普通询盘,首单收获40尺柜/转型给我们带来的大商机
适应环境,提升自己,聚焦优势,精准定位
公司名称：东莞市瑞博照明科技有限公司
主营产品：LED灯（LED Light）
分享人： Linda
我们是中国制造网6年的合作伙伴,一直以来都非常看重中国制造网的询盘。其询盘质量和客户反馈率相对其他B2B平台要好很多,尤其是1对1的询盘质量都很高,让我们收获了一次又一次客户下单时的惊喜,这也是我们一直坚持做中国制造网的原因。
很庆幸我们公司 在前几年的时候就从内贸慢慢转向外贸,也选择了对的平台,开拓了新市场,直接面对国外买家更增加了我们产品的竞争力,主动开发客户,把握客户的主动权,绕过国内中间商,直接和买家联系;再也没有之前内贸那些年的赊账回款问题。目前外贸Ｃ端和Ｂ端客户都很多,当然竞争也很激烈,我们要做的就是适应环境,提升自己,聚焦优势,精准定位.即偏C端需求的小客户尽量速战速决,而那些B端大客户要做更深更细的买家分析去赢得先机。
那么如何分辨大小客户?
首先这就需要我们在初次接触客户的过程中,要有足够的诚意和耐心,通过直接的多次沟通和侧面的查阅资料给客户画像，来判断客户的需求和资质以及未来的发展潜力,不要觉得客人有针对性的询盘就认真回复,简单的普通询盘就敷衍了事,往往大客户就是在这种敷衍中悄然离去而选择了其它供应商。
我想就这点分享下今年8月份的一个普通的智利客户的询盘给我们带来的大惊喜：
早上一打开电脑,就有一个MIC的客户询盘,客人来自智利,邮件写的很简单,说对我们的工业灯感兴趣,其他都没有提。
对于我们这个行业来说，工业灯其实是一个很宽泛的概念。我首先想的就是查下这个客户的网站，看看客户是不是同行批发商或者是一次性终端买家,因为现在很多国外的项目都直接从中国购买，绕过本国中间商从生产工厂直接拿货，节约成本的同时也一样可以拿到最佳照明方案。但是看了客户的网站发现他们是做服装辅料的,和我们的行业并不相符,难道是客人买来自己仓库用的吗?我进一步在google上查看客户公司的所有图片，发现大部分图片都是库存衣服材料的大型仓库,所以我的初步判断是客人买工业灯可能是自己工厂仓库使用。
有了第一判断后,我先找到客户的在线联系方式直接和客人沟通（鉴于南美国家的客人性格和英文沟通问题,找到客人在线联系方式似乎比直接打电话给他或者写邮件更快更有效.但是客户网站上的地址和询盘的地址一样,电话只有座机,网站上也没有部门联系人,Google上也找不到客人的踪迹,所以无法第一时间找到whatsapp，facebook.我又利用google地图看看能否找到工厂的位置及公司广告牌,后来找到了,但依然找不到在线联系方式的线索.于是我就给客户写了第一封邮件,推荐我们公司具有优势的用在仓库的照明工业灯,因为如果客人回了我就可以顺利进行沟通,但是客人没有回,于是第二天,我利用MIC的主讲May老师linkedin的方法,在linkedin上找到了客户的公司,但是没有我的客户,只有他的同事,于是我加他同事和他讲我发了客户感兴趣的工业灯,请帮忙和我的客人讲下,并留下我的whatsapp号码。
从我加客户的同事的linkedin到他同事通过我的邀请大概是一周的样子,但是客人还是没有和我联系,这期间我也同时结合他们公司仓库的情况重新推荐了另外款产品,客人还是没有回,我一直分析客人为什么不回,难道是比较产品或者是我们产品就不合适,于是我又有针对的和客人分享我们做过的其他客户的仓库案例,但是客户一直没有回,这个等待的过程是非常煎熬的。
这样大概过了2周，客户主动加了我的whatsapp表示感兴趣我们第一款产品,数量是几个功率各500pcs。我注意到了客户的购买数量都是整数,不应该是客户自己工厂用,极大可能是备货库存,这一点更增加了我对客户公司规模的信心,经过大概2周左右的价格和其他产品细节的讨论，客人突然就不回复了,难道是客户的采购时间还不确定？或者是采购计划搁浅？我又重新对客人的网站进行分析,对客人本国的同等产品比较等,给客户做了一份详细采购方案建议,但是客人依然是没有回复,然后就是大概1周的等待。
最终客人主动联系我肯定了我们产品和对我们专业的信赖,并表示一年会有2-3次的订单,他们首单确定订单是1个40尺的柜,目前客人已经付款，并已经确认了出货的细节。
这个客户成交的周期算是比较短的,我分析一部分原因是他同事帮了我的忙转达了我的意思,另外更重要的是我们对客户公司的分析和找到了可以切入的谈判的点,所有努力的方向基于对客户公司的深入分析,调查,最后就是一直对客户坚持和耐心。做外贸一定不能一开始就带上有色眼镜想当然的去给客户贴标签,而是要锲而不舍,深挖客户,找准客户的需求点,抓住每一次贴近客户的机会促成成交。
收获的同时,非常感谢MIC的平台,也祝福我们所有的小伙伴在MIC上收获多多,抓住机会,成交更多的大客户!
2019-11
主营产品：LED灯（LED Light）
分享人： Linda
我们是中国制造网6年的合作伙伴,一直以来都非常看重中国制造网的询盘。其询盘质量和客户反馈率相对其他B2B平台要好很多,尤其是1对1的询盘质量都很高,让我们收获了一次又一次客户下单时的惊喜,这也是我们一直坚持做中国制造网的原因。
很庆幸我们公司 在前几年的时候就从内贸慢慢转向外贸,也选择了对的平台,开拓了新市场,直接面对国外买家更增加了我们产品的竞争力,主动开发客户,把握客户的主动权,绕过国内中间商,直接和买家联系;再也没有之前内贸那些年的赊账回款问题。目前外贸Ｃ端和Ｂ端客户都很多,当然竞争也很激烈,我们要做的就是适应环境,提升自己,聚焦优势,精准定位.即偏C端需求的小客户尽量速战速决,而那些B端大客户要做更深更细的买家分析去赢得先机。
那么如何分辨大小客户?
首先这就需要我们在初次接触客户的过程中,要有足够的诚意和耐心,通过直接的多次沟通和侧面的查阅资料给客户画像，来判断客户的需求和资质以及未来的发展潜力,不要觉得客人有针对性的询盘就认真回复,简单的普通询盘就敷衍了事,往往大客户就是在这种敷衍中悄然离去而选择了其它供应商。
我想就这点分享下今年8月份的一个普通的智利客户的询盘给我们带来的大惊喜：
早上一打开电脑,就有一个MIC的客户询盘,客人来自智利,邮件写的很简单,说对我们的工业灯感兴趣,其他都没有提。
对于我们这个行业来说，工业灯其实是一个很宽泛的概念。我首先想的就是查下这个客户的网站，看看客户是不是同行批发商或者是一次性终端买家,因为现在很多国外的项目都直接从中国购买，绕过本国中间商从生产工厂直接拿货，节约成本的同时也一样可以拿到最佳照明方案。但是看了客户的网站发现他们是做服装辅料的,和我们的行业并不相符,难道是客人买来自己仓库用的吗?我进一步在google上查看客户公司的所有图片，发现大部分图片都是库存衣服材料的大型仓库,所以我的初步判断是客人买工业灯可能是自己工厂仓库使用。
有了第一判断后,我先找到客户的在线联系方式直接和客人沟通（鉴于南美国家的客人性格和英文沟通问题,找到客人在线联系方式似乎比直接打电话给他或者写邮件更快更有效.但是客户网站上的地址和询盘的地址一样,电话只有座机,网站上也没有部门联系人,Google上也找不到客人的踪迹,所以无法第一时间找到whatsapp，facebook.我又利用google地图看看能否找到工厂的位置及公司广告牌,后来找到了,但依然找不到在线联系方式的线索.于是我就给客户写了第一封邮件,推荐我们公司具有优势的用在仓库的照明工业灯,因为如果客人回了我就可以顺利进行沟通,但是客人没有回,于是第二天,我利用MIC的主讲May老师linkedin的方法,在linkedin上找到了客户的公司,但是没有我的客户,只有他的同事,于是我加他同事和他讲我发了客户感兴趣的工业灯,请帮忙和我的客人讲下,并留下我的whatsapp号码。
从我加客户的同事的linkedin到他同事通过我的邀请大概是一周的样子,但是客人还是没有和我联系,这期间我也同时结合他们公司仓库的情况重新推荐了另外款产品,客人还是没有回,我一直分析客人为什么不回,难道是比较产品或者是我们产品就不合适,于是我又有针对的和客人分享我们做过的其他客户的仓库案例,但是客户一直没有回,这个等待的过程是非常煎熬的。
这样大概过了2周，客户主动加了我的whatsapp表示感兴趣我们第一款产品,数量是几个功率各500pcs。我注意到了客户的购买数量都是整数,不应该是客户自己工厂用,极大可能是备货库存,这一点更增加了我对客户公司规模的信心,经过大概2周左右的价格和其他产品细节的讨论，客人突然就不回复了,难道是客户的采购时间还不确定？或者是采购计划搁浅？我又重新对客人的网站进行分析,对客人本国的同等产品比较等,给客户做了一份详细采购方案建议,但是客人依然是没有回复,然后就是大概1周的等待。
最终客人主动联系我肯定了我们产品和对我们专业的信赖,并表示一年会有2-3次的订单,他们首单确定订单是1个40尺的柜,目前客人已经付款，并已经确认了出货的细节。
这个客户成交的周期算是比较短的,我分析一部分原因是他同事帮了我的忙转达了我的意思,另外更重要的是我们对客户公司的分析和找到了可以切入的谈判的点,所有努力的方向基于对客户公司的深入分析,调查,最后就是一直对客户坚持和耐心。做外贸一定不能一开始就带上有色眼镜想当然的去给客户贴标签,而是要锲而不舍,深挖客户,找准客户的需求点,抓住每一次贴近客户的机会促成成交。
收获的同时,非常感谢MIC的平台,也祝福我们所有的小伙伴在MIC上收获多多,抓住机会,成交更多的大客户!
2019-11
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