒进行营销，也更容易打破传统的销售渠道得到一些新增市场份额。

我有一个80岁的新西兰客户，老头子甚至出现记忆力衰退的问题，往往某个细节已经得到他的确认了，过后却批评说没跟他打招呼就擅自改动订单细节，他的销售渠道严重依赖口碑相传，这就导致他在售后方面做得很辛苦，进而把压力转嫁到作为供应商的我，所以合作起来体验感不太好。

反之，我的立陶宛客户就是40多岁的中年人，从不跟我讲价，也不提售后，如果需要配件售后，他下个订单就默默地多订配件，他每天都固定在Facebook上发促销的广告，单子越来越大，量越来越多。我看着客户越来越强大，担心他离开，会对他的订单越来越上心，形成一种良性循环，这种双赢的合作就非常健康而愉快。

总之，我们需要了解自己，了解别人，做到有的放矢，选适合自己的，选“门当户对”的，好好努力，长大变强不过是时间的问题。